煙草在線專稿　　[求助]我家有個1500平方小超市開了2年，員工在30人左右，每月總開支在13萬左右，每月平均營業收入在90萬左右，毛利大約在12個點，開支困難，在2個住宅區的中間，離二個住宅區大門大約都有20米左右，附近人口大約有2萬左右，很大一部分在深圳市內東門和賽格那邊上班，早出晚歸，也有一定的常住人口，消費中低等小平，附近沒什么大超市，但小店和便利店很多，現做了二年生意一般，生意主要以生鮮大米醬料為主，休閑食品一般，但日用和家雜生意都很差，故整體毛利偏低.價格方面主要是以名牌低價，加會員積分卡以100返2元方式吸引顧客，每月一期海報，但效果都不大，像這樣超市都應該具備哪些商品結構？如何調整優化超市商品結構？

　　主要癥狀　大超也煩惱，商品結構哪為好

　　處方主味　小方亦開心，靈活定價能解憂

　　商品結構哪為好

　　周邊顧客知多少

　　促銷海報無效果

　　到底哪里出錯了

　　看到今天這位同行所提問題，目標非常明確，那就是如何調整優化商品結構。從這老師的問題當中，自能知道這家超市身處兩大住宅區之間，周邊來捧場的大多是購買生鮮、大米、醬料的顧客。其休閑食品銷售一般，日用和家雜商品銷售狀況用了兩個字，很差。每天所掙銀子減去支出以后，大多數負數。在這負重經營的狀態下，這老師也知道了自己超市所存在的主要問題，那就是商品結構需要調整，到底如何調整，到底如何做才能正確，反而說不出來個所以然了，這才把問題貼到超市論壇，這才想到尋求高人支招。

　　筆者不是高人，只是一小小零售人。但是各位老師知道俺樂土最喜歡零售疑難，看到大問題也好，看到小問題也好，反正就是愛不釋手，反正就想找到問題的根源，反正就想胡侃上幾句，假如侃對了，那就請這位老師拿去，回頭自己好好琢磨一下，然后按方下藥，然后按照調整的先后，順而該之，讓自家小店重新煥發青春，重新誘來多多顧客，使經營重新走到正確軌道，自然是好事一樁。假如俺樂土胡侃來去找不到重點，破解無方，也不妨礙這問題主人論壇遍尋高人，另得良方。其最大損失也就是看俺這篇小文所耽誤了一點時間，俺這也算不上謀財害命不是。

　　閑話不少，正詞不多，你在這里自言自語，說東道西，指南打北，真恨不得，恨不得拿塊磚頭把你拍暈，從此再不讓你再此胡侃擾民。可是話說回來，以前看你家小文雖然長短不一，但是基本上所找的問題，所開的方子還算說過的去，基本上也算是不錯的方法，這樣才吸引俺來你診所，看你胡侃。你說你為啥不能開篇就直點要害，難道你不知道大家的時間是寶貴的嗎，難道你不知道你這么羅嗦會讓多少來客望而生畏哪，為什么你對顧客研究的這么透徹，還經常指點大家要熱情對待顧客，而你自己反而不明白，這么羅里啰嗦對待來你博客的友友們哪。

　　筆者在這里透漏一點小小秘密啊，大家看到文章開篇都是羅里啰嗦，其實筆者也不喜歡這樣，既然不喜歡為啥還這么反反正正、前前后后、左左右右地站到那么多的角度來分析論證哪，是因為我看到問題也不知道具體答案在哪里，可是每次都是在啰嗦的過程中激發了思維，找到了問題的關鍵，這樣啰嗦的過程就是俺腦子中產生答案的過程，你看過以后千萬別往外說，好嗎。既然你的啰嗦能找到問題的開始，那我問你，現在你啰嗦了這么長，你找到破解問題的開始了嗎。嘿嘿，俺告訴你，俺找到了。不信就請你用心往下看。

　　上面的這段里面藏了一個詞，那就是這問題產生的關鍵。啥詞，咱先不點破，繼續從這家問題主人的問題當中推算，一會那個詞就會顯現出來。剛才說了，今天這位同行知道自己的什么商品賣的多，也知道自己的商品什么賣的少，可是具體原因在哪，這老師不知道了。

　　大家知道，這家超市本身所處兩個住宅區中間，而相隔都不遠，而周邊沒有大型的競爭對手，生意應該出現旺盛局面才對，為啥會出現現在這個經營狀況哪，那就應該從分析其周邊同行開始。這問題當中表述的很明白，那就是周邊同行都是一些小店和小便利店，人家經營靈活，人家定價靈活，人家位置占優，人家，，，，，，好了，關鍵問題出來了，啥，這家超市所遇到的主要問題不是應該如何調整商品結構，而是應該做好靈活定價。假如沒有靈活的定價這家超市如何調整商品結構，都不會出現預想的效果。為啥能得出這個結論，因為有這問題主人給出的答案為證。

