最近國(guó)家煙草局段鐵力副局長(zhǎng)接受《中國(guó)煙草》記者采訪，在談到推動(dòng)品牌發(fā)展、重點(diǎn)品牌間分化問題時(shí)提到“鯰魚效應(yīng)”，引起了筆者的極大興趣，借此機(jī)會(huì)再談?wù)劇蚌T魚效應(yīng)”在行業(yè)中的運(yùn)用。

　　看似有趣的“鲇魚效應(yīng)”，其實(shí)包含的道理非常簡(jiǎn)單，無非就是人們通過引入外界的競(jìng)爭(zhēng)者來激活內(nèi)部的活力，從而更好地發(fā)揮個(gè)體潛力，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。以煙草行業(yè)為例，若在行業(yè)管理、品牌生產(chǎn)、營(yíng)銷宣傳和銷售服務(wù)等環(huán)節(jié)中巧妙地利用“鯰魚效應(yīng)”，形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，充分激發(fā)內(nèi)部行業(yè)活力，保持行業(yè)持久生命力。

　　一是行業(yè)管理中利用“鯰魚效應(yīng)”

　　煙草企業(yè)作為大型國(guó)企，多年來一直非常注重管理，增強(qiáng)效應(yīng)。近年來著力構(gòu)建“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”格局，不斷順應(yīng)時(shí)代潮流和消費(fèi)者需求，聚焦高質(zhì)量發(fā)展。但隨著消費(fèi)者健康時(shí)尚生活理念的逐步形成以及控?zé)熉募s的要求，煙草業(yè)面臨著巨大壓力和挑戰(zhàn)，進(jìn)一步優(yōu)化行業(yè)管理勢(shì)在必行。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要有與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新的發(fā)展理念。要進(jìn)一步優(yōu)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，假若鯰魚代表團(tuán)隊(duì)中一員，那么它就意味著新、奇、異，大膽，才會(huì)激發(fā)智慧，一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要不同性格、不同技能、不同工作經(jīng)歷的人加盟，如果都是清一色的員工，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就缺乏奇思妙想，缺少活力。在注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、致力團(tuán)隊(duì)溝通的今天，適當(dāng)?shù)匚恍T魚加入團(tuán)隊(duì)，會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來活潑的工作氣氛，帶來創(chuàng)新，帶來多贏。為此煙草行業(yè)各級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo)者都要有這種格局，要有包容心，不拘一格使用各類人才，優(yōu)化營(yíng)銷專賣隊(duì)伍建設(shè)，尤其是要著力激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的潛能和活力，為營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二是品牌生產(chǎn)中利用“鯰魚效應(yīng)

　　影響煙草行業(yè)發(fā)展的因素很多，其中卷煙品牌是影響行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，近年來國(guó)家局提出堅(jiān)持“三品戰(zhàn)略”，即“增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”，加大品牌競(jìng)爭(zhēng)，加快淘汰不合時(shí)宜的陳舊品牌。大力支持一些重點(diǎn)品牌、新新品牌生產(chǎn)。確保重點(diǎn)品牌持續(xù)發(fā)力，產(chǎn)銷集中度、銷售額等指標(biāo)逐年增加，成為帶動(dòng)行業(yè)質(zhì)量和效益穩(wěn)定回升的絕對(duì)力量。特別是“136、345”潛力品牌發(fā)展集群基本形成，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)格局塑造成型。通過供需測(cè)結(jié)構(gòu)改革，使重點(diǎn)品牌之間分化明顯，“鯰魚效應(yīng)”得到充分體現(xiàn)。隨著煙草行業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)能迅速轉(zhuǎn)換，由規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)效應(yīng)驅(qū)動(dòng)，一批結(jié)構(gòu)高、效益好、創(chuàng)新能力強(qiáng)的品牌表現(xiàn)出色，高價(jià)位卷煙穩(wěn)步增長(zhǎng)，一批富有活力的高結(jié)構(gòu)子品牌異軍突起。加大品牌競(jìng)爭(zhēng)，貫徹國(guó)家局黨組提出“136、345”品牌發(fā)展目標(biāo)，不簡(jiǎn)單是引導(dǎo)品牌做強(qiáng)做優(yōu)做大，更要順應(yīng)市場(chǎng)取向改革、生產(chǎn)力優(yōu)化布局、提升全產(chǎn)業(yè)鏈整體水平，以努力構(gòu)建現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)新格局。

