煙草在線專稿　　煙草產(chǎn)業(yè)營銷團隊是一個龐大的機制，它的核心功能主要為公司整體品牌營銷策劃執(zhí)行、整體市場調(diào)研的組織、營業(yè)部活動指導和支持、營業(yè)部營銷人員銷售培訓。第二個功能為區(qū)域營銷活動策劃執(zhí)行、區(qū)域市場信息的反饋、區(qū)域客戶開發(fā)和管理。主要分支為經(jīng)濟業(yè)務(wù)部、市場營銷部，包括市場策劃、銷售管理等。

　　一、關(guān)于煙草產(chǎn)業(yè)營銷的基本定位

　　業(yè)務(wù)定位，在知識經(jīng)濟發(fā)展的今天，煙草產(chǎn)業(yè)已經(jīng)分化出很多細分產(chǎn)業(yè)，比如從煙葉生產(chǎn)基地到煙葉加工技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流營銷貨運系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)和煙草市場平臺，這四大產(chǎn)業(yè)中，分布著各種各樣專屬于各個部門的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這些業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的核心是人力資源，這些業(yè)務(wù)推動著這些煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和提高，為每一個細分產(chǎn)業(yè)奠定了發(fā)展的平臺和基礎(chǔ)。以這些業(yè)務(wù)為核心，可以利用煙草產(chǎn)業(yè)細分部門的通道優(yōu)勢發(fā)展煙草基金、股指期貨以及煙草產(chǎn)業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)等業(yè)務(wù)。

　　區(qū)域定位，煙草產(chǎn)業(yè)在全國的分布非常廣泛，從東部沿海地帶到中部的二線城市，甚至是西部的山區(qū)和荒漠地區(qū)都有分布，每個省和每個市都有當?shù)亻_發(fā)的煙草產(chǎn)業(yè)項目，同時還利用了不同的地域特點，形成了一個個獨具當?shù)靥厣臒煵莓a(chǎn)業(yè)品牌項目。這些品牌項目能夠反映出當?shù)氐臒煵輩^(qū)域特點，同時也代表了這個區(qū)域的煙草產(chǎn)業(yè)特色，包括營銷特色、產(chǎn)業(yè)化特色和市場特色。煙草營銷也不例外，它是地域煙草品牌的一個分支部分，各個地區(qū)分管的地級銷售渠道決定了煙草營業(yè)部在所屬區(qū)域打造根據(jù)地，在根據(jù)地基礎(chǔ)上根據(jù)當?shù)氐那闆r進行輻射發(fā)展，從而將煙草產(chǎn)業(yè)做大做細。

　　煙草產(chǎn)業(yè)客戶定位，煙草產(chǎn)業(yè)的最終團體是消費者，所以很多人以為煙草產(chǎn)業(yè)客戶僅僅是定位于消費對象。不僅僅是面向消費者，甚至是面對煙草開發(fā)商和煙草合作客戶，都可以成為煙草產(chǎn)業(yè)客戶。或者都可以在煙草產(chǎn)業(yè)的各個方面拓展符合各個部門的煙草客戶。作為煙草銷售環(huán)節(jié)，所以很多營銷產(chǎn)業(yè)都在全力拓展非現(xiàn)場交易煙草產(chǎn)業(yè)客戶，著力服務(wù)于中高端煙草產(chǎn)業(yè)客戶。各地煙草機構(gòu)不斷開發(fā)新的卷煙產(chǎn)品，建設(shè)各種煙草產(chǎn)業(yè)渠道來服務(wù)于針對消費者的煙草消費產(chǎn)業(yè)客戶。這樣能在市場中形成有效的卷煙消費梯度，從而確定不同層次不同需求的卷煙產(chǎn)業(yè)消費客戶。

