煙草在線專稿　　“老板，幫我拿三條硬中華。”一大早來了一筆大生意，可是我卻高興不起來。因為“巧婦難為無米之炊”，過年買中華的顧客太多，家里中華已經斷檔，只剩一條了。直接給顧客介紹替代品牌，有些顧客難免直接回絕。看著到手的生意有可能泡湯，就這樣放棄？心里有些不甘。我該怎么辦？

　　“您先坐會，老公，把剛才那位顧客要的5條天子準備好。”我對正在準備送貨的老公說到。

　　沒想到我的這句話引起了顧客的好奇心。“什么天子啊？一下要這么多？”

　　“天子是川渝中煙的超高端品牌。也就是我們四川煙，價位和中華差不多。賣得挺好的，剛才那顧客就是買來送禮的，上次買過兩條，客人非常滿意。所以，再來買5條。您要不要看看？”

　　見顧客點了點頭，我從柜臺里拿出一條天子交給顧客。順手把老公抽的一包散天子遞上一根。

　　顧客點燃香煙，徐徐吐出一絲青煙后，點了點頭。“口感還是很不錯的。包裝也很大氣。”“是，天子取意自“天神之子”，采用明黃色系和龍元素，看上去相當大氣。”

　　見顧客有點心動，我又加了一句：“您看看是要中華還是換這種天子？我還不知道這種天子是否有貨。”在我的循序善誘下，顧客欣然接受了我準備的替代品牌“軟黃天子”，而且非常滿意。這次不但沒流失客源，反而贏得顧客的信賴。

　　過節期間還遇到一次斷檔。隔壁廠里團年，每年都是在我店里購買卷煙和酒水。這次雖然還沒到店里訂貨，但是我還是早做有準備，備了兩件往年他們喝的那種五星豐谷。沒想到的是，當天上午，一位不太熟的顧客突然來店里團購酒水，而且指定要五星豐谷。雖然知道廠里可能還是喝五星豐谷，沒辦法，我還是先賣給了先到的顧客。

　　果然不出所料，一會廠里采購來訂酒時，還是指定往年的五星豐谷。“盧哥，就沒打算換換口味？每年都一樣的酒也怕工人喝煩了，要不換個口味？”見采購猶豫了一下，我接著說：“你看看今年天翼鞋廠喝的這種貴賓郎酒如何？價位差不多的。”

　　也許是聽到隔壁廠里都是貴賓郎，采購居然心動了。說拿兩件試試。就這樣，成功用同等價位的郎酒代替了五星豐谷。沒想到的是，廠里工人反映良好，兩件喝完后不夠又來拿了一件。比往年多喝了一件。采購自然也很滿意我的推薦。

　　其實在我們經營當中會遇到很多問題，沒生意心煩，生意好沒貨源看著顧客流失心里不甘。遇到顧客要買的商品，而店里恰好又沒有的時候，我們不妨巧用替代品讓顧客心動，從而購買我們推薦的商品。我們也能從中獲利！