　　三是營(yíng)銷宣傳中利用“鯰魚效應(yīng)”

　　客戶經(jīng)理在進(jìn)行卷煙營(yíng)銷宣傳時(shí)，要巧妙利用“鯰魚效應(yīng)”，凸顯競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。要對(duì)片區(qū)零售戶實(shí)行交心交底，實(shí)行悉心指導(dǎo)，大力支持他們提檔增標(biāo)。對(duì)態(tài)度積極，卷煙認(rèn)識(shí)清晰，努力挖潛增效，業(yè)績(jī)突出的零售戶要大張旗鼓表?yè)P(yáng)激勵(lì)；對(duì)態(tài)度曖昧、卷煙認(rèn)識(shí)模糊，銷售消極的零售戶要進(jìn)行思想教育和技術(shù)指導(dǎo)。必要時(shí)可進(jìn)行批評(píng)、縮標(biāo)減量。要加大卷煙自律小組建設(shè)指導(dǎo)，積極引導(dǎo)卷煙零售戶遵紀(jì)守法，更好地發(fā)揮自律小組組員之間相互制約相互監(jiān)督相互幫助作用，維護(hù)價(jià)格合理穩(wěn)定，以確保卷煙銷售市場(chǎng)秩序正常通暢。當(dāng)然卷煙零售戶的競(jìng)爭(zhēng)必須公平有序進(jìn)行，嚴(yán)防違法違紀(jì)，放任自流。為此要堅(jiān)決打擊“二次批發(fā)、左右價(jià)格、擾亂市場(chǎng)”的違法大戶。煙草公司要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”，強(qiáng)化貨源監(jiān)管力度，確保公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這對(duì)整個(gè)煙草市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展有著非常積極的作用。

　　四是銷售服務(wù)中利用“鯰魚效應(yīng)”

　　卷煙零售戶要對(duì)自己的卷煙零售經(jīng)營(yíng)行為做好精準(zhǔn)定位，即“服務(wù)社會(huì)，滿足需求，維護(hù)穩(wěn)定”。為此要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加大服務(wù)過程和結(jié)果的優(yōu)化力度。要始終視顧客是上帝，堅(jiān)持“一切為了顧客，為了顧客一切，為了一切的顧客”原則，突出“服務(wù)優(yōu)先、質(zhì)量為上”，力爭(zhēng)顧客高興而來，滿意而歸。因此卷煙零售戶要在銷售服務(wù)中巧妙利用“鯰魚效應(yīng)”，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍，千方百計(jì)地想辦法與周邊甚至更大范圍的同行競(jìng)爭(zhēng)，以更好地吸引顧客，推動(dòng)卷煙銷售。比如嚴(yán)把卷煙進(jìn)購(gòu)關(guān)，保證質(zhì)量，從源頭杜絕假冒偽劣品混入柜臺(tái)，以維護(hù)消費(fèi)者利益；精心設(shè)計(jì)優(yōu)美、新穎、奇特的卷煙陳列方式，吸引顧客眼球，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望；堅(jiān)持特色經(jīng)營(yíng)，確保“人無我有，人有我精、人精我特”的營(yíng)銷思路，加大優(yōu)質(zhì)新品推介力度，以滿足不同消費(fèi)者的多元化、個(gè)性化、特色化消費(fèi)需求；通過免費(fèi)試吸、積分兌獎(jiǎng)、贈(zèng)品獎(jiǎng)品、送貨上門等方式。另外還要尊重顧客，對(duì)他們有耐心、有熱情、細(xì)心關(guān)愛，人文關(guān)懷，讓顧客感受到購(gòu)物的溫馨，舒心，提升滿意度，促進(jìn)卷煙銷售，推動(dòng)發(fā)展。現(xiàn)在零售經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)才是最具魔力和吸引力的，也才是最有效的！

　　結(jié)語

　　總之“鯰魚效應(yīng)”在煙草行業(yè)諸環(huán)節(jié)中有著廣泛的應(yīng)用，希望行業(yè)管理者和從業(yè)人員要高度重視，要靈活引用，加大合理合法公平公正競(jìng)爭(zhēng)，以確保行業(yè)充滿健康活力，為高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！