　　問題當中尋證一。問題主人說了，現在超市銷售好點的是一是生鮮；二是大米；三是醬料。通過問題主人給出的這三個點，搞經營的朋友自能想到，為啥這家超市這幾大類商品走的好，就是因為這幾類商品周邊小店和周邊便利店不經營這塊，或者是鑒于這家超市以這幾項為主打，弄的周邊小店都沒有了利潤，所以這幾塊商品類變成了這家超市的一家獨大，而周邊居民又不愿意跑遠去購買，反正價格也不比別的地方高，就在這家超市買吧，就這樣這幾大類商品就成了這超市的主打商品，從這里可以看出，這家超市大多采用這幾大類商品拉人為主，就這樣相輔相成，顯出來問題主人看到的表象，那就是這幾類商品走的好。大家同時也可以想到，購買這幾個大類商品的大多是一些什么顧客。這個答案就簡單了，大多是一些家庭婦女或者是一些年老顧客，也就是主要負責家庭生活的一些人。知道了這部分顧客，順而推算下面問題，休閑食品為啥賣的一般。

　　問題當中尋證二。休閑食品銷售一般。這個商品類別雖小，但是涉及的商品實在豐富，小餅干、小話梅、小薯片、小瓜子等等等等。休閑食品里面類別非常多，也非常雜，這個是一般超市用來滿足大眾的休閑的時候吃著玩的。這家超市銷量為啥一般哪，這就是這類商品大小超市都能購進，也都能有點。從第一個尋證當中大家可以看出購買那些生鮮、大米、醬料的顧客大多是一些居家過日子的人群，反過來也就說明這些人對休閑食品不大感冒。休閑食品的主要顧客群是哪部分顧客哪，這個答案也簡單，那就是以年輕人為主，以兒童為輔，想讓休閑食品銷量提升，眼睛一定要盯著這兩部分人。這兩部分為啥來的不多哪，這是因為商品定價沒有誘惑力所致。其主要問題就是要么是休閑食品沒有特色，要么就是定價不靈活，讓這兩部分顧客看不到實惠，生意來客不是太多。

　　問題當中尋證三。日用和家雜生意都很差。大家可以重點從這幾個字中探尋其背后的顧客，日用和家雜面對的是所有家庭和所有人群，這里面隱藏著豐厚的利潤，同時也是超市主要利潤點，可是偏偏這家超市沒有做好，為啥，問題應該還是出在定價上。沒有靈活的定價，自然吸引不來周邊的顧客，這個問題的破解就需要問題主人要走出家門，到周邊小店做一番調研了。調研的目的就是要琢磨透周邊誰家批發，誰家專賣，誰家生意興隆，誰家顧客盈門。看到人家熱鬧的同時，還要琢磨透人家的日化和家雜為什么經營的這么好，找到對方的長處，然后才能回頭篩選自己的日化和家雜主營的品牌，主營的定價方式，通過避其所長的原則，找到自己經營家雜和日化的重點，也只有這樣才能讓自己的日化和家雜的銷售上來，也只有靈活的定價才能讓周邊的顧客信服。

　　通過上面的三個問題當中的尋證，各位老師自能明白，這家超市面臨的問題不是如何調整自己的商品結構，而是要站到顧客角度，而是要站到周邊小店和小便利店的角度，如何通過靈活的定價方式找回這應來的顧客，顧客來了，自然這后兩類商品的銷量就上去了，不用說，總體的經營成績就會顯著提高的。

　　各位老師看過俺這篇短文以后，你還會認為其應該如何調整商品結構嗎，你贊成我提出的改變現有定價方式，采用靈活的定價就能讓日化和家雜和休閑食品提升的這個方法嗎？假如你有不同意見，望跟帖告知，樂土替這位問題主人給你端茶了。謝謝。

　　最后再給這問題主人奉上一點建議，會員積分返利，既然你能送人家兩元，你想假如你要是這樣一位會員，你會在乎這小小的兩元錢嗎，我想不會，這就說明你這個會員積分讓利需要改變一點思維或者操作了，咋個改變，那就是把這兩元換成百萬夢想，這個不是比兩元有更大的誘惑力嗎，啥兩元還能變出百萬夢想，啥方法這么神奇，其實很簡單，那就是你找到你們當地的福彩中心，把你這兩元換成一張彩票，購物滿百元的就送給顧客一次百萬的機會，這個多爽，試試吧，真的很有效果的，因為已經有朋友這么去做了，這個創意不是筆者想出來的，是一非常聰明的零售戶群友聊天時候告知的，這里順手摘取給你，望能助你一臂之力。