煙草在線專稿　　引：“南京（金陵十二釵薄荷）”是江蘇中煙工業有限責任公司南京品牌旗下的一個新品規格，該煙焦油含量：6mg，煙氣煙堿量：0.6mg，煙氣一氧化碳量：5mg，屬于一類薄荷型香煙，零售價200元/條。“南京（金陵十二釵薄荷）”于8月下旬全面投放廣西桂林市場，采取控量不控面的投放策略，因該煙包裝新穎、圖案典雅、富有內涵，一面市就受到廣大消費者的關注。

　　一、產品特點

　　產品特色：“南京（金陵十二釵）”在包裝設計上突出古雅的藝術風格。商標集著名畫家劉旦宅所作“金陵十二釵”人物圖、著名紅學家周汝昌所作七絕詩句、書法名家陳大羽所書，篆書標題為一體，畫、詩、書、印古樸典雅、搭配錯落有致、相得益彰，使產品的現代美與古典美、內在質量與外在藝術和諧統一。

　　產品技術：“南京（金陵十二釵）”香味幽雅柔和，余味干凈舒適清涼，并具有生津回甜的特點。鄭州煙草研究院研發的“海洋生物活性提取物”發揮了良好的作用，該產品的焦油為6mg\支，煙堿為0.6mg\支，co5mg\支，抽吸口數6.3\支。說明抽吸每口的煙堿達到0.1mg\支，符合男士正常吸用的高級卷煙需求的生理強度，而焦油、co則大幅減少，具有“高香氣，低焦油，低危害”的特點。作為超細卷煙，外觀設計新穎，攜帶方便，蘊含了南京的歷史元素，展現了中華文化的傳統魅力，豐富了中式卷煙的種類。

　　產品亮點：薄荷型“金陵十二釵”融合了烤煙香與薄荷香，協調圓潤，煙氣柔和細膩，口感清涼回甜，余味干凈舒適，在包裝設計上突出古雅的藝術風格。

　　二、“南京（金陵十二釵薄荷）”在桂林市場表現情況

　　“南京”品牌目前在本地市場只有“南京（九五）”一個規格，該品牌自進入本地市場以來，以其高端的形象備受消費者矚目，雖然品牌規格受限于數量及價位段的限制，但南京品牌卻由此為中高端消費者所熟悉，其品牌形象及影響力亦深入人心。

　　“南京（金陵十二釵薄荷）”煙支細長，煙嘴與煙盒外包相映成趣，不少零售商家和消費者初次看到該煙，就為其包裝的古典韻味、人物造型的細膩而愛不釋手。面對這樣一款包裝精美，時尚元素與古典元素完美溶合的新品卷煙，本地零售商家、消費者是如何看待？他們對這款香煙有著怎樣的理解和期待？筆者選取其中銷售200元/條價位段較為有優勢的零售商家進行了解，以期希望通過對這部分零售商家的了解，達到以點帶面的效果。

　　1、宏泰煙酒商店

　　宏泰煙酒商店位于市區繁華地段，人流量大、消費結構高、卷煙動銷快。老板小陳年紀雖不大，但卻能吃苦耐勞以誠待人，腳踏實地地用心經營多年，換來的是人脈關系不斷的拓展和盈利收入的穩步增長。該店主要的消費群體以流動消費者為主，單位小集體團購為輔，品牌方面主要集中在“真龍”系列、“芙蓉王”系列、“中華”系列以及其他品牌的單品，價位段方面以零售價100元/條以上為主。

　　小陳在新商盟網訂系統里，看到“南京（金陵十二釵薄荷）”的新品上市通告，通過了解他發現這款煙很有特點，感覺非常與眾不同，便用心記住，在該煙投放的第一個周期就訂購了2條。經過短時間的銷售，小陳對“南京（金陵十二釵薄荷）”就有了這樣的理解：“‘南京’品牌在我們本地市場品種不多只有‘南京（九五）’，而‘南京（九五）’又主要是針對高端消費者，對于大多數普通消費者來說能真切接觸到南京品牌的香煙真是很少。新投放的‘南京（金陵十二釵薄荷）’這款煙很有特點，仔細看了下外包裝是以紅樓夢十二釵的人物為主，又是名家做的畫和提的字，整體顯得古樸典雅，拿在手上更向是一件精美的藝術品。‘南京（金陵十二釵薄荷）’這款煙個人感覺更像是女士煙，品吸了兩支感覺到明顯的薄荷味，不過口感確實不錯，在宣傳推薦這款卷煙時，我把消費對象主要定在女性消費者、吸煙量不大和對品質有一定追求的消費者、追求個性化時尚的年青人，從我推薦的效果來看，女性消費者選購的比例最少，年青消費者選擇的相對多些，煙量不大有一定經濟實力追求品質的消費者接受力稍強，而這其中又有一部分消費者抱著嘗試新品的態度來購買，總體來說‘南京（金陵十二釵薄荷）’這包煙給我個人感覺還不錯。”

　　宏泰煙酒店老板小陳，對商機的敏銳捕捉能力較強，對新品的分析也能客觀的建立在產品特點、亮點，及周邊消費群體的購買特征上。從小陳在新品“南京（金陵十二釵薄荷）”的推薦上可以看出，他是經過分析后有計劃和步驟來開展，通過對推薦效果的總結，再進行相應消費群體和潛力消費者的調整推薦，這樣的方法不但針對性更強而且收效更為明顯。

