煙草在線專稿　　貴州省黔東南州戶籍人口453.5萬人，常住人口402萬人，其中城鎮人口104.5萬人，農村人口297.5萬人，轄1個縣級市、15個縣和1個省級經濟開發區、1個循環經濟工業區，國土面積3.03萬平方公里，屬典型山區地貌，素有“九山半水半分田”之稱。經濟欠發達，全州年財政總收入64億元，城鎮居民可支配收入1.64萬元、農村僅4026元；交通發展滯后，公路總里程7111公里，主要以三級、四級公路為主，分別占到總里程的13.23%和74%。全州有持證有效經營戶20478戶，農村客戶比重大，占客戶總數的68%，客戶服務成本高、效率低、難度大，州內存在的縣域發展不平衡、點多線廣等客觀因素給基層創優活動帶來一定的制約。

　　近年來，貴州省煙草公司黔東南州公司按照省局（公司）整體部署，遵循“因地制宜，逐級提升，典型示范，全面推進”的原則，突出三個堅持，創造性地開展基層創優工作。一是始終堅持“區域差異推進”，確保創建工作協調發展。結合地理、經濟、人文等因素，把全州縣級營銷部劃分為四種類型：卷煙純銷區，突出經營指標，強化內涵提升；“兩煙”經營區，注重“兩煙”互動，合理配置資源；民族地區，尊重民俗民風，體現文化特色；邊遠山區，延伸網絡觸角，提升運行效率。二是始終堅持“分層逐級提升”，構建創先爭優工作格局。結合管理基礎和工作水平，將創建標準分為優秀、良好、達標、改進四個層級。在初期通過基礎指標對全州營銷部進行排名，分級制定不同的提升要求，分層制定不同的督導措施，有效促進各營銷部逐級提升、全面達標。三是始終堅持“典型示范引路”，實現基層管理整體提升。積極發揮凱里市分公司作為全國15家優秀基層分公司創建示范單位之一的作用，以典型示范帶動整體提升。圍繞創優工作重點，分別由黎平縣、榕江縣、凱里市、岑鞏縣承擔完成“品牌培育、服務營銷、電子商務、多維營銷”四個課題，以點帶面、點面結合、整體推進，帶動和推進創優工作的協調發展，創建工作取得階段性成效。

　　一、作風促效，全面增強創先爭優思想認識

　　切實把優秀縣級營銷部的創建與創建文明行業活動結合起來，進一步轉變干部隊伍工作作風，增強服務能力。

　　一是加強領導班子建設，基層創優攻堅能力明顯增強。高度重視縣級領導班子建設，在領導干部隊伍中大力倡導學習之風，強化學習意識，完善學習制度，創新學習方式，營造了重視學習、崇尚學習的濃厚氛圍。同時完善議事規則和決策制度，堅持企務公開、民主監督，通過制度規范行為，通過民主防范失誤，不斷增強班子的領導能力、執行力、公信力和科學決策水平。認真分析新時期卷煙面臨的機遇與挑戰，增強領導干部對卷煙工作重要性和緊迫性的認識。堅定領導干部的理想信念，充分發揚優良工作作風，切實發揮干事創業的“領頭羊”作用，工作思路更加清晰，工作方法不斷創新，為基層創優奠定了良好的組織保證。

　　二是切實踐行服務承諾，營銷隊伍服務水平有效提升。在營銷隊伍中開展“兩個利益”至上價值觀教育活動和“講責任、講奉獻、講紀律”活動，推進了營銷隊伍服務職能轉變，正確引導一線員工以極大的熱情投身到基層創優工作中去。立足黔東南“人類與自然和諧共生，傳統與現代水乳交融”的特色原生態民族文化，打造極具民族文化特色的“苗侗情”綜合服務品牌，構建了“五行”綜合性服務模式和卷煙營銷、物流配送、專賣管理等服務標準，并始終以“專業敬業樂業，創造客戶滿意”的服務理念開展工作，提升了營銷隊伍的服務意識、責任意識和自覺意識，切實維護了國家利益和消費者利益。積極響應州委“萬名干部下基層，扎扎實實幫群眾”的號召，與客戶拜訪工作有機結合起來，傾聽客戶心聲，幫助解決零售客戶在經營過程中的實際困難和問題，構建了良好的客我關系。

　　二、管理增效，穩步提升營銷基礎管理水平

　　切實樹立管理增效、人人有責的意識，進一步強化營銷管理，努力實現工作效益、經濟效益的最優化和最大化。

　　一是堅持市場導向原則，精準營銷模式不斷完善。始終堅持“總量控制、稍緊平衡”的原則，加強貨源調控，做到投放節奏把控良好、市場價格較為堅挺、社會庫存基本合理、市場轉型過渡平穩，確保企業效益明顯提升，零售客戶利益得到全面保障。近幾年全州零售戶毛利率均達11.5%以上。

　　二是持續優化資源配置，現代物流水平全面提升。通過不斷優化整合，配送線路進一步優化，二級配送點由2009年的170個減少到2011年的115個；二級配送量占總配送量的比例由14.19%下降到11.07%，下降3.1個百分點；勞務費用由194.1萬元下降到147.5萬元，下降24%。

　　三是推進專銷有機結合，卷煙經營行為更加規范。嚴格按照“按需供應、稍緊平衡、合理投放、適度調控”的原則，加強高價位卷煙管理。密切關注客戶庫存，對庫存量大的客戶，按周對其進行盤點，切實加強卷煙流向監督。對零售客戶的經營能力科學合理定量，不得超客戶經營能力供貨。加強專賣內管信息系統預警信息的分析，適時監控卷煙市場，提高信息化監管能力。

