煙草在線專稿　　【難題】如何提高超市的業(yè)績(jī)：我們是一個(gè)綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)，坐落在步行街的中心，不過(guò)靠左大約一百米左右有個(gè)步步高超市，往南上去不遠(yuǎn)還有個(gè)上好佳，所以競(jìng)爭(zhēng)力還是蠻強(qiáng)的。超市是去年11月開(kāi)的張。開(kāi)張的時(shí)候因?yàn)槭窍掳肽?#xff0c;所以生意還可以，可現(xiàn)在不行了。生意越來(lái)越差，每天只有萬(wàn)多塊錢(qián)左右的銷售。請(qǐng)問(wèn)有誰(shuí)能幫幫忙，可以幫忙出點(diǎn)點(diǎn)子，提高營(yíng)業(yè)額。

　　主要癥狀　生意漸趨穩(wěn)定　銷售不盡人意　誰(shuí)能尋來(lái)金點(diǎn)子

　　處方主味　經(jīng)營(yíng)還需上進(jìn)　特色尚需努力　俯首拍塵找問(wèn)題

　　三足鼎立分天下

　　知進(jìn)知退可守家

　　業(yè)不興旺定有因

　　商品能否差異化

　　商品差異化是什么？如何實(shí)施，如何運(yùn)用，如何能讓銷售上升？看到上面這位老師所提問(wèn)題，不由地打出上面這首打油來(lái)。咱先不管對(duì)錯(cuò)，先細(xì)細(xì)區(qū)分這老師所處位置，細(xì)細(xì)猜想這老師所經(jīng)營(yíng)局面，細(xì)細(xì)琢磨人家同行，最不濟(jì)也能尋得一點(diǎn)蛛絲馬跡，最不濟(jì)也能給這位老師奉上點(diǎn)開(kāi)心大補(bǔ)丸出來(lái)。

　　筆者本是一小小零售人，古語(yǔ)說(shuō)的好，生意不是在乎大小，而是在乎的思路方法是不是正確也。大家知道，錢(qián)多錢(qián)少不是生錢(qián)的根本，你沒(méi)看人家美國(guó)的山姆·沃爾頓大叔，從一小小街頭零售店做到了美國(guó)第一，后來(lái)有經(jīng)過(guò)好多人的努力，現(xiàn)在做到了世界第一嗎；你沒(méi)看中國(guó)的國(guó)美，沒(méi)用幾年時(shí)間就從北京一個(gè)小店發(fā)展成全國(guó)最大的家電連鎖巨頭嗎。成功來(lái)自思路、方法、策略到什么時(shí)候都不會(huì)錯(cuò)的。

　　既然筆者這句話不錯(cuò)，那咱今天看到這老師所提問(wèn)題。請(qǐng)閑著的老師或者碰到和這差不多問(wèn)題的老師聽(tīng)筆者講上這么一段，三足鼎立如何立。

　　從這上述問(wèn)題當(dāng)中，咱首先得知一個(gè)信息，那就是這老師的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。是一綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)。從老師問(wèn)題當(dāng)中咱也可以得知第二個(gè)信息，那就是開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，也就大約一年左右。從老師的問(wèn)題當(dāng)中咱還可以得到第三個(gè)信息，那就是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀態(tài)趨于穩(wěn)定，每天的營(yíng)業(yè)額大約在一萬(wàn)元左右。從這老師的問(wèn)題當(dāng)中咱還可以尋到第四個(gè)信息，那就是周邊的同行的狀態(tài)，一個(gè)是步步高超市，一個(gè)是上好佳。有了這幾個(gè)信息，對(duì)咱分析就有了根本性的東西，從這幾個(gè)信息當(dāng)中應(yīng)該能尋到問(wèn)題所在。具體問(wèn)題隱藏在哪里，咱就逐條分析這些信息吧，我相信問(wèn)題的根源應(yīng)該隱藏在里面。

　　首先咱來(lái)看這老師提供的第一個(gè)信息，那就是人家現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)是一綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)。啥叫綜合性，這個(gè)簡(jiǎn)單啊，就是啥都有點(diǎn)的地方，顧客閑了就去觀賞，顧客閑了就去逛上一逛的地方，一旦看到中意的商品，定然會(huì)掏錢(qián)付款，假如找不到中意的商品怎么辦，繼續(xù)逛唄，去下一家。從這個(gè)角度來(lái)看綜合性購(gòu)物廣場(chǎng)的主要顧客群就是一些清閑之人，有空閑的時(shí)候自然會(huì)去，沒(méi)空閑的時(shí)候去的次數(shù)自然也就少了吧。

　　其次，咱來(lái)看這老師問(wèn)題當(dāng)中的第二個(gè)信息，那就是這家綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間不是太長(zhǎng)，大約也就一年左右。剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候時(shí)間選在了下半年，開(kāi)始的生意還算可以。為啥現(xiàn)在不好了哪。這應(yīng)該和人們的招新納奇的心理有很大關(guān)系，也就是說(shuō)開(kāi)業(yè)的那個(gè)時(shí)間段，宣傳的好，商品定價(jià)有誘惑力，這樣來(lái)的顧客就多，人人相傳，聲勢(shì)很大。隨著時(shí)間的拉長(zhǎng)，顧客越來(lái)越熟悉這家購(gòu)物廣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)，定價(jià)方式，優(yōu)惠程度，新鮮感逐漸消失。顧客很自然也就穩(wěn)定了下來(lái)。

