俗話說：“無煙不零售”?？梢娋頍熈闶垡呀洺蔀楝F代零售經營的一項重要內容。但是由于零售戶的家庭環境、文化程度、思想理念、能力素養、超市位置和人脈資源的不同，導致他們對卷煙經營的認知不同。正是受這些因素影響，不同零售戶卷煙經營有著很明顯的差別，即使超市位置相近，硬件設施相當的情況下，卷煙經營也有著卻區別。特別是當前正處于百年未有之變局階段，壓力加大，挑戰加劇、風險提升，控煙呼聲漸高的情況下，為了更好地幫助零售戶賣好煙，需要客戶經理精心指導，全力開展好卷煙營銷。

一、經營理念：為何經營卷煙？

客戶經理要想開展好卷煙營銷，首先要著力解決好零售戶卷煙經營理念問題，即為何經營卷煙？也就是幫助客戶解決好經營卷煙的目的和動機問題。據了解一些零售戶經營卷煙就是為了盈利，在他們心中只有利潤多的品牌，才有興趣去經營。為了在卷煙經營多獲利，在卷煙進購計劃安排時都僅僅盯著那些利潤高的品牌，而對那些備受普通消費歡迎的低利潤品牌不屑一顧，或勉強進購一點點。一些零售戶正是在這種錯誤理念的支配下，導致卷煙經營業績不佳。

實際中由于理念屬于意識范疇，既看不見又摸不著，似乎可有可無，往往被零售戶所忽視。但正確的經營理念是做好卷煙經營的前提和基礎，決定著卷煙零售戶的經營態度、信心和激情，是行動指南，刺激零售戶積極賣好煙。為此客戶經理在開展卷煙營銷時一定要引導零售戶解決好此問題，切實強化零售戶正確的卷煙經營理念。客戶經理在開展卷煙營銷時，不只是隨意地壓任務，簡單要求零售戶一月完成多少銷量；更不要在卷煙經營暫時困難或者存在不足的零售戶面前粗暴訓斥，一盤否定，而是應該全面地摸清其思想認識，尤其是要通過交流了解卷煙零售經營卷煙的心態和動機。客戶經理要引導卷煙零售戶正確地看待卷煙經營，即是服務消費者、滿足消費需求，維護社會穩定的需要。為此零售戶要結合周邊消費者經濟水平、消費愛好和需求特點精心做好品牌進購安排，既要考慮到自己經營利潤，更要考慮到消費者需求變化，要盡量滿足需求個性化、特色化、差異化、多樣化特點，從而做好各品牌合理安排。通過卷煙經營集聚人氣，吸引顧客，推動其它商品經營，從而促進零售業穩步發展。

二、經營手段：怎么經營卷煙？

客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，其次要解決的問題是零售戶卷煙經營的手段，即怎么經營卷煙？也就是要幫助卷煙零售戶解決好卷煙經營的決策和執行力問題。在一般外行看來，卷煙經營非常簡單，不要什么高深科技，也無需什么特別技巧，人人都會，人人都行。實際這就大錯特錯了，其實零售戶要想經營卷煙，需要通曉的東西很多。

一是要堅持亮證經營。在我國卷煙作為特殊商品，實行的是煙草國家專賣制度，其經營必須依照《煙草專賣法》、《新廣告法》、《未成年保護法》等相關法律法規。作為零售戶經營卷煙必須依法申請取得卷煙經營許可證后，方可經營。實際中有一些零售戶為了省事，沒有申領卷煙經營許可證而偷偷摸摸地經營卷煙，嚴格來說這是違法行為，被查到之后要依法處罰的。要將經營許可證懸掛在店內顯眼位置，接受消費者監督，為消費者提供誠信經營基礎。

二是堅持國家專賣制度。為了凈化市場，規范經營，維護國家和消費者利用，我國實行嚴格的卷煙國家專營專賣制度，作為卷煙零售戶要堅持國家專賣制度。要始終堅持從煙草局等正規渠道進購卷煙，從源頭上杜絕假冒偽劣品混入柜臺，堅決維護國家和消費者利益。要引導零售戶自覺拒絕私自回購、網購、販假、參與真煙非法流通等活動。要積極接受煙草執法、工商、公安督查。要堅決預防為了私利而違法亂紀，擾亂國家專賣制度行為。