　　四是強化對標貫標手段，卷煙運行質量有效提升。加強綜合管理體系建設，把各個層級的營銷業務全部納入體系管理，進一步優化了營銷組織結構和流程。按季開展對標工作，堅持從過程控制入手，注重工作流程優化，強化對標管理，卷煙營銷運行質量和管理水平不斷提高。

　　三、創新提效，持續發揮科技營銷支撐能力

　　以課題研究為突破口，不斷創新管理模式和營銷模式，提升現代營銷水平。

　　一是加強課題研究，營銷理論研究氛圍濃厚。加強客戶分類課題研究，建立了面向所有零售客戶、可科學合理衡量零售客戶價值的三級指標體系，將客戶群體劃分為核心群、重點群、培育群、基礎群、特殊客戶群、山區邊緣群6個大類12個小類，較好地解決了原來5個群體分類相對粗放的問題，山區特色客戶分類體系得到建立。實現客戶服務標準和供貨標準的有機區分，明確了6個貨源供應等級和標準，為卷煙貨源公平、公正、公開投放提供依據。積極開展《山區卷煙配送線路及方式優化》QC課題研究，課題成果在省局（公司）課題演示中獲評分第一，榮獲成果二等獎；實施《降低二級配送量比率》、《提高卷煙分揀效率》兩個QC課題項目，分揀效率從767條/人?小時提高到951條/人?小時。三年來，公開發表《黔東南山區卷煙物流配送管理模式研究與應用》論文一篇，《黔東南山區卷煙配送管理模式研究與應用的啟示》一文獲中國煙草學會西南西北片區第十五次學術研討會優秀論文二等獎；《淺析新時期客戶經理職能轉變》一文獲全國煙草卷煙流通專業委員會學術交流三等獎。

　　二是推進電子商務，網上結算試點成效明顯。作為貴州省局（公司）安排探索網上結算的試點單位，開展了卷煙新商盟網上支付項目的需求認證，與工商銀行聯合下發網上支付項目聯合推廣工作方案，召開了“卷煙新商盟網上支付”業務推廣會，先期在凱里市和錦屏縣組織試點，并逐步在其他開設工行的縣份推廣，成為全省第一家實現卷煙新商盟網上支付的單位。目前參與網上結算客戶占零售客戶總數的8.77%。

　　三是探索“多維營銷”，營銷模式不斷創新。建立健全了以品牌、服務、網絡營銷等為主要內容的“多維營銷”機制。以培育骨干品牌為主線，以緊俏品牌為抓手，強化卷煙品牌的多維營銷和監測工作，擴大了品牌組合寬度，全州城、農網零售戶品牌上攤數量同比增加30%以上，計劃配置市場的速度得到全面提升。

　　四、素質強效，有效推動營銷隊伍轉型升級

　　一是以教育培訓為著力點，營銷隊伍素質不斷提升。大力推廣基層自培自訓和崗位練兵活動，認真組織開展全州卷煙營銷人員技能鑒定和舉辦崗位技能競賽，圍繞國家局《卷煙銷售網絡業務運行規范》、“135”工作法等重點工作，全方位、多層次提升隊伍素質。全州卷煙營銷部門員工持證上崗率從2009年的37%上升到2012年上半年的81%，員工業務能力和綜合素質得到切實增強。

　　二是以競聘上崗為突破點，營銷隊伍結構不斷優化。在全州系統內開展競聘上崗工作，近20名年輕干部走上股級管理崗位，200余名員工實現了合理流動，營銷隊伍得到加強，服務職能得到進一步轉變，市場經理、綜合管理員等中層管理崗位人員更加趨于年輕化。優化訂單部門人員配置，統籌安排電訪員13人轉崗到名優店和其他業務崗位工作，電訪員從28人減少到15人。

　　三是以制度建設為重點，隊伍晉升機制不斷健全。出臺了《黔東南州煙草專賣局（公司）專業技術、生產操作及業務類職務聘任工作實施方案》，認真落實專業職務和職業技能聘任制度，打通員工職業發展通道，對涉及卷煙營銷業務的經濟師、營銷師、物流師以及各級營銷員都按規定進行了聘任，其中聘任了營銷師1名，物流師3名，在崗營銷人員經濟師6名，進一步拓寬了聘任面，從而調動了營銷隊伍的工作積極性，增強了員工的忠誠度和滿意度。在具體工作中，充分發揮聘任人員的帶頭作用，勇于攻堅、開拓創新，在客戶分類、品牌建設、電子商務等方面取得了一定成果，豐富山區網建內涵。

　　截止到2012年上半年，全州16個縣市分公司中有13個已通過省局（公司）驗收，其中鎮遠縣分公司被省局（公司）評為創優標兵單位。通過扎實的基層創優工作，全州卷煙經營行為進一步規范，卷煙經營指標進一步優化，基層活力進一步顯現，營銷工作取得了成效。在優秀縣級營銷部創建活動中，黔東南州公司通過不斷探索、不斷總結、不斷創新，深刻的體會到：一是作風轉變是基層創優的基礎。推進基層創優，必須充分發揮營銷隊伍的積極性和主動性，必須保持營銷隊伍的戰斗力和凝聚力，激發營銷隊伍主觀意識上的自覺性，才能促進各項創