煙草在線專稿　　引：2013年1月7號，福建漳浦煙草市場開始投放“七匹狼（廈門）”，在投放市場后，“七匹狼（廈門）”就開始以迅雷不及掩耳之勢強(qiáng)勢搶灘上位，投放后不久即迅速為市場所接受并一直持續(xù)著穩(wěn)定的銷售成績。在這里，筆者試著從本線路的銷售情況來對該品牌進(jìn)行品牌培育分析，首先來看下本片區(qū)“七匹狼（廈門）”投放市場四周的表現(xiàn)：

　　從上表中我們可以看出，“七匹狼（廈門）”投放市場后，其銷售量和上柜率都很不錯，且一直保持著很穩(wěn)定的銷售態(tài)勢，其該品牌的單品動銷率甚至高達(dá)93%（單品牌動銷率是反映卷煙品牌銷售面變化的指標(biāo)）。從這里我們就可以看出，該品牌的市場接受度是很高的，那么為什么“七匹狼（廈門）”在投放市場后能這樣迅速的被市場和消費者所接受呢？在這里，筆者總結(jié)了以下四個方面的原因：

　　一、品牌形象好

　　“七匹狼”系列卷煙是本地市場各檔位銷售量最大的卷煙品牌，也是本地市場銷售總量最大的品牌，因此該品牌相比其他品牌來說在消費群體中擁有著堅實的消費基礎(chǔ)和深厚的認(rèn)知度。并且，由于本地市場不少片區(qū)都毗鄰廈門，很多本地外出務(wù)工人員的務(wù)工地點都是在廈門，因此該品牌從以前還沒有投放本地市場時就已經(jīng)很受部分消費者的歡迎了，以前有些客戶甚至?xí)`規(guī)偷賣該品牌卷煙，因此從這里就可以看出該品牌從以前在本地市場就已經(jīng)具有一定的市場需求了。

　　另外，此次“七匹狼（廈門）”是精選國內(nèi)外最優(yōu)質(zhì)煙葉原料，采用先進(jìn)的配方技術(shù)和生產(chǎn)工藝精選而成，以極其優(yōu)美的質(zhì)感，充足豐富、柔和而細(xì)膩的煙氣，舒適的余味，更顯完美。煙支配與加長咀棒、精美水松紙使其更顯獨特和氣派，其酒紅色的外包裝，躍然的白鷺標(biāo)志設(shè)計，彌漫著都市矜華氣息，時尚經(jīng)典，令品味人士尊榮倍顯　。其較為突出的外包裝也給客戶造成較大視覺沖擊，易引起客戶購買欲。吸味柔和，余味舒適，消費基礎(chǔ)牢固、市場認(rèn)知度高、外觀包裝設(shè)計出眾、吸味香氣飽滿這幾個方面的原因都是該款卷煙投放市場后能迅速受歡迎的重要因素之一。

　　二、投放策略好

　　本次“七匹狼（廈門）”并沒有如往常一樣一投放市場就全面鋪開上柜，而是采用只有四五星客戶才能訂購得到的投放策略，且四五星客戶的訂購量也有限制，四星客戶4條/次，五星客戶6條/次。一般來說，四五星客戶的銷售能力都比較強(qiáng)，影響范圍廣，較容易使“七匹狼（廈門）”的品牌知名度得到傳播。而訂購量的限制，可以更有效的提升市場需求欲望。通過這樣的投放策略，一來可以使市場對“七匹狼（廈門）”的需求越來越大，越來越多的消費者開始希望能購買到該品牌卷煙，為后期的“七匹狼（廈門）”銷售打下了良好基礎(chǔ)，二來所謂的好鋼要用在好刃上，一般三星及以下客戶的銷售能力及訂購熱情都會較為有限，如果全部放開供應(yīng)的話，將會使該品牌卷煙的稀有性降到最低，無法有效的提升市場需求欲望。第三，暫時只投放四五星客戶的投放策略在一定程度上也可以促進(jìn)部分具有提升星級潛力的三星及以下客戶的提星欲望，這樣等以后重新評測星級時，這部分客戶也將成為“七匹狼（廈門）”新的銷售增長點。

