煙草在線專稿　　摘要：本文從煙草商業“按客戶訂單組織貨源”這一命題出發，通過現實信息傳遞失真現狀，分析出煙草行業建設供應鏈電子商務的必須性，以及利用SaaS交付模式，打造“三流”供應鏈，整合煙草行業信息流，讓按“訂單組織貨源”的信息增值和得到有效利用，從而實現全行業的精準生產、精準營銷。

　　近年來，我國煙草行業嘗試開展“按客戶訂單組織貨源”，積極推進供應鏈建設，取得了一定的宣傳效果。但是，按訂單組織貨源還是一個美好的未來，訂貨在商業部門還是營銷部主任、分管營銷市公司經理、市公司經理的“三人拍腦袋”行為，客戶經理采集的訂單，一個是真實性不強，一個是沒有分析使用，勞神費力，做了無用功。工業公司還是片面地追求國家局的“532”品牌發展目標，按企業自身生存、發展需要，確定品牌、生產、供應策略。也就是商業搞商業的行政命令，工業打自己算盤組織生產，導致“按客戶訂單組織貨源”是霧里看花、水中望月，勞神費力不討巧。這樣下去，煙草行業永遠長不大、做不強。筆者不禁要問題重重的供應鏈何時不再“鎖喉”煙草行業，電子商務什么時候能成為煙草行業“卷煙上水平”的支撐。

　　一、煙草行業供應鏈的“信息鏈”誤差

　　“21世紀的競爭是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭”，GE　CEO杰克韋爾奇曾做出這樣的論斷。每一個優秀企業的背后，都有一群默默支持，幫助其快速成長的合作伙伴，良好的生態環境幫助產業鏈互惠互利，實現共贏，但前提條件是：信息透明，且各方給予他人足夠的信任感。

　　且不展開講煙草商業有眾多工業廠家和千家萬戶的卷煙零售戶默默地支持卷煙經營，只想指出：商業公司的各地市公司之間、商業與工業之間信息是不透明的，商業行業與零售戶更是信息不對稱、不透明。比如，行業內開展的客戶需求信息采集工作，目前，取少數零售戶需求作為樣本，取數還是依據商業給零售戶什么品牌，什么數量的煙為基礎進行自說自話的信息采集，理論上是幫助營銷部門采集合理地、適應市場的需求，實際上，各地市公司的營銷部門的訂貨是營銷部主任拍腦袋，根據感覺和與廠方的關系，定了一張半年訂貨需求。這里特別指出，幾乎沒有哪位營銷部主任是認真分析了客戶需求，即使分析了客戶需求，也沒有根據需求分類來科學地確定訂貨需求。這里面有客觀因素：一是對于有卷煙產地省市，他們的訂貨基本是受本地工業公司控制，實際是上游生產計劃就決定了商業訂貨計劃；另一個是營銷部主任沒有合理的信息分析工具箱幫助進行訂煙決策；第三是他們感覺客戶需求信息來源失真。

　　來分析一下為什么客戶需求失真。例如：一個普通卷煙消費者到零售戶那里要求購買一條“黃金葉—大金園”，零售戶看到客戶需求后，考慮儲備以防供貨不足，向煙草商業公司提出二條“黃金葉—大金園”的需求信息；煙草商業公司考慮到這種煙市場需求放大性，就向工業公司提出了三條“黃金葉—大金園”的需求；工業公司考慮到這種卷煙在未來市場的成長性，就生產了四條；這樣的情況再向供應鏈上游反饋，上游生產煙葉、卷紙、盒片等輔料的廠家就會生產五條煙的配料……回到市場上的終端需求，僅僅只有一條煙而已，卻生產（采購）、備齊了五條煙的所需材料。在現實中還存在那名卷煙消費者到別的卷煙零售戶去購買“黃金葉—大金園”，詢問一家零售戶，這個上游就會產生一次放大，導致市場嚴重失真。這種供應鏈層層加碼，不斷地放大或縮小需求的現象稱為“鏈波效應”。一旦市場預期轉為悲觀，產業鏈上各方將損失慘重。也就是我們常講的煙草行業供應鏈的“信息鏈”誤差。

　　那么看來，因為信息鏈的誤差，導致需求采集并不能真實地反應最終消費者的需求，對市場的預測與供應鏈的影響是比較大。因為各層供應鏈都是依靠猜測或預期進行生產，無法了解上下游真實的需求和動態，信息上的不對等造成了生產的滯后性，從而造成生產過剩或者供貨不足的情況。過去的拍腦袋訂貨的后果就是：對零售戶滿意度調查，幾乎90%以上的客戶抱怨：“要的煙不給，不要的煙拼命壓著給我。”“上半年上門來求我銷煙，下半年我求你給煙。”“服務態度蠻好，見我們就笑，就是一個傻笑，要訂的煙又沒有”。對壟斷的煙草行業意見非常大，可以說煙草行業與零售戶的關系因供煙的矛盾而緊張。

　　可能，有的人會講：這個問題好解決，社會上要什么煙，你就生產什么煙，不是“按訂單組織貨源嗎？”其實，卷煙的生產并不是一句按訂單組織貨源就可以解決，卷煙的生產是有周期性。而且，行業訂貨計劃制定也有半年一次這么長的周期。你可以為抽一包煙而等上半年，甚至更長時間嗎？相信大家沒有這個耐心，而且，市場上的流通性，就導致“包包隊”盛行，違規經營猖獗，因為需求就決定了市場上物質的流向，當利潤達到一定比例，人有可能冒砍頭危險來覓取。這也就是“按訂單組織貨源”的美夢成幻影，決定了供應鏈各層的預支性生產成為一種無奈的選擇。

