煙草在線專稿　　當前市場競爭激烈，各大超市同行，為了快速聚攏人氣，大多采取最直接的拉客手段，那就是低價，以賠錢為目的的生鮮、雞蛋、豬肉等應運而生，以低于進價的方式促銷，這樣就產生了一個問題，要么顧客不來，要么顧客來了以后，大多選擇購買一些咱賠錢的商品。請問樂土，想當年山姆.沃爾頓大叔就是走了一條低價快速膨脹的一條路子。咱周邊競爭這么激烈，咱如何才能做到沃爾瑪的成功低價哪？

　　主要癥狀　　別人低價賺錢　　咱的低價只賺人氣　　因為啥

　　處方主味　　戲解低價根本　　錯位特色自能取勝　　所以這

　　低價好　低價好

　　低價賠錢客不跑

　　想的客來多賺錢

　　算算賬兒白忙了

　　看到當前大小超市，為了應對激烈競爭，為了達到多拉顧客到來，為了搶占和擴大自身在周邊的影響，為了達到擠垮競爭對手的目的，大多數采取了一些非常規手段，其中一條最厲害的殺手锏，就是低價，以低于進貨的價格用來快速地聚攏人氣。

　　群聊時，一超市群友說到自己家的一個超市經營狀態，現在開業沒有多長時間。為了制造轟動效應，生鮮這塊采取了超低價銷售，特別是牽扯千家萬戶的豬肉這個商品就是賠錢拉客，這群友算了一筆賬，說是活豬進價10.3，到他們超市出售給顧客的時候，這豬肉才10.5元。區區兩角錢的毛利，肯定裹不過來采購、運輸、損耗、經營人員工資等等費用，其中還專門每月花上四千元雇來一個屠夫，具體出售每斤豬肉賠多少，這個細賬也只有這群友悠閑的時候算了，這里不做仔細探討。

　　咱今天的這個話題，就從這個低價談起，也就是閑來無事，找找這個低價的問題所在。這位同行說了，人家家底雄厚，人家家底厚實，人家資本多多，是不怕賠的，人家在這個活動上賠了銀子，還不一樣從別的地方把丟失的羊毛又給撿回來了嗎。想是這么想，可是事情的結果不一定能達到這樣，為啥哪，有這群友群中發的幾張照片為證。從這群友群發照片可以看出其超市里面顧客最多的區域就是生鮮、雜糧這個地方聚集了不少顧客。而在飲料、食品、和日化區域顧客稀少，有的地方基本一個顧客都沒有。從這里大家可以看出，這家超市低價賠錢確實成功，顧客來了，但是多多本著這些低價商品而來，而超市中隱藏利潤的日化、服裝、鞋帽等等區域顧客寥寥無幾。寫到這里，各位老師也看出來了，這低價賠錢拉客的手段也不咋地啊。現在顧客越來越精明，你不賠錢，他就不來，你假如有的商品弄出賠銀子的價格，那好，他們來了，也就購買點你賠錢的商品，而你隱藏利潤的商品，人家根本不招呼，碰到這類情況，咋辦好哪？

　　從上面這位老師的超市表象中，大家自能看到，除非咱真的家底厚實，不怕賠，不怕長期賠，可是，可是賠錢不是生意道啊，古語說的好，雞有雞道，鴨有鴨道，虎狼自有虎狼道，假如咱低價沖不垮別人，假如咱的低價策略沖不垮周邊的同行，那等到咱的實力不濟的時候，或者等到咱資金跟不上的時候，咱的超市會是什么狀態哪。論到這里，正好鏈接另一個群的群友聊天時候所述說的苦惱。這位群友是一超市的負責人，同時也是這家超市的股東，他在聊天的時候講到他們這個超市，由于競爭不力，花高薪聘請了一位職業經理人，這職業經理人上任以后，首先提出了這賠錢搶占客源的方法，今天這個賠錢，明天那個賠錢，可是時間不長，幾個月過去以后，這家超市的后續資金跟不上了，也就是出現了入不敷出的局面，最后的結果咱不說，各位老師也能想的明白，那就是不久，這家超市關門大吉，各位股東分拆開來。

　　有朋友說，超市盈利的重點是不斷降低成本，這個說法對。可是如何才能不斷降低成本，出現沃爾瑪似的低價成功模式哪？想找到這個問題的答案，各位老師可以回頭去看一下沃爾瑪當時在美國一個西部鄉鎮上，是如何開始第一家店的。當時沃爾瑪的創始人山姆.沃爾頓大叔初入零售業，想加盟當時一個非常厲害的零售同行，奈何人家看不起這家小店，就這樣山姆.沃爾頓重點琢磨了對手的商品購進和銷售，其中最重要的一點就是看到這家大型零售同行的商品定價的問題，發現了其中的漏洞，那就是他們的商品定價是個死模式，也就是商品購進以后，加到多少毛利。這個有一定的標準，就是這個特定的標準，讓山姆.沃爾頓看出了商機，也就是購進同樣的商品，定價比別家底。但是這個低是以盈利為基礎，是以盈利為前提的低，而不是我們現在這種低價競爭，而不是我們當前這種以賠錢為目的的低。就這樣，山姆.沃爾頓走上了一條快速擴張的道路，那就是天天低價，外加上靈活的定價策略和從購進上找利潤的做法，從而得到了廣大顧客的追捧。

