煙草在線專稿　　“真龍”系列是我們今年的重點培育品牌，由于之前所建立的良好客情關系，使得前期的品牌上柜工作很是順利。但兩周過后，就陸陸續續有客戶對我反饋煙很難走銷，甚至根本銷不動。對客戶所反饋的這些情況，我也是一一放在心里，并思考如何去幫助客戶這些難題。因為，我認為品牌培育真正意義上的成功，不僅僅是品牌上柜，更重要的品牌銷售。

　　經過一番深入的調查研究，發現客戶在推介品牌的主動性和能力方面都有所欠缺。于是，我做出一個決定，親自上陣給客戶做示范。3月6日，我選擇一位叫梁宏彩的客戶，她店面地處新城區一處商住小區，鄰近有兩家餐飲店，經營業態屬煙酒店，同時我還叫上其他幾個零售客戶。

　　中午用餐時間，只見一位四十多歲的中年男子來到柜臺指著玉溪說：“老板，來包玉溪。”

　　我微笑著說：“您好！老板請問您抽這種卷煙多久了？”

　　“好幾年了。”中年男子回答道。

　　“那您不想嘗試一下其它口味的嗎？”我繼續問道。

　　“改變口味？”他有些疑惑地看著我說。

　　“是啊，您看今年是龍年，好年好運，不如來包真龍鴻韻，價錢比玉溪少兩塊，剛好二十塊。”我主動向他推介道。

　　“好吧，聽你的，就給我來包真龍鴻韻。”他很爽快的說道。

　　幾分鐘后，又有兩個年輕的小伙子來到柜臺，其中一個拿出十塊錢說：“買包紅塔山。”我笑著說：“紅塔山？現在好多年輕人都換真龍軟祥云了，12塊的價格享受20塊的價值。”“真的嗎？那來包試試。”另一個說：“我拿包白塔吧。”我說：“靚仔，龍年走好運，不如開啟一點紅，好運來一包，這種十塊的真龍珍品現在很熱銷的。”“那好吧，聽你的給我來包吧。”“祝你好運，下次記得再次光臨哦。”遞過煙我給他送上祝愿。接著，兩個年輕高興地離開了。

　　送走了那兩個小伙子不久，來了個的軍人，我笑臉相迎道：“您好！買包什么煙呢？”

　　“軟中華有嗎？”他問道。

　　“聽您的口音，是外地人吧？”

　　“是啊，江西的。”

　　“哦，那您抽過我們廣西產的那款真龍（海韻）嗎？它是那種具有活性炭三重凈化功能的卷煙。”

　　“聽說過，不過沒抽過。”

　　我一邊拿出那包煙，一邊說：“您看，就是這款了，這款煙是采用側翻蓋式高檔木盒裝的，寶石藍色調至尊而高雅，在我們廣西定為政府接待用煙呢。”

　　“多少錢一包？”

　　“比軟中華便宜點，五十塊錢一包。”

　　“那給我來包試試看。”

　　見到我如此成功推介，在場的幾個零售客戶都投來欽佩的目光。借此，我開導他們，在推介的時候要多些主動，注意服務態度。經過此次的示范，我也意識到自己在品牌培育方面的不足，過多的注重品牌的上柜率，而忽視了對零售客戶的經營指導。

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