　　三、投放時機(jī)好

　　“七匹狼（廈門）”零售價240元/條，屬中高檔煙。如果是平時卷煙銷售淡季時進(jìn)行培育的話效果肯定不盡人意，因為本地屬于典型的農(nóng)村市場，平時鎮(zhèn)上村上大量人員都會外出務(wù)工，剩余的消費者消費能力普遍不高，在淡季時候進(jìn)行中高檔品牌培育就會顯得很不現(xiàn)實。而此次“七匹狼（廈門）”投放則選在2013年1月份第二周，這時期剛好屬于春節(jié)前客戶大量囤積卷煙積極訂貨的時期，再加上這時期送禮及紅白喜事的增多，市場對中高檔煙的需求量會逐步提升。再加上外來務(wù)工人員也逐漸返回家鄉(xiāng)，因為本地市場上不少外出務(wù)工人員的務(wù)工地點就是廈門，因此不少外出務(wù)工人員對“七匹狼（廈門）”的需求也較大，再加上不少客戶及消費者懷著嘗試新鮮的心理，也會去試著購買訂購該品牌卷煙。因此此時進(jìn)行投放剛好可以快速提高其知名度，并使其迅速被市場及消費者所接受，從而達(dá)到迅速提升銷售量的目的。

　　四、價格定位好

　　“七匹狼（廈門）”的價格定位為240元/條，銷售利潤可以達(dá)到24元/條。而在同價格檔位上，和“七匹狼（廈門）”批發(fā)價格和零售價格一樣的沒有其他品牌，所有投放本地市場的和“七匹狼（廈門）”價格定位最為相近的品牌只有“芙蓉王（硬）”，但是“芙蓉王（硬）”和“七匹狼（廈門）”進(jìn)行比較的話，“七匹狼（廈門）”會擁有三方面的優(yōu)勢：

　　1、品牌上的優(yōu)勢。從品牌上來比較的話，“芙蓉王（硬）”雖然也是本地市場投放較久且擁有部分忠實消費者的品牌之一，但是相比七匹狼品牌來說，本地消費者還是比較容易接受本省品牌且較容易成為其忠實消費者，這并不是指消費者具有品牌排外性，而是卷煙也和菜系一樣，存在著地域上不同而出現(xiàn)消費不同的緣故。這就使“七匹狼（廈門）”擁有品牌上的優(yōu)勢。

　　2.發(fā)展?jié)摿ι系膬?yōu)勢。“七匹狼（廈門）”是本地品牌，品牌基礎(chǔ)好，知名度高，而且從前幾期的銷售來，該品牌的銷售比較穩(wěn)定，這從上面的單品牌動銷率高達(dá)90%以上這里就可以看出。究其原因，主要是客戶自己清楚，其進(jìn)行卷煙銷售需要經(jīng)常培養(yǎng)新品牌來支撐自己以后的銷售，“七匹狼（廈門）”作為本地品牌，品牌基礎(chǔ)較好，且零售利潤也較為客觀，消費群體需求較為穩(wěn)定，是一款具有較大發(fā)展?jié)摿Φ木頍?#xff0c;如果可以培育成功的話，對自己以后的一類煙銷售就會有更多的選擇空間，對自己的星級評測得分也會有很大的幫助，因此，不少客戶也比較愿意進(jìn)行該品牌的訂購。

　　3、貨源供應(yīng)上的優(yōu)勢。從貨源供應(yīng)上的優(yōu)勢對比，可以看出“七匹狼（廈門）”擁有較大的優(yōu)勢，每次訂貨，四星客戶都可以訂到4條，五星客戶可以訂到6條，而“芙蓉王（硬）”的貨源供應(yīng)則一般為四星1條，五星2-3條左右，平時如果其貨源再進(jìn)一步緊縮的話，一般客戶甚至一個月只能訂購到一至兩條而已。因此，雖然兩者的卷煙利潤是一樣的，但是“七匹狼（廈門）”的貨源供應(yīng)以后會較為充足，所以在客戶看來，為什么不去訂購利潤一樣，銷售差不多，但貨源供應(yīng)卻會比較充足的品牌呢？精明的商家當(dāng)然能清楚的意識到貨源供應(yīng)所帶來的差別，所以一般客戶也會傾向于選擇“七匹狼（廈門）”進(jìn)行銷售。因此，綜上所述，上面的三個優(yōu)勢也是“七匹狼（廈門）”能迅速打入本地市場并站穩(wěn)腳跟的原因之一。