三是堅強互助小組建設。卷煙零售戶要主動接受客戶經理指導，要經常性地和客戶經理互動交流，參與客戶經理引導的卷煙互助小組建設活動。卷煙互助小組是片區卷煙零售戶的一種自治組織，通過選舉小組長和代表，制訂規章條約，規范卷煙經營行為，維護經營秩序，發揮片區零售戶互幫互助、互相監督、相互制約等作用。能有效地防止違法違紀，特別是能防止“違法大戶”現象的發生，從而更好地促進片區卷煙零售戶守法經營?；ブ〗M建設得好能有利于促進零售戶的卷煙經營，反之不利于卷煙經營。

三、經營策略：如何賣好卷煙？

客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，另外要解決的問題是零售戶卷煙經營的手段，即如何經營卷煙？ 也就是要幫助零售戶解決好卷煙經營的智慧和效率的問題。我們知道影響卷煙經營的因素很多，天時地利人和都有影響，而其中人的因素則是一切因素之首，是重中之重。換句話說超市位置、規模、客源等經營環境不同，卷煙經營效果不一樣；但是即使是同樣的經營環境有不同的人經營其效果也有著很明顯差別。由此可見人的因素最為重要，為此客戶經理要充分地引導零售戶提升賣煙主動性和積極性，加大與同行中佼佼者溝通交流，廣泛取長補短，積累卷煙經營智慧和技巧，靈活開展促銷活動，提高經營效率，推動卷煙經營。

一是選好品牌。首先要選好品牌。在紛繁眾多的卷煙品牌中，何為最好？實際上沒有什么特別的標準。筆者認為合適的才是最好的。為了更好地滿足消費者需求變化，尤其是針對消費者健康、時尚、綠色、安全消費意識，各中煙公司加大品牌戰略，先后推出許多令人眼花繚亂的品牌。但是是不是價格高的就是好的，亦或包裝新奇的就是好的呢？這說不定，評判品牌好不好最重要的是看是否受消費者喜歡，是否擁有較高的滿意度和接受率。客戶經理一定要引導零售戶不能簡單跟風效仿，更不能想當然，而是要根據周邊消費者的需求特點、經濟水平等因素，選擇最合適的品牌作為重點培育對象，加大經營力度，一定會收獲多多。

二是優化服務。零售戶要想賣好卷煙，還必須不斷優化服務?？蛻艚浝硪龑Я闶蹜魮Q位思考，想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，真正地視顧客為上帝，處處為顧客著想，時時提供優質服務，一定會贏得顧客信賴和支持。優質服務是現代零售吸引顧客最有效的手段之一，也是最持久的力量之源。

三是創新經營。創新驅動是當前各行各業出現頻率較高的一個時髦詞語。唯有創新才有動力，唯有動力才能發展。實際上卷煙經營活動也呼喚零售戶要學會創新，要經過地通過改變陳列、增加新品牌、謀劃新穎促銷活動等吸引顧客積極參與，刺激顧客產生消費欲望，拉動卷煙消費。鄉村零售戶要充分利用鄉村振興戰略，創新卷煙經營格局，從中挖掘商機，謀劃發展。

四是強化安全?？蛻艚浝硪龑Ь頍熈闶蹜魪娀踩庾R，實際上安全經營也是搞好卷煙經營重要前提和基礎。確保安全經營，既有利于維護國家和消費者利用，也有利于維護零售戶自身利益。安全重要泰山，安全無小事，事事都重要。客戶經理要引導零售戶學會卷煙真假識別、要防止掉包、詐騙等行為。尤其是在微信、支付寶等快捷支付中提高警惕，防止安全事故發生。要通過學習一些典型案例，從中汲取經驗教訓，防止二次發生，確保經營安全。

總之，客戶經理要想做好卷煙營銷，不能只是隨便走走看看，而要真正地付下身子，靜下心來，幫助零售戶解決好一些實際問題。本文提及的三個方面問題是非常重要的，希望能引起廣大客戶經理的高度重視，以更好地做好卷煙營銷，推動行業高質量發展，為構建煙草行業發展新格局奠定堅實基礎！