煙草在線專稿　　引：“截至今日，完成低焦61箱。”

　　“老板，剛上市的10元‘白沙（紅和）’是低焦卷煙，開一條先上上柜吧。”

　　“老板，15元的低焦卷煙‘黃鶴樓（軟金砂）’最近搞促銷活動，很合算的。”

　　“低焦，低焦，低焦”，2012年還有一個月就要結束了，浙江全省幾乎所有單位的業務都是圍著“低焦”任務轉，那么目前市場上低焦卷煙到底表現如何呢？請看筆者的分析：

　　一、關注價格。由于低焦卷煙起步晚，前期準備不足，一下子銷售任務下達，可以說是措手不及。在零售戶和消費者對低焦卷煙接受度偏低的情況下，公司只能采取各種激勵措施銷售低焦卷煙。而各種各樣的促銷活動從某種程度上來說也是一種變相降價，與其它同檔次卷煙相比，低焦卷煙明顯存在價格上的優勢。這樣一來，零售戶為了拿到各式各樣的促銷品，就對低焦促銷卷煙實施降價銷售，大打價格優勢。試想一下，一旦低焦卷煙的各種促銷活動結束，那么價格戰的背后到底是一種什么結局，可想而知。

　　二、關注庫存。不知各位同仁是否還記得“大豐收時代”？當時為將大豐收品牌做大做強，本地實施訂“大豐收”送肥皂活動。直至“大豐收”品牌退市，零售戶庫存最多的有200多條。要知道，卷煙也是一種具有保質期的商品，一旦過了保質期，就只能成為廢品。所以，在低焦卷煙大搞促銷活動的同時，要多提醒客戶，尤其是部分容易被促銷“搞暈頭”的客戶，適當的備貨，而不是盲目的備貨。

　　三、關注流向。按經濟學的理論，A、B兩地同時售賣一種物品，如果A處進購價遠遠低于B處，就存在物品從A地流往B地的可能性，這在經濟學理論上是極容易存在的事實。然而，一旦B地發現此情況，為了維護本地的利益，往往會出臺比A地更優惠的措施，這樣一來，不但A地流不過去，還可能存在反流現象。低焦卷煙市場目前也存在這樣一種困惑，雖然這種流動由極個別零售戶在操作，但事實上經濟學原理對誰都是相通的。

　　事實上，目前低焦卷煙市場需要關注的遠不止上述三項內容，但本人由于水平有限，暫時能想到的也就是這么幾個方面。那么，低焦作為一種消費趨勢，肯定不是一天兩天的事，銷售任務也不是半年一年的事。那么，如何從根本上把低焦做大，讓低焦油卷煙不再是一個沉重的銷售任務呢？筆者認為，還需從以下方面入手：

　　一是攻心為上。低焦，最重要為的是什么？不言而喻，消費者的健康。但從消費心理學角度說，目前我國大陸基本以男煙民為主，男人的總體個性是大大咧咧的，很多男人不會過多的關注自己的健康。而同時，他們的父母、妻子、子女則是很關心他們的健康的。大多主婦雖然不是卷煙產品的直接消費者，但是可以成為低焦卷煙的直接推薦者。試想一下，在各大超市，商場，便利店，食雜店張貼低焦卷煙降焦好處的同時，開展購買1條低焦卷煙贈送2塊肥皂或者其它家用物品的活動，是否能夠吸引主婦們加入推薦低焦卷煙的活動呢？

　　二是擴大內需。在關注流向時，其實筆者已經明確表明外流只是短期效益，從根本上說還是要擴大內需。一方面要提高上柜率。如果一種卷煙，消費者在一個地方看到沒有引起興趣，那么他在接下來的2，3個地方都能看到的話，勢必會引起興趣，這就是典型的“眼球效應”。另一方面就是要挖掘大宗群體消費。以當前上市的23元“黃鶴樓（軟雅韻）”為例，在20元檔次喜煙的主力軍“利群（軟紅長嘴）”嚴重缺貨且價格越來越高的情況下，不少零售戶大力推薦“黃鶴樓（軟雅韻）”。“該煙包裝很上檔次，‘利群（軟紅長嘴）’誰都知道20元/包，但該煙還有一些人不熟悉，看包裝，還以為是三四十元的，很有面子。”一位購買喜煙的消費者如實說。其實，大宗群體消費買去都是給別人抽的，主人家最看重的就是面子，一旦真的流行起來也是很快的。而這種流行無形中又帶動了眾多的消費者，真是一舉兩得。

　　三是穩中求生。筆者之前寫過一篇有關品牌培育的文章，內容大致是“一穩二導三注重”，做好品牌培育工作。雖然前幾年也一直在提低焦，但此次大批量的低焦上市也算是刮起了“低焦風”，越是在出其不意的時候，越要沉得住氣。一是要以“穩定市場”為基礎，時刻關注價格，關注庫存，關注流向；二是要做好“市場疏導”和“消費引導”工作；三是要結合零售戶的真實需求、銷售情況、庫存情況做好貨源的調度工作。

　　總之，最近低焦很火，但我們一定要冷靜、冷靜、再冷靜。要從根本上賣好低焦，還是要靠真抓實干、腳踏實地，一步一個腳印，真正把低焦油卷煙做大、做強。