煙草在線轉(zhuǎn)自經(jīng)理人網(wǎng)　　王老吉爭戰(zhàn)是對加多寶和王老吉乃至整個飲料行業(yè)實質(zhì)營銷的一次全方位盤點和檢閱。企業(yè)營銷內(nèi)功和市場基礎(chǔ)、政府合作基礎(chǔ)是否全面扎實，能否跟上市場的變化，及時做出準(zhǔn)確有效的響應(yīng)，因勢利導(dǎo)沉著應(yīng)對，將劣勢化為營銷提升改進的有效動力，扎緊松懈的籬笆，找準(zhǔn)方向進行突圍，再次凝聚力量重塑輝煌。

　　坦率地說，迄今為止這場爭戰(zhàn)看得很讓人失望。并未象大家期待的那樣高手過招，招招好看，即使并非從事快銷品行業(yè)營銷管理，都能從中找出太多基礎(chǔ)性的紕漏和遺憾。

　　以實質(zhì)營銷的精神做一次拷問，與快銷品行業(yè)的朋友共享和深思。

　　拷問一：加多寶和廣藥兩個當(dāng)事人和場內(nèi)選手為什么反應(yīng)如此遲鈍？一招一式均象未受過專業(yè)訓(xùn)練，一個完全不象飲品市場一路征戰(zhàn)中笑傲江湖、處變不驚、游刃有余的擂主，另一個也與上市公司的氣質(zhì)、形象和出手全不相符，企業(yè)作為經(jīng)營者與市場完全脫離，將營銷爭戰(zhàn)自顧自演成了自娛自樂，絲毫不顧及觀眾和票房，也就是企業(yè)和產(chǎn)品的消費者、渠道和其他內(nèi)外部合作者以及經(jīng)營業(yè)績。

　　拷問二：除了各類涼茶，其他飲料在銷售旺季和市場契機面前為什么少有行動而只做旁觀狀？市場和營銷是否只是按固定方案套用做了交差，不考慮市場的變化，不考慮機會的捕捉？只知道市場高度細(xì)分，不清楚市場其實是可以創(chuàng)造和共享的。王老吉騰出的市場任何一個營銷出色的飲料企業(yè)和品牌都有可能借此分得一杯羹。

　　拷問三：我們光知道王老吉銷量龐大，但具體的市場和渠道有誰去關(guān)注和了解？團購渠道、禮品渠道、餐飲渠道、零售渠道各自比例多少，哪些是其最大的比例構(gòu)成，實際消化有多少，渠道庫存又有多少？其他品牌一窩蜂地廣告轟炸、創(chuàng)意和手法大同小異，毫無創(chuàng)新，不去建渠道，不去布終端，不去吸引消費者，哪來的實際銷量和銷量增長？

　　拷問四：以九龍齋為例子，為什么九龍齋一年四季只解油膩，為什么不能因時而化，在時令季節(jié)同時推廣“解暑氣，解油膩”？即使看到的這家賣場九龍齋的做法完全符合實質(zhì)營銷的各項要求，但在其他賣場并沒有同步開展。這樣的局部出彩是經(jīng)銷商自發(fā)而為，還是整個公司團隊運作，系統(tǒng)營銷的一部分？前者只能是星星點點，后一種才可能九州同亮。完全靠客戶實力做多少是多少不是高級營銷更不是系統(tǒng)營銷，這也是很多國內(nèi)企業(yè)的通病。而不能因時而化也是很多外資企業(yè)在中國的弊病。

　　拷問五：營銷各環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣、全盤整合、一氣呵成還是各自為政、相互脫節(jié)？這樣的渠道管理、終端管理、銷售隊伍管理、媒介管理、市場管理從實質(zhì)營銷的角度問題紕漏多多，又如何能司空見慣一直延續(xù)至今？

　　加多寶作為一個成熟品牌的塑造者，本應(yīng)成為行業(yè)的巨頭，不應(yīng)犯很多低級錯誤。一次單一品牌的動態(tài)危機檢驗出整個行業(yè)更多是在做靜態(tài)營銷，并沒有按動態(tài)營銷和實質(zhì)營銷的規(guī)范和要求扎實做到位，這也許是加多寶的幸，但也是整個行業(yè)營銷的不爭。