煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　2015年10月，在英國倫敦舉行的煙草展銷會(huì)上，筆者看到MX煙草公司的展位。MX煙草公司是一家獨(dú)立煙葉經(jīng)銷商，公司所有人馬西莫·曼圖瓦·納里有自己的農(nóng)場。該公司直接向客戶提供其專有農(nóng)場種植的煙葉。

　　納里在意大利維羅納附近的農(nóng)場生產(chǎn)弗吉尼亞烤煙，其家族的三代人都曾在這里種植煙葉。事實(shí)上，生產(chǎn)烤煙僅是其工作的一部分，納里還負(fù)責(zé)包裝和銷售他自己生產(chǎn)的烤煙——他是一名獨(dú)立的煙葉種植戶，也是一名獨(dú)立的煙葉經(jīng)銷商。

　　獨(dú)樹一幟的運(yùn)營模式

　　和其他意大利煙農(nóng)一樣，納里曾經(jīng)習(xí)慣按照與跨國煙草公司簽訂合同的方式來生產(chǎn)煙葉。但三年前，他決定開啟新的商業(yè)模式，一切發(fā)生了改變。

　　在倫敦展銷會(huì)舉辦期間，納里的展位上擺滿了他自己種植加工的煙葉。他說，他調(diào)整了運(yùn)營方式，希望能擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，以創(chuàng)造更大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　他一直相信自己會(huì)成功：“我們那里有特定的土壤和氣候，是煙葉種植的絕佳場所。我們了解并相信我們的產(chǎn)品，所以，我們一定會(huì)取得成功。”

　　事實(shí)證明，通過參加煙草展銷會(huì)推廣煙葉的做法很奏效。“開始確實(shí)有點(diǎn)困難，但效果很好，而且現(xiàn)在每年都在改善。”納里說。

　　筆者曾問“效果很好”指的是什么，是否是以很好的價(jià)格賣掉煙葉？納里的回答很有趣，在一定程度上說明了他取得成功的原因所在。“當(dāng)然，價(jià)格是要充分考慮的因素。”他說，“煙草和酒類產(chǎn)品一樣，并非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。煙草是一種自然作物，所以很難說產(chǎn)品的準(zhǔn)確價(jià)位是什么。”接著，他拿出一支鋼筆說：“現(xiàn)在，這支筆在倫敦和在美國、俄羅斯或其他地方的同款鋼筆一模一樣。但煙草是自然作物，其最終產(chǎn)品因種植地域不同而不同，你必須有合適的土壤，合適的天氣，并且要遵循最佳種植方法。在不同的處理環(huán)節(jié)上，只有按照正確的方法去做，最終，產(chǎn)品才能達(dá)到最佳品質(zhì)。”

　　他正在按照正確的方法來做，他出售的煙葉價(jià)格要比按照合同銷售的煙葉價(jià)格高得多。這也許并不奇怪，因?yàn)榧{里是一位專家。每年他在自己的農(nóng)場種植150~200噸的弗吉尼亞烤煙，而且他只種植烤煙。

　　對(duì)煙葉，他總是充滿激情。現(xiàn)在，他在銷售方面也熱情澎湃——四處游走去和客戶見面，向客戶學(xué)習(xí)，并邀請(qǐng)客戶訪問他的農(nóng)場。

　　他的客戶都是小制造商，其中很多人生產(chǎn)水煙。他以煙葉或煙絲的形式將自家煙葉銷售到約旦、土耳其、以色列、羅馬尼亞，甚至是美國。他的所有煙葉都用統(tǒng)一的包裝箱，每批煙葉都附有其從采收到烤制再到打包等各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的照片。

　　納里的這種經(jīng)營模式的確非比尋常。很明顯，這種模式對(duì)某些制造商很有吸引力。這種服務(wù)方式建立了一種直接的關(guān)系，讓客戶清楚地知道其所購買的產(chǎn)品。

　　納里現(xiàn)在雇傭了15個(gè)人，每年只工作半年時(shí)間就能取得很好的收益。但這并不適合每個(gè)人，畢竟納里不是一個(gè)普通煙農(nóng)——大多數(shù)煙農(nóng)不像他這樣，擁有較高的運(yùn)營或創(chuàng)業(yè)技能，而且讓每個(gè)煙農(nóng)乘坐飛機(jī)前往世界各地拜訪卷煙制造商也不現(xiàn)實(shí)。

　　面臨多重難題

　　要想做把煙葉直接賣給卷煙制造商的買賣，需要一些靈活性。這種靈活性體現(xiàn)在，不論制造商朝哪個(gè)方向發(fā)展，這種買賣都可以隨時(shí)跟進(jìn)（這可能意味著要和制造商一起同場競技，有時(shí)可能意味著會(huì)喪失一部分自己的獨(dú)立性），或者這種生意能讓客戶有利可圖。從供需關(guān)系來看，某些香料煙算得上是一種能讓客戶贏利的煙葉。

　　土耳其獨(dú)立煙葉經(jīng)銷商弗萊德里克·克萊默的有機(jī)香料煙市場需求量比較大。正如克萊默所說，香料煙是一種能獲得較高利潤的產(chǎn)品，而有機(jī)香料煙更是利潤豐厚。據(jù)預(yù)期，土耳其將在今年種植超過3000噸的香料煙。未來可能會(huì)有更大規(guī)模的種植，這對(duì)煙農(nóng)來說是好事。