　　再次，咱來(lái)看從這問(wèn)題當(dāng)中傳遞給大家的第三個(gè)信息。那就是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀態(tài)趨于穩(wěn)定，每天營(yíng)業(yè)額大約在一萬(wàn)元左右。顧客的新奇感逐漸消失以后，由開(kāi)始不了解這綜合性購(gòu)物廣場(chǎng)的內(nèi)部情況到逐步的熟悉，來(lái)的顧客慢慢穩(wěn)定了。營(yíng)業(yè)額從最初的不錯(cuò)到現(xiàn)在的穩(wěn)定，應(yīng)該能看出來(lái)這家購(gòu)物廣場(chǎng)的商品逐漸失去了誘惑力，也就是再提高的能力沒(méi)有跟上來(lái)。顧客看到和買(mǎi)到以及用到這家購(gòu)物廣場(chǎng)的商品以后，慢慢就會(huì)產(chǎn)生比較心理，誰(shuí)家的商品比這更好點(diǎn)，誰(shuí)家的質(zhì)量比這更優(yōu)秀點(diǎn)，誰(shuí)家的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧比這更舒服點(diǎn)，很自然顧客就跑那家去了，通過(guò)現(xiàn)在的銷售額和開(kāi)業(yè)之初的那段時(shí)間銷售的對(duì)比，反過(guò)來(lái)就證明了這家購(gòu)物廣場(chǎng)商品吸引力下降了。顧客得不到真正的實(shí)惠，來(lái)的自然也就少了。

　　第四這問(wèn)題當(dāng)中給出的第四個(gè)信息是，這家購(gòu)物廣場(chǎng)周邊同行還臥著兩家差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一家是超市，一家具體經(jīng)營(yíng)什么問(wèn)題主人沒(méi)有點(diǎn)名，這里不妄加猜測(cè)。既然是同行，既然是對(duì)手，那就是說(shuō)明這兩家具備了和這家綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)爭(zhēng)搶顧客的能力。關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有句很古老的俗語(yǔ)，這句話套用到大小商家都應(yīng)該很合適的，那就是人無(wú)我有、人有我新、人新我廉、人廉我轉(zhuǎn)。大家可以仔細(xì)琢磨一下，這家綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)能做到這里面的幾個(gè)點(diǎn)。我的結(jié)論是不多，商品流于大眾，沒(méi)有自己特長(zhǎng)，也就沒(méi)有再提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的能力。

　　從上面的簡(jiǎn)短分析中，找到了這家購(gòu)物廣場(chǎng)根本性的問(wèn)題所在，那就是商品沒(méi)有勝人的本事，也就是說(shuō)這家購(gòu)物廣場(chǎng)在商品布局上沒(méi)有自己的特長(zhǎng)，在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，自己的商品沒(méi)有吸引、誘惑、拿住顧客的能力，假如咱是這家購(gòu)物廣場(chǎng)周邊的顧客，怎么會(huì)多來(lái)哪？

　　既然找到了這個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題所在，那解決的辦法就應(yīng)該簡(jiǎn)單了吧。這家購(gòu)物廣場(chǎng)的管理層一定要從顧客角度考慮，一定要站到競(jìng)爭(zhēng)的角度考慮，一定要站到同行的角度考慮，如何做好自己的商品結(jié)構(gòu)差異化管理。沒(méi)有差異，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的商品，定然難以打動(dòng)顧客。想提高銷售，想讓顧客多來(lái)，必然通過(guò)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整修煉出自己強(qiáng)大的內(nèi)力，方能在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。

　　具體到如何實(shí)施自己的商品結(jié)構(gòu)差異化，我想這個(gè)管理層完全可以根據(jù)具體情況具體對(duì)待，例如如何錯(cuò)開(kāi)一些競(jìng)爭(zhēng)力大的商品，如何砍去一些不賺錢(qián)的勞神無(wú)功的項(xiàng)目，如何讓有限的資金發(fā)揮最大的作用，慢慢打造出自己有力的特色，自然也就會(huì)逐步占領(lǐng)一部分市場(chǎng)，自然也就拉來(lái)了一些慕名的顧客，也很自然你這家商品的銷售和利潤(rùn)也會(huì)逐步增加。

　　如果有了特色以后，具體叫不叫綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)都沒(méi)有了任何意義，用更專業(yè)，更能說(shuō)明你的主營(yíng)的一些詞來(lái)為你的公司更名，也不是不可。為啥最后還給你這么一個(gè)建議，是因?yàn)楣P者是這么想的，綜合性的購(gòu)物廣場(chǎng)適合生存在一家獨(dú)大的顧客群中，假如你的周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，假如人家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)更專業(yè)，你沒(méi)有勝人的所長(zhǎng)，如何也提高不了你的營(yíng)業(yè)額的，俺這么說(shuō)不錯(cuò)吧。

　　想讓你的營(yíng)業(yè)額提升，那就必然走更專業(yè)，更獨(dú)特的道路，這就是今天俺給你的答案。對(duì)也好，錯(cuò)也好，請(qǐng)你笑納吧，我想你舍此別無(wú)他法，假如你采取一些急功近利的競(jìng)爭(zhēng)手段，你的生意將會(huì)不如現(xiàn)在，不信不怕，筆者等你的答案。