煙草在線據《煙草零售商》報道

2011年，鼻吸煙和濕鼻煙占瑞典火柴集團總銷售額的41%，其他煙草產品、點火產品（火柴和打火機）分別占20%、12%。此外，瑞典火柴有27%的銷售收入來自其他方面的運營。

2011年，鼻吸煙和濕鼻煙占瑞典火柴集團總運營利潤（不含非煙運營利潤和斯堪的納維亞煙草集團利潤）的63%，其他煙草產品占30%，火柴和打火機占其總利潤的7%。

　　自1887年以“平克頓煙草公司”之名問世以來，瑞典火柴美國公司就有了獨一無二的關注點：體現消費者需要和行業發展趨勢。

　　“我們早期主要開展嚼煙業務。嚼煙至今仍是我們生意的一大組成部分。”瑞典火柴集團（Swedish Match，簡稱SM）無煙煙草品牌經理喬·阿克曼說，“事實上，攜最流行、偶像般、歷史達一個多世紀的紅人（Red Man）品牌，瑞典火柴是成熟嚼煙市場的最大玩家。然而，符合煙草消費法定年齡的年輕人多年來被更新的諸如濕鼻煙等煙草產品所吸引。”結果，這類產品實現了巨大的銷量增長。當然，這也部分是由消費者對卷煙替代品興趣增加引起的。

　　正是這類產品組合，加上公司滿足消費者需求以及與煙草行業不斷變化的趨勢保持一致的遠見，為這家有美國部、斯堪的納維亞部、無煙煙草產品部等六個業務部門的公司帶來了成功。

　　在成為瑞典火柴一部分前的近100年時間里，平克頓煙草公司在行業內打響了自己的名號。隨著產品行銷全世界，今日的瑞典火柴研發、產銷在鼻煙（Snus，是一種濕或者半濕的袋裝粉末煙草制品，使用時放在嘴唇與牙齦之間）及鼻煙、美國大眾市場雪茄、嚼煙、打火機、火柴等領域處于市場領導地位的品牌。

　　“美國部由里奇·弗萊厄蒂總裁領導，負責銷售和推廣鼻煙、美國濕鼻煙、嚼煙，以及大眾市場雪茄的制造、銷售。”負責“下一代煙草產品”的瑞典火柴美國公司副總裁克拉克·達拉說，主要產品包括紅人嚼煙，長角、樹林狼和紅人濕鼻煙，白色貓頭鷹和加西亞維加等大眾市場雪茄，以及將軍（General）鼻煙。
　　“集團的大眾市場雪茄銷量快速增長，這要歸功于我們引進了金箔保鮮包裝和新產品以及對小雪茄的關注。”達拉說，“美國部將繼續努力發展小眾但正在成長的瑞典鼻煙市場，這是美國消費者的另一個選擇。”

　　通過制造高品質的產品，瑞典火柴在斯堪的納維亞半島穩居咝喏煙制造商頭把交椅長達150年之久。這家公司制造在全世界賣得最好的鼻煙品牌----將軍牌。“2011年，這類產品的銷量比2010年增長20%。考慮到消費者的需求和立法方面的趨勢，我們認為這類產品銷量仍將繼續增長。”阿克曼說。

　　擁抱挑戰

　　擁有如此長歷史的瑞典火柴正在面臨諸多挑戰，其中多數在本質上與其他煙草企業所面臨的一致。

　　“最大的挑戰來自不斷變化的管控和煙草行業的內部整合。”瑞典火柴大眾市場雪茄經理布萊恩·洛夫說，“我們現在必須與擁有更多資源的公司競爭。管控變化的前景影響了我們與成年消費者交流的方式，使得我們的品牌在競爭中呈現出差異。”

　　瑞典火柴的團隊說，他們業務中最有價值的部分是與零售商的合作關系。“通過我們的品類管理系統，依靠工具的發展為零售商提供精確的數據，便于他們在貨架上找到最優組合，我們能夠獲得品類領導和品類經理地位。”阿克曼說，“此外，我們已經在包裝和產品方面進行了獨一無二的創新，這使得我們公司成為零售商的重要生意伙伴。”