　　不過，這一情況并不常見。利潤豐厚的獨(dú)特產(chǎn)品，在不久的將來，可能會(huì)被冷落在一邊，或被主流產(chǎn)品排擠。所以關(guān)鍵點(diǎn)在于，在需求旺盛期，這種產(chǎn)品能提供可觀回報(bào)。

　　總體而言，在過去的兩年，香料煙需求量是下降的，這很可能是受到經(jīng)濟(jì)低迷的影響。在土耳其，香料煙獨(dú)立經(jīng)銷商之間也可能會(huì)有進(jìn)一步的整合。消費(fèi)趨勢表明，香料煙需求增長的可能性微乎其微，現(xiàn)階段香料煙獨(dú)立經(jīng)銷商的主要目標(biāo)是穩(wěn)定市場。不過，受到種植戶方面的影響，想要穩(wěn)定市場似乎也并非易事。克萊默稱，需求下降使得獨(dú)立經(jīng)銷商無法像過去那樣，按標(biāo)準(zhǔn)向種植戶支付費(fèi)用。“我們當(dāng)中大約有10%的煙農(nóng)已經(jīng)不干了，今年還有10%的人退出。如果每年煙農(nóng)數(shù)量都這樣減少的話，那將是巨大的災(zāi)難，我們必須要阻止這一趨勢的蔓延”。

　　那些近年來在新型加工設(shè)備和方法上做了大量投資，并通過農(nóng)場機(jī)械化系統(tǒng)進(jìn)行試驗(yàn)的香料煙經(jīng)銷商們，可能無法得到他們期待的合理回報(bào)。

　　紐科煙草貿(mào)易公司的董事萊納·布什稱，最近幾年過得不容易，尤其在全球煙葉供過于求的情況下，獨(dú)立煙葉經(jīng)銷商的生活可以說是舉步維艱。

　　位于美國北卡羅來納州的獨(dú)立煙葉公司的一位負(fù)責(zé)人瑞克·史密斯承認(rèn)，最近幾年的確很艱難，小的經(jīng)銷商“如走鋼絲般”，因?yàn)樗麄兒痛蠊疽粯诱幱诶щy時(shí)期，同時(shí)與大公司相比，他們更加無力抵抗這些壓力。

　　仍有巨大的煙葉庫存，客戶利潤率已經(jīng)被擠壓到了臨界點(diǎn)；行業(yè)產(chǎn)能過剩，傳統(tǒng)可贏利國家中的煙草消費(fèi)量也在逐漸下滑。但Leaf Only公司負(fù)責(zé)人華萊士卻保持樂觀，并將過去兩年描述為“增長時(shí)期”。華萊士的公司直接將煙葉賣給喜歡手工卷制雪茄的客戶。不過，他承認(rèn)，這么說可能是因?yàn)槠涔静⒉环稀皩?duì)煙草商人的傳統(tǒng)定義”。除此以外，他還認(rèn)為，他經(jīng)歷的增長實(shí)際上是公司剛剛起步，而他的發(fā)展又恰好趕上剛剛興起的“天然”煙草產(chǎn)品潮流。

　　聯(lián)一國際公司首席執(zhí)行官彼得斯科在過去兩年里看到了積極的一面。他說：“過去的兩年，我們已經(jīng)看到傳統(tǒng)發(fā)展策略的調(diào)整，交易效率和成本控制正在逐漸改善。這對(duì)制造商而言是有利的商機(jī)，可以降低成本、提高質(zhì)量，并能采購到穩(wěn)定性好的產(chǎn)品。”

　　未來什么在變

　　當(dāng)被問及是否注意到煙葉采購領(lǐng)域發(fā)生的變化時(shí)，史密斯說，他認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)成為這一領(lǐng)域唯一的驅(qū)動(dòng)因素。布什則稱，目前他只關(guān)注卷煙制造商對(duì)未來供應(yīng)商及供應(yīng)穩(wěn)定性的擔(dān)心。與此同時(shí)，彼得斯科則稱：“在采購煙葉時(shí)，必須關(guān)注經(jīng)濟(jì)和社會(huì)影響。今天的消費(fèi)者對(duì)社會(huì)責(zé)任和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量提出了新要求，煙草消費(fèi)者也不例外。當(dāng)前和未來的煙葉采購區(qū)域必須保持穩(wěn)定，否則這些區(qū)域?qū)⒃谖磥頍煵莨?yīng)鏈上消失。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境也非常重要。”

　　與此同時(shí)，當(dāng)被問及是否注意到煙葉供應(yīng)國的態(tài)度是否有變化——對(duì)未來更具或更不具信心，以及對(duì)種植煙草更有或更沒有熱情時(shí)，彼得斯科稱，煙草是許多國家主要的經(jīng)濟(jì)作物，是世界上部分貧窮地區(qū)以及煙農(nóng)的重要收入來源。“煙草能為政府提供財(cái)政收入，用以建設(shè)道路、學(xué)校及其他基礎(chǔ)設(shè)施。煙草不像普通經(jīng)濟(jì)作物那樣，可以隨意替換。”不過，華萊士稱，他確實(shí)注意到煙農(nóng)的熱情有所減退。

　　對(duì)某些人來說，關(guān)心的是煙草減收和生活保障問題；對(duì)某些人來說，關(guān)心的是煙草的供應(yīng)、需求和價(jià)格問題；而對(duì)另一些人來說，關(guān)心的則是監(jiān)管機(jī)構(gòu)日益收緊的政策問題。史密斯認(rèn)為，現(xiàn)在很多地方的煙農(nóng)心態(tài)已經(jīng)變成了“堅(jiān)持住——好日子肯定會(huì)來”。