煙草在線專稿　　七匹狼品牌作為知名品牌戰(zhàn)略的重要組成部分，成為浙江麗水市場引入新規(guī)格的重要對象，當(dāng)前在銷的七匹狼規(guī)格為8個(gè)，但曾經(jīng)在云和市場銷售的七匹狼規(guī)格產(chǎn)品高達(dá)12個(gè)。從側(cè)面可以看出，商業(yè)企業(yè)一方面豐富七匹狼品牌的產(chǎn)品線，通過引入新品擴(kuò)大市場份額；另一方面在輪番的試探性培育下，尋找符合本地市場需求的七匹狼“強(qiáng)點(diǎn)”規(guī)格產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)突圍。從1-5月份的銷售走勢看，七匹狼（豪運(yùn)）實(shí)現(xiàn)銷量56.4箱，占七匹狼品牌的銷量比重為38.32%，成為當(dāng)仁不讓的強(qiáng)點(diǎn)規(guī)格，也成為穩(wěn)定七匹狼整體銷勢的“定海神針”。

七匹狼品牌1-5月份銷量明細(xì)表

　　從1-5月份七匹狼銷售數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)七匹狼品牌總銷量147.17箱，比同期的98.81箱，同比增長48.94%，占總銷量的比重從3.35%提高至4.8%。但受到七匹狼（通泰）退市，七匹狼（通福）銷售下滑的影響，七匹狼品牌單項(xiàng)銷售額從去年同期的1.88萬元，下降至1.62萬元，與2萬元的單箱銷售額目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)，目標(biāo)任務(wù)完成岌岌可危。在進(jìn)貨面率方面，七匹狼（豪運(yùn)）、七匹狼（豪情）分別達(dá)到67%和96.14%；而去年引入的七匹狼（通福）、七匹狼（藍(lán)）、七匹狼（紅）、七匹狼（金）受動銷緩慢、庫存難消的影響，進(jìn)貨面率出現(xiàn)下滑。新進(jìn)上市的七匹狼（通運(yùn)）、七匹狼（鴻運(yùn)）由于市場對高類七匹狼的低預(yù)期、壞印象，使得進(jìn)貨面率分別僅為3.03%和8.88%。七匹狼品牌的銷量與結(jié)構(gòu)同比正出現(xiàn)“大增大減”的兩極分化。面對分化危局，建議采取以下培育措施轉(zhuǎn)變局勢：

　　一、圍繞強(qiáng)點(diǎn)制造強(qiáng)勢。對云和市場而言，七匹狼（豪運(yùn)）毫無疑問成為當(dāng)前七匹狼品牌銷量增長的最強(qiáng)點(diǎn)，是未來的潛力所在，培育成敗的關(guān)鍵所在。圍繞七匹狼（豪運(yùn)）應(yīng)持續(xù)跟蹤零售環(huán)節(jié)動銷狀況，監(jiān)控市場行情價(jià)格，防止零售客戶低價(jià)銷售，以保障零售客戶高毛利率，零售價(jià)位維持在9元/包以上，爭取實(shí)現(xiàn)10元/包。加強(qiáng)對未上柜零售客戶的推介，將進(jìn)貨面率提高至90%以上。由于七匹狼（豪運(yùn)）進(jìn)入成長期，應(yīng)適度增加零售客戶的合理定量額，充分挖掘每一戶的潛在需求。通過七匹狼（豪運(yùn)）制造七匹狼品牌銷量的強(qiáng)勢。

　　二、關(guān)注重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域。云和市場七匹狼卷煙的主銷區(qū)為崇頭鎮(zhèn)，崇頭鎮(zhèn)從10月份開始，由于香菇、黑木耳的逐漸上市，上千福建商人常駐小鎮(zhèn)收購，將大大增加七匹狼卷煙的需求。雖然目前處于消費(fèi)淡季，但可以在淡季做品牌知識宣傳，規(guī)格產(chǎn)品介紹，終端形象維護(hù)。進(jìn)入旺季則可以開展促銷推廣，現(xiàn)場品吸等。抓住重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域與核心大戶，將確保七匹狼走勢穩(wěn)健。

　　三、加大品牌替換引導(dǎo)。省外煙品牌在與同價(jià)位卷煙競爭中，往往承擔(dān)替代品牌的角色。因此，在主導(dǎo)品牌貨源緊缺時(shí)，成為零售客戶自覺上柜的首選替代品牌顯得非常重要。日常工作中，對于零售客戶的貨源抱怨，客戶經(jīng)理首推七匹狼替代；對于新辦證的零售客戶，在首次訂貨上柜時(shí)，也積極鼓勵上柜七匹狼規(guī)格產(chǎn)品。

　　四、全力推動新品上柜。新進(jìn)品牌七匹狼（鴻運(yùn)）、七匹狼（通運(yùn)）分別針對15元價(jià)位與22元價(jià)位，其中15元價(jià)位市場規(guī)模小，但競爭規(guī)格產(chǎn)品數(shù)量多，上市之際處于二類煙銷量同比下滑之時(shí)，淡季之下零售客戶上柜意愿不強(qiáng)。七匹狼（通運(yùn)）的直接競爭對手芙蓉王（硬）保持同比超100%的增長趨勢，使它面對巨大的競爭壓力。但對于當(dāng)前偏低的進(jìn)貨面率，必須加大力度，挖掘潛在消費(fèi)群，積極推薦引導(dǎo)首次上柜。