　　考慮到瑞典火柴的綜合性產品線，人們不應該對該公司掌控分銷、定價和占據市場優勢地位，以及在不同產品組合中采取不同營銷策略和經營主動感到吃驚。“我們不同的產品有不同的定位。”洛夫說，“嚼煙這一品類有2/3是高端產品，其中包括紅人品牌。我們在這個市場上擁有最大的份額。”

　　在濕鼻煙方面，瑞典火柴為消費者提供物有所值的品牌。“我們為那些認為無煙煙草價格高昂、質量低下的消費者提供高端品牌。”洛夫說，“價格是無煙煙草產品的主要驅動力。很長時間以來，我們看到了來自高端品牌定價壓力的下降。我們期望這種趨勢會持續下去。”

　　瑞典火柴在大眾雪茄市場表現良好，加西亞維加和游戲是其主要天然煙葉雪茄品牌。“白色貓頭鷹是一款均質煙葉型產品。”阿克曼說，“正像‘大眾市場’這個詞所昭示的，我們的產品主要在便利店、煙草折扣店和雜貨商店銷售，其中三大主要雪茄品牌定位于優質。”

　　鼻煙是瑞典火柴無煙煙草產品中成長最快的，因為消費者的傾向已轉變為尋找不引人注意的卷煙替代品。“在便利店中銷售的咝喏煙品牌中，只有將軍牌是正宗瑞典貨，其產自瑞典，系從瑞典進口。”達拉說，“我們的咝喏煙使用了符合瑞典食品法律的秘密成分，按照制造質量標準生產。在經營中，我們使用了高效冷藏設備，以保證零售時產品處于最新鮮的狀態。”

　　攜手共進

　　近年來，兩個主要事件戲劇性地改變了無煙煙草市場，同樣影響了瑞典火柴。“2008年至2009年，主要卷煙制造商們進入了無煙煙草領域。”洛夫說，“隨之而來的是爭奪市場份額競爭壓力的增加及零售商合同的出現。這對零售商來說是個顯著變化，它以使用品類管理來支持零售商的品類調整決策為主要特征。”

　　此外，2010年6月22日，《家庭吸煙預防與控煙法案》出臺，無煙煙草開始受美國食品藥品管理局監管。

　　“這減少了此類產品的可見性，且消費者不能自助挑選。”洛夫說，“在銷售、創新和包裝方面都做了限制，這進一步嚴格了對市場營銷活動的控制。”

　　盡管如此，過去幾年，瑞典火柴因聚焦于新鮮度和創新，比他們的競爭對手有更好表現，幾乎在所有領域都實現了市場份額的增長。

　　因為認識到了煙草零售商在其最終成功中所扮演的重要角色，瑞典火柴努力與他們建立伙伴關系，并通過品類管理原則和職員教育計劃幫助其業務發展。

　　“通過聚焦創新和新產品，我們常常在早期市場研究階段就升級我們的主要零售商。我們的主動權是建立在基層的。”達拉說，“考慮到我們主要煙草競爭對手的巨大規模，培養這些關系，迅速回應零售商的需求，以確保雙方能夠保持牢固關系非常重要。”

　　瑞典火柴的團隊認識到，在當今煙草行業，贏得競爭仍是一個挑戰，因為嚴厲管控限制了公司為品牌提供附加價值的能力。

　　“在本質上，推廣和營銷被限制在貨架上和通過優惠券及去零頭的打折促銷上。在貨架空間的爭奪上，小公司面臨著比大公司更大的挑戰。”阿克曼說，“但我們期待這種趨勢能夠持續下去，促使大家為市場提供創新性產品，把更多的產品概念引入市場，以回應消費者需求。”

　　這就是生產者和零售商牢固伙伴關系的由來。達拉強調，今天的零售商悟性了得，經營能力不錯。“正在贏得市場的是那些為顧客提供豐富產品選擇的零售商。他們能夠吸引顧客持續回頭購買，使顧客對其保持忠誠。”他說，“零售商對我們的看法不同于對其他公司的看法，因為我們走的是全品類之路，可滿足他們的需求。此外，我們相信消費者認可我們的品牌，因為它們是創新性產品，持續滿足了消費者的需要。”