　　2、駿鵬煙酒自選店

　　駿鵬煙酒自選店是一家有著近十年經營歷史的老店，雖然幾經翻新裝修，但老板依舊未變，還是老余。由于該店地理環境較為特殊，處于背街的交叉路口，在人流量、銷售結構方面都不太占有優勢，但近幾年老余的自選店卻一年一個小變化，三年一個較大變化，卻并沒有因為客觀因素而制約該店的發展，其中一個主要因素得益于老余人脈關系的成熟發展。

　　老余推薦新品一般先從熟客開始，通過熟客的反饋信息再加上自己的判斷，對新品在自己店里后續的發展便有了一個大概的趨勢了解，對于購進數量及庫存量的把握也有了方向。老余第一次訂購的2條“南京（金陵十二釵薄荷）”在一周的時間里已銷售完畢，對于該煙老余認為還是很有潛力：“‘南京（金陵十二釵薄荷）’不論從包裝、煙盒圖案、口感吸味來說，都較其他的香煙來得有特色，但這款煙給大多數消費者的第一印象就是女士煙，細長型煙支又是薄荷味，也難怪大家有先入為主的感受，但如果經過仔細了解后，你會發現這款煙的特點更適合那些吸煙量不大，有一定文化素質，對健康較為看重和注重焦油含量的消費者。給我印象較深的一個消費者是位小學老師，看我對他推薦新上市的‘南京（金陵十二釵薄荷）’時，沒怎么猶豫就很爽快地就購買了一包，過了兩天他又回來買了一包。在與他交流時他對這包煙的文化內涵很中意，每次從煙盒里抽出煙支的時候都會感覺很愜意，加上這款煙的薄荷味很特別，讓人感覺清新舒服。現在天氣還是很炎熱，消費者能有一款薄荷香型的卷煙選擇，其實是個很好的商機，我對‘南京（金陵十二釵薄荷）’講的最多的一句話就是，大熱天抽些帶薄荷味的煙人會感覺清爽些。還別說，這句話讓我打動了一些消費者，其中有五到六包煙就是這樣推薦出去的。對于這款煙我個人的印象還是不錯，但南京品牌在我們本地大多數消費者的心中知名度還不算太高，除非是在外地接觸過南京品牌的消費者會有一些了解，其他大多數消費者，包括我自己都是只有銷售過的才知道，沒有銷售過的只是停留在文字和圖片上，并沒有實物的接觸，我相信‘南京（金陵十二釵薄荷）’的上市，會給‘南京’品牌在本地消費者心中留下一個很不錯的形象。”

　　老余對“南京（金陵十二釵薄荷）”提及較多的一個詞匯便是薄荷味。的確，這包煙除了包裝小巧、圖案精致有內涵外，另一個最大的亮點便是吸味的獨特——薄荷味，如何讓新品的亮點、賣點通過零售商家的提煉轉換成消費者關心的因素，這就需要我們每位零售商家仁者見仁智者見智，只有結合自己店鋪客觀銷售環境、個人性格特點、對待事物能從多角度出發看待等因素，才能在同樣一個問題上取得大相徑庭的效果，新品推薦亦如此。

　　3、發發食品便利店

　　發發食品便利店位于市區的一條支干道，雖然是支干道，但所處街道集中著兩個事業單位，一所醫院，一所中學，一所小學和相臨不遠的一個菜市，這些基礎優勢因素成為該店流動消費利潤的主要來源，另一部分主要盈利則來源于小唐穩定的單位團購及人脈關系。小唐所在的街道銷售結構相對較高，主要以中高檔卷煙為主，每逢一年之中的各種重要節日，該店高檔煙都有突出的表現，主要以“芙蓉王”、“中華”、高端“真龍”系列為主。

　　有著這樣優勢銷售基礎的發發食品便利店，在對待新品卷煙方面所表現出的態度也非常積極，只要知道有新品面市小唐都會在第一時間購進銷售，在他的經營理念里，香煙品種規格越齊全生意越好做，消費者選擇的面廣了，盈利的機會才會更多。“南京（金陵十二釵薄荷）”小唐首次購進2條，其中一條是整條銷售，對于這款新品香煙小唐認為發展前景應該更適合特定區域或特定消費人群：“‘南京（金陵十二釵薄荷）’這款煙給我第一眼的感覺就是精致，包裝和圖案相對于其他卷煙來說顯得與眾不同，小巧的同時卻顯出讓人愛不釋手的喜歡，上柜銷售的這段時間里，女孩子購買和關注的程度相對高些，其中有三包煙是女孩子購買的，而老煙民對這款新品香煙則更多的是關注或詢問，購買的力度不是很大，年輕些的消費者反而更容易接受。‘南京（金陵十二釵薄荷）’零售價20元/包價位適中，對于初期嘗試新品的消費者來說，接受起來沒有太大壓力，第一次購進的2條‘南京（金陵十二釵薄荷）’不少都是嘗試新品的消費者所購買，他們購買這包煙的一個主要原因就是這款煙的包裝太吸引人，我自己拿到這包煙的時候也感覺這包裝太過華麗，從煙盒的小巧和薄荷的吸味，個人感覺對女性消費者的吸引力會更大。我自己也抽了一包，口感確實不錯，特別是薄荷味抽后感覺口腔很舒服，但對于我這樣煙量較大，一天吸煙量在一包到一包半之間的老煙民來說，就感覺勁頭稍顯不足了。我在推薦這包煙的時候，主要對