　　品牌定位，卷煙品牌的定位有很多種方式，基本上是從煙草品牌的顯著度、效度和維度、消費者對品牌的評價和信任度、品牌和消費者之間的共鳴這幾個方面來確定品牌在市場中的地位。這五個方面的定位評價從多方面，多功能地體現(xiàn)了品牌在市場中的作用和深度，甚至會影響品牌的發(fā)展，也促使著卷煙品牌的不斷創(chuàng)新和改革。另外，對于煙草產(chǎn)業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)，某些專業(yè)服務(wù)、輕松、休閑、會所俱樂部的投資形式，都從側(cè)面提升了煙草產(chǎn)業(yè)的豐富性和體現(xiàn)了煙草產(chǎn)業(yè)的特征和魅力，這些都富有創(chuàng)新精神，幫助煙草品牌走在時代前沿。

　　核心競爭力，對于中煙產(chǎn)業(yè)，其核心競爭力主要可以從兩個方面來塑造，一是產(chǎn)業(yè)本身，另一個是產(chǎn)業(yè)市場。產(chǎn)業(yè)本身包括卷煙的品質(zhì)、品牌的價值和發(fā)展前景，還有貫穿整個產(chǎn)業(yè)的各大基地產(chǎn)業(yè)，在這些產(chǎn)業(yè)中，人力資源是一項動態(tài)的產(chǎn)業(yè)，它是整個煙草產(chǎn)業(yè)運動發(fā)展的動力和筋骨。好的人力資源培養(yǎng)模式能夠為產(chǎn)業(yè)做出順應(yīng)時代發(fā)展的貢獻，幫助產(chǎn)業(yè)健康，創(chuàng)新的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)市場，指的是消費者平臺，它所涉及的是產(chǎn)品開發(fā)商，卷煙產(chǎn)品消費方。包括卷煙市場銷售渠道、市場消費群體以及一些卷煙產(chǎn)業(yè)的派生產(chǎn)業(yè)。因此打造專業(yè)的系統(tǒng)化人才培養(yǎng)和激勵機制，打造專業(yè)的煙草營銷服務(wù)團隊，建立健全的人力資源管理模式是提高煙草產(chǎn)業(yè)核心競爭力的重要方面。

　　二、煙草營銷中存在的問題

　　煙草營銷雖然在不斷發(fā)展中取得了驕人的成績，但有些問題還是存在，比如；缺乏危機感，這主要針對于銷售平臺，由于固定消費群體的增長和固定商業(yè)模式的運作，導致煙草銷售網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)剛性化和制度化趨勢。忽略了潛在各種動態(tài)因素導致的潛在問題，缺乏危機感，因此，改善煙草銷售結(jié)構(gòu)的剛性結(jié)構(gòu)，是有效避免各種自發(fā)的不可避免的動態(tài)因素的主要方法。缺乏市場競爭意識，煙草產(chǎn)業(yè)的剛性化和制度化，導致了煙草行業(yè)呈現(xiàn)壟斷的趨勢，相比其它產(chǎn)業(yè)，其內(nèi)部市場競爭意識還是不太高。忽視身邊的資源，煙草營銷煙草營銷活動過多注重宣傳，忽視實際開戶結(jié)果，煙草營銷煙草營銷活動的關(guān)鍵細節(jié)容易忽視，缺乏深耕的精神等等，這些都是現(xiàn)行煙草產(chǎn)業(yè)中所體現(xiàn)的問題，需要考慮其發(fā)展方向和解決的辦法。

　　三、開展原則

　　1、充分利用自身資源，廣結(jié)同盟。

　　目前階段營業(yè)部的煙草產(chǎn)業(yè)營銷員工數(shù)量有限，對目標煙草產(chǎn)業(yè)客戶的接觸點太少，可以借助各類煙草營銷渠道擴大對目標煙草產(chǎn)業(yè)客戶的接觸點，這對開發(fā)新煙草產(chǎn)業(yè)客戶尤為重要，例如，社區(qū)、居委會、社區(qū)居民、學校、財經(jīng)社團、學生會、大學生、銀行、理財柜臺、理財煙草產(chǎn)業(yè)客戶等等。找出煙草營銷渠道需求點，在雙贏的基礎(chǔ)上建立長期合作關(guān)系；找出煙草營銷渠道的關(guān)鍵人物，針對個人建立良好關(guān)系，以將其發(fā)展成為重要的煙草產(chǎn)業(yè)客戶作為出發(fā)點。

