煙草在線專稿　　引：嚴格規范是行業持續健康發展的生命線，只有不斷強化規范經營意識，切實增強營銷干部職工規范性開展卷煙銷售工作的自覺性和責任感，筑牢思想防線，才能使卷煙營銷工作的重點真正放到提高品牌培育水平、提高基礎工作水平和提高質量效益上來，才能營造規范有序的卷煙經營秩序，保持良好市場狀態，提升品牌培育成效，樹立負責任的行業形象。

　　一、嚴格規范經營，嚴肅工作紀律。

　　要切實轉變營銷工作思路，牢固樹立“生命線”意識，嚴格落實行業有關規章制度，嚴查違規行為，確保卷煙銷售工作在規范的前提下實現持續健康科學發展。

　　1、強化貨源采購管理。要逐步建立健全卷煙市場信息采集體系、消費者調查體系和需求預測體系，及時把握市場動態，掌握市場需求，努力提高市場采集信息質量，使其更符合和貼近市場實際；按照市場需求精心組織貨源，嚴格執行卷煙貨源采購管理流程，堅持集體討論、集體研究，形成采購建議，減少人為因素，使卷煙采購成為“陽光采購”，防止和杜絕人情煙、關系煙。

　　2、強化貨源供應管理。嚴格按照卷煙零售客戶分類工作要求，對客戶業態、規模、類型進行清晰的界定，通過對客戶的規范經營能力，銷售能力，配合程度等多方面進行量化評價，確定客戶規模、星級。健全完善卷煙分配管理辦法，針對不同區域的市場、不同業態的客戶、不同層次的消費群體、不同時期的銷售進度，依據可供貨源總量及品類結構，制訂不同的貨源供應策略，力求合適的銷量滿足真實的市場、適銷的品牌供應真正的客戶，努力實現貨源均衡銷售；實現貨源由計算機系統自動分配，并將貨源投放標準、貨源供應辦法、客戶分類和評價體系通過多種形式向客戶公開，接受客戶監督，確保規范供貨。

　　3、強化訂單采集管理。堅持市場導向原則，全面把控市場真實需求，扎實推進“按訂單組織貨源”工作開展，全面提升調控市場的能力；嚴格客戶分類標準，商定月供貨總量，實行浮動管理；合理設定供貨標準，客戶經理不得擅自替客戶代訂卷煙，電話訂貨員不得隨意變更客戶訂單；嚴格加強大戶審批與管理，嚴控千條以上大戶比重和規模，要密切關注大戶卷煙銷售走勢，發現有拆單分攤、套購卷煙等違規經營現象的要堅決取締。

　　4、強化內部監督管理。認真落實“六個嚴禁一個嚴控”等行業有關規范卷煙經營方面的制度規定，圍繞“天價煙”治理、卷煙體外循環、非法流通、搭配銷售等重點問題，加大規范經營自查、督查力度，充分發揮同級內部監管作用，加強銷售預警信息處理，嚴密監控卷煙銷售中出現的品牌集中度過高或集中時間、集中線路投放卷煙的行為，嚴防卷煙銷售違規行為發生；要拓寬信息收集渠道，創新管理方法，加強對營銷人員日常工作監管，一旦發現有違規經營行為的，相關部門要介入調查，嚴格落實責任，對相關責任人進行嚴肅處理，絕不手軟。

　　5、強化營銷隊伍管理。要加強對全體營銷人員的規范經營教育，強化日常管理，嚴格按工作流程開展卷煙銷售工作；要嚴肅工作紀律，實行規范經營“零容忍”，認真落實規范卷煙經營“十不準”，將規范經營與績效考核掛鉤，加大懲處力度，切實增強全體營銷人員在規范卷煙經營工作上的自覺性和自主性，著力維護好行業持續健康發展的“生命線”。