　　從這段話中，大家自能看到，沃爾瑪的低是看到了同行的高，沃爾瑪的低和大家理解并執行的低不是一個起跑線上。當初的沃爾瑪的低，是看到了競爭對手的高，這樣弄來商品，定價低一點，走薄利多銷的路子，大家可以看出來，這時候的低是走的量，有一個前提不賠錢。看完沃爾瑪的低，然后各位老師回頭看看我們國內的零售巨頭國美，從國美的身上，咱來找找人家低價的核心是什么。在國美開始沖鋒陷陣的頭幾年，正好貪上國內的市場經濟剛剛開始興旺的時候，也就是國美家電的老總看到了當時的國內家電業都是以前的國營商業是各個區域的老大，國美的低，就是看到了當時國營商業的高這個漏洞，當國美店開始興旺的時候，也是走的低價路子，這個低是來自小馬拉大車，外觀一樣的商品，功能雖然一樣，但是成本不一樣，這樣的低是來自制造商。從而國美一炮打響，響徹天下，從而也走到了國內家電零售業的前面。

　　然后各位老師回頭看看今天開始出場的這位零售超市的低，大家自能發現問題。你看上面這位老師的低，賣一斤豬肉陪一點銀子，這樣的低對你經營有什么助力哪，只能消耗你的自身能量，假如時間一長，周邊同行錯開一點你的賠錢商品，自能破解你的賠錢搶客招數，然后從其他方向跟上你，你的這招必然失敗，假如你沒有達到壟斷這個市場的前提下，你的資金鏈出現問題，你想結局是什么，不是很簡單嗎。

　　既然從幾個方面討論出這個低價賠錢不是正道，那如何才能在當前激烈的市場競爭中做到脫穎而出，實現長期盈利并興旺的經營局面哪？

　　其實要讓我來回答這個問題，那就是錯位經營、特色制勝。

　　錯位經營大家從字面上可以可到一個簡單的答案，那就是只要市場存在競爭，只要我們周邊有差不多的超市，也就是有差不多的競爭對手存在的時候，這個要從主營上做到錯位，盡最大努力做到從主營上與競爭對手區分開來，只有強大自己的主營，必然吸引周邊顧客多來，這樣時間不長，咱的主營突出了，不論是服裝，還是家電，不論是日用，還是雜品，只要咱的思路正確，自能吸引來追捧咱的顧客。

　　第二就是特色制勝。沒有特色的商店，沒有特色的超市，不論你采取多么低的價格，不論你賠錢多少，或者賠錢時間多長，必然會有一天自己支撐不下去的時候，到那時候，你的價格一旦恢復和反彈，必然會引起周邊顧客的不滿，這破超市，以前那么低，現在那么高，以后再也不去這家超市了。你看，這類顧客心里不舒服的感覺來的是如此簡單。怎么辦為好哪，那就是既然踏入零售行，開始的思路應該就是奔著特色而去，大家知道，低價不是特色。特色是你的商品結構如何，特色是你的購進渠道如何，特色是你的服務狀態如何，只有這幾樣如何凝聚到一起，方能在逐步的經營中找到你自己的特色，也就是會隨著時間的拉長，你的周邊顧客有啥需要，有啥需求，才能首先想到你的這個店面，而不是低價的時候，才會想到你。

　　有了上面這兩條，其次最重要的就是選擇你的進貨渠道，抓好你的采購就顯得尤為重要了。作為我們大小商家所面對的都是顧客，說一千到一萬，沒有顧客生意沒法干，想讓你家顧客多來，既然通篇批評了這個賠錢的低價策略，那就是想盡千方百計來找到好的購進源頭，只有咱付出努力，付出汗水，也只有采購來精準的商品，才能吸引顧客多來不是。

　　假如咱有了吸引周邊顧客的商品，再加上咱有熱情的服務，咱的顧客怎么能不來哪。各位老師你們說哪，何至于再采取這個賠了銀子顧客都不一定喜歡的低價搶客方法哪。

　　筆者通過論證這段賠錢低價不是生意道，是想告訴我們煙草在線的讀者和零售戶同行們，你們的當前香煙的低價，有的甚至賠錢，其實不是做好生意的根本，大家也沒必要非得把香煙作為自己的陪襯，你的不賺錢，只能造成一個惡性循環，假如到了你想提高價格的時候，你的顧客已經習慣了你的不賺錢香煙，那個時候搬起石頭砸自己的腳的局面就來到了你的面前。

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