　　2、先吃肉，后啃骨頭。

　　先從營業(yè)部周邊的煙草產(chǎn)業(yè)客戶資源著手，先從其他的商圈力量比較薄弱的區(qū)域著手，先從優(yōu)質(zhì)煙草產(chǎn)業(yè)客戶資源較多的區(qū)域著手。

　　3、廣撒網(wǎng)，定點捕撈。

　　從面上鋪開全方位收集重點區(qū)域和煙草營銷渠道的信息；通過分析確定重點區(qū)域和煙草營銷渠道，集中人力物力資源進行長期煙草營銷和煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)工作，直到該區(qū)域市場占有率達到一定份額；將成功模式在條件類似區(qū)域進行復制。

　　4、沒有調(diào)查，沒有發(fā)言權(quán)。

　　5、前期的信息收集和情況調(diào)查基本決定了后期煙草營銷煙草營銷活動的成敗，有效總結(jié)是后續(xù)成功的基礎(chǔ)。

　　6、方案確定后要做深做透。

　　四、煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)

　　在煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)中，要考慮好以下幾點，誰是煙草產(chǎn)業(yè)客戶，煙草產(chǎn)業(yè)客戶在哪里，煙草產(chǎn)業(yè)客戶需要什么，能為煙草產(chǎn)業(yè)客戶做什么，知己知彼百戰(zhàn)不殆，實現(xiàn)利益方和自己的共贏，能為煙草產(chǎn)業(yè)帶來不可估量的發(fā)展前景。

　　五、培訓

　　煙草營銷中，培訓是一項與時俱進的事情，它能將最新的市場和煙草發(fā)展動態(tài)及時地告訴給新老員工，有利于煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　新煙草產(chǎn)業(yè)營銷員工：中國煙草行業(yè)發(fā)展的歷史、當前宏觀背景和未來趨勢、煙草證券股東背景介紹、整體戰(zhàn)略規(guī)劃介紹、專業(yè)知識培訓、煙草產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)禮儀培訓、煙草營銷服務(wù)技巧培訓；老煙草產(chǎn)業(yè)營銷員工：新產(chǎn)品培訓，如市場、消費狀況等，中高級投資技巧培訓，組織參加理財報告會。

　　針對細分煙草產(chǎn)業(yè)客戶擬定相應(yīng)的傭金和服務(wù)策略，提供給予煙草營銷人員用于日常煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)和服務(wù)；根據(jù)實際情況對煙草營銷人員進行分工，明確個人負責煙草營銷渠道；煙草營銷服務(wù)人員煙草營銷工作的規(guī)范化管理；將煙草營銷渠道開發(fā)調(diào)查表定期匯報給營業(yè)部經(jīng)理；沒周將煙草產(chǎn)業(yè)客戶跟蹤開發(fā)表匯總后，提交給營業(yè)部總經(jīng)理；每月進行煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)情況和個人排名，并予以公布，對排名前列和落后者由營業(yè)部經(jīng)理予以適當獎勵和懲罰；每天晨會進行信息分析和當天大盤的預測，并予以排名，鼓勵煙草產(chǎn)業(yè)營銷員工進行學習。

　　根據(jù)區(qū)域和煙草營銷渠道調(diào)研情況擬定相應(yīng)的市場煙草營銷煙草營銷活動；策劃一次大型的煙草營銷煙草營銷活動；組織定期的投資策略報告會，以吸引中大戶級別的煙草產(chǎn)業(yè)客戶；提供兩年股年齡的新股民關(guān)于煙草財經(jīng)知識，投資技巧方面的基礎(chǔ)培訓；晚上開放場地，組織晚間股民沙龍，提供交流平臺；利用無線局域網(wǎng)設(shè)施，建立，移動大戶室的概念，提倡休閑投資，健康煙草的理念。

　　對營業(yè)部煙草營銷人員進行全方位培訓；專業(yè)知識，宏觀數(shù)據(jù)分析方法；行業(yè)動態(tài)煙草營銷活動，上市公司基本面分析辦法，技術(shù)分析；客服禮儀，著裝禮儀，溝通技巧，首次拜訪應(yīng)注意的細節(jié)；煙草營銷培訓，煙草產(chǎn)業(yè)客戶行為分析，手機證券，其他。