　　最近流行的電子商務能很好的解決這個問題，它提供了非常快捷、便利的信息渠道，打通了供應鏈。那么，電子商務是不是會取消煙草商業存在的需求—渠道作用，轉而實行電子商務渠道呢？筆者認為這是不可能的。一是煙草專賣制度決定煙草商業作為卷煙供應鏈的中間渠道，有控制卷煙制品泛濫和終端市場管理之職責；二是由于中國卷煙制品生產廠家眾多，而由眾多廠家在一個地域分設營銷機構，造成多頭機構，既是成本浪費，更是不利于市場信息的集中反饋，還不利于構建中式卷煙的大市場、大集中，還可能造成市場混亂或混戰；最為重要的是：市場分工的逐步細化，煙草商業由以往單純的卷煙中轉者、批發供應商的角色轉化為卷煙市場的服務者，履行終端的管理和服務，卷煙市場的總體調控，它決定了煙草商業借助電子商務而蓬勃發展。

　　盡管煙草行業構建了貫穿工業、商業的一號工程——經營決策支持系統和數據倉儲系統，理論上可以實現工業、商業之間，即行業內數據共享，可以建立全行業的電子商務系統，但是，由于全程信息系統的不暢通，電子商務建設還處于雛形，全供應鏈實現信息透明還做不到，可以簡單做到的是采取局部信息透明和共享。比如，商業與各卷煙生產廠家通過一號工程建立橫向信息交流，以經營主體——地市煙草公司建立核心信息交互中心，構建一個廠家到地市公司的小型電子商務系統，在終端采用柳州市局（公司）模式的使用零售終端，成為電子商務延伸到零售商的觸手。而且，改良現有的客戶需求采集和工商信息互通的管理模式，改革現有的半年一次訂貨周期，打破計劃經濟模式的所謂訂貨模式和周期，改成每季度與廠家草簽總銷售計劃，月度訂具體品種供應計劃，每周按客戶需求確定卷煙需求，構成一個局部的供應網，實現信息的共享。采用這種電子商務帶來的改變是：不是供應鏈之間的競爭，而是不同供應網之間競爭，最大限度地滿足卷煙消費者的需求。

　　二、建立資金流、信息流、物流的“三流”供應鏈

　　一切以顧客為先，這是商業世界中從未改變的真理。但是電子商務一類新的客戶群體正在改變著買方與賣方之間的交易規則。客戶可以利用技術在更加透明的環境中完成交易，從空前廣泛的來源中獲取豐富的信息。他們希望能夠在需要的時候親自、在線或在路上與公司進行交互。并且他們希望這些方式能夠無縫整合。電子商務通過滲透、融合和創新改造企業商務流程，完善供應鏈的運作。

　　電子商務不是簡單業務工作信息化，也不是網上貿易，而是作為現代服務業中的重要產業。具有“三高”、“三新”的特點。“三高”即高人力資本含量、高技術含量和高附加價值；“三新”是指新技術、新業態、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務核心價值鏈的概括。電子商務產業具有市場全球化、交易連續化、成本低廉化、資源集約化等優勢。當前，煙草行業的信息化建設已經初具規模，但不同類型的業務和大量的業務數據分散在行業內部不同的區域和部門里，各系統間由于缺乏數據交換機制，容易產生不利于信息化水平提高的“信息孤島”，造成信息資源和設備資源的浪費。也就是還沒有一個正式的電子商務系統，來把供應鏈內系統、各條線交織成“網”。所期待通過電子商務打通信息渠道也就成了鏡中花水中月；另外，目前電子商務所提供的服務僅僅局限于電子交易和商機信息的聚合，與打通行業內外業務流程的真正的電子商務相差甚遠。

　　從電子交易上升到對商務過程的全程集成管理，它是利用互聯網捕捉一些企業各類業務活動的典型管理應用，而加速推動這一進程。也就是企業供應鏈電子商務這類典型應用。供應鏈的電子商務將帶動電子商務服務業的發展，圍繞電子商務服務形成的從低端技術環節到中端支撐環節再到高端應用環節的電子商務服務鏈在我國結點飽滿，一個全新視角的電子商務服務業群正在形成，將成為未來國民經濟新的增長點。其中一個較佳的手段是采用SaaS　（Software-as-a-service）的意思是軟件即服務，SaaS的中文名稱為軟營或軟件運營。SaaS是基于互聯網提供軟件服務的軟件應用模式。作為一種在21世紀開始興起的創新的軟件應用模式，SaaS是軟件科技發展的最新趨勢。SaaS提供商為企業搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺，并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務，企業無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員，即可通過互聯網使用信息系統。就像打開自來水龍頭就能用水一樣，企業根據實際需要，從SaaS提供商租賃軟件服務。　

　　國內的金蝶友商網就是一個典型案例。它把電子商務應用于企業內部信息化整合，以“軟件+服務+平臺”的模式打造新一代面向電子商務時代的信息化服務平臺，面向企業電子商務模式創新，全面貫通企業外部商務到內部管理。

　　煙草行業建設供應鏈管理ERP可以講是一個風險極大的事情，