　　二、加強品牌培育，打牢市場基礎。

　　要圍繞“532”、“461”品牌發展戰略，充分發揮工商零資源優勢，培育消費偏好、促進消費升級，扎實培育市場，強化專銷結合，切實推動品牌發展。

　　1、開展高價煙精準營銷。完善精準營銷制度，進一步完善精準營銷方案，積極推進精準營銷的規范化、制度化和信息化，不斷優化高價位卷煙品牌精準營銷操作方法，構建消費者數據庫，實現精準營銷向消費者延伸。要結合為培育“532”、“461”知名品牌建功立業活動，充分調動客戶經理積極性，有效推進“三維五率”分析方法在培育高價位卷煙上的實際運用，迅速提升高結構卷煙的市場份額。

　　2、構建品類結構體系。要進一步完善制度、規范品牌引入與退出工作流程，明確品牌評價標準，嚴把購進關，有效控制準入規格數量。認真梳理在銷卷煙品牌，加大滯銷煙處理力度，精心培育市場潛力大、成長態勢好的新品牌，著力提升知名品牌發展空間，提高低焦油卷煙市場份額，做好一般品牌向“532”“461”品牌的優化過渡，努力建立起以全國重點骨干品牌為支撐，價格梯次合理、主次規模分明的品類體系。

　　3、健全專銷互動機制。要進一步建立健全分線運作機制和協同機制，在零售客戶的分類管理、信息反饋處理和客戶拜訪服務上做到統一規范，做好流程對接；要共同關注市場高檔卷煙流向，主動搜集市場假冒卷煙、回流卷煙、大戶低價批發或倒賣卷煙等違法信息和銷售“高價煙”客戶信息，做到及時反饋、信息共享，并果斷采取措施，嚴厲打擊卷煙制假、售假及非法流通行為，為品牌的發展提供規范有序的市場環境，保障廣大卷煙零售客戶利益，維護責任煙草形象。

　　三、加強統籌安排，有序推進開展。

　　圍繞卷煙銷售及網建工作目標，加強組織領導，加快推進速度，以等不及的緊迫感、慢不得的的危機感、坐不住的責任感，找準切入點，抓住關鍵點，真抓落實，有序推進，確保完成。

　　1、全面推進“135”工作法。要以“135”工作法軟件系統的全面運用為抓手，進一步優化營銷工作流程，完善業務操作體系，強化日常監管，切實督導好客戶經理工作，逐步提升運行質量，嚴防違規經營行為，不斷提高服務客戶、市場把控及品牌培育能力，構建“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系。卷煙營銷管理部門要定期督導、檢查、督促縣級單位“135”工作法的運行運用情況。

　　2、不斷提高網上訂貨質量。要圍繞網上訂貨工作目標，進一步細化進度，加強客戶經理教育培訓，加強對零售客戶的宣傳引導，不斷提升系統操作及處理常見問題的能力；要提高網上訂貨運行質量，堅持實事求是和“成熟一戶、發展一戶”的原則努力擴大網上訂貨客戶范圍，堅決杜絕盲目擴大指標及客戶經理代替客戶訂貨行為。同時，要積極探索和嘗試網上營銷，加強與工業企業結合，充分利用網絡進行信息收集、品牌培育、市場營銷、宣傳推介和客戶服務等工作，加強與客戶互動交流，積極開展個性化乃至一對一的營銷服務，努力實現卷煙營銷業務網絡化。

　　3、積極推進現代零售終端建設。認真落實行業對建設現代零售終端的相關，進一步明確和細化工作責任、時間進度和保證措施；要堅持統籌兼顧、有序推進、試點先行的原則，要按步驟、按計劃扎實推進。卷煙營銷管理部門要把控好時間節點，定期督導，確保目標進度。

　　4、深入開展優秀基層單位創建工作。按照創建優秀縣級分公司單位標準，開展年度創優標兵評選，并實施動態管理，優中選優，參與行業優秀縣級分公司標兵單位評選。各縣級分公司要統一思想認識，明確責任目標，積極參與并爭取創優先進標兵，卷煙營銷管理部門要發揮業務指導和營造氛圍作用，及時總結創建工作的好經驗、好做法，適時召開創建活動經驗交流會，積極推進創建活動穩步、深入開展。