煙草在線據(jù)新煙草報(bào)道　　我們知道，拍照時(shí)，畫(huà)面中的人有沒(méi)有“pose”(姿勢(shì)、造型）、在畫(huà)面中的位置是否妥當(dāng)?shù)纫蛩?#xff0c;對(duì)拍攝的效果有很大影響：動(dòng)作僵硬、表情呆板、直愣愣地“戳”在畫(huà)面中央，拍出的照片就不美，缺乏吸引力；相反，如果在拍攝時(shí)結(jié)合環(huán)境特點(diǎn)擺出一些生動(dòng)造型，根據(jù)畫(huà)面比例合理站定位置，那拍出的照片表現(xiàn)力就會(huì)很強(qiáng)，富有動(dòng)感和藝術(shù)性，給人美的享受。

　　卷煙陳列也是如此，擺不擺“pose”，怎么擺“pose”，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生明顯影響。眾多卷煙零售商戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐證明：生動(dòng)、美觀、整潔、科學(xué)地陳列卷煙，能顯著地吸引更多顧客，提高品牌推薦成功率，拉升卷煙銷(xiāo)量。反之，如果卷煙陳列混亂無(wú)序，甚至將卷煙與其他商品“混搭”擺放，正如北京西城區(qū)一位店主所言，會(huì)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)和店鋪的整體效益產(chǎn)生“看得見(jiàn)的壞影響”。

　　那么，卷煙零售商戶對(duì)卷煙陳列重視程度如何？通過(guò)在溫州、重慶、貴陽(yáng)、上海、柳州、桂林等地的商戶中調(diào)研走訪我們發(fā)現(xiàn)，與幾年前相比，零售商戶對(duì)卷煙陳列的態(tài)度發(fā)生了明顯轉(zhuǎn)變。

　　以前，有些商戶認(rèn)為，卷煙放在柜臺(tái)里，是一包挨著一包擺還是幾包放在一起擺，是整齊擺放還是隨意擺放，這些都沒(méi)啥大不了，只要讓客人知道店里有煙賣(mài)就行了；有些商戶說(shuō)，卷煙擺那么整齊干嘛，一天不知道要?jiǎng)佣嗌俅?#xff0c;肯定會(huì)弄亂啊，干嘛還花時(shí)間整理呢，又不是做展覽；還有些商戶認(rèn)為，卷煙怎么擺，哪個(gè)牌子擺在哪兒，自己都已經(jīng)形成了習(xí)慣，要是按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)實(shí)行什么“三包陳列法”、“價(jià)位陳列法”甚至“同品牌集中陳列法”等，就打亂了自己的習(xí)慣，變得“都找不到在哪兒了”，讓自己的生意更忙亂。有些商戶甚至認(rèn)為，店內(nèi)卷煙怎么擺完全是自己的事兒，客戶經(jīng)理是“沒(méi)事找事，瞎折騰”。

　　基于這些片面的認(rèn)識(shí)，前些年，在全國(guó)的很多零售店鋪，卷煙陳列工作一直沒(méi)有多大起色，引導(dǎo)商戶認(rèn)識(shí)卷煙陳列的意義、讓商戶品嘗到生動(dòng)陳列帶來(lái)的“甜頭”，成為各地客戶經(jīng)理日常工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。“實(shí)際上，商戶的這些想法都顯得片面，最大的問(wèn)題是完全忽略了顧客的感受，他們沒(méi)有想一想：煙擺得那么亂，顧客能一眼就找到想要的煙嗎？”長(zhǎng)春市煙草公司一位客戶經(jīng)理說(shuō)，“陳列做得好，生意會(huì)更好，可好多商戶不信，不愿意試。”

　　在引導(dǎo)商戶轉(zhuǎn)變固有思維、改善卷煙陳列的過(guò)程中，客戶經(jīng)理付出了艱辛的努力。據(jù)桂林市一位姓鄭的商戶講，當(dāng)時(shí)為了讓他接受卷煙生動(dòng)化陳列，客戶經(jīng)理小蔣有時(shí)候要在他店里擺煙擺到夜里十一點(diǎn)多，“我記得小蔣反復(fù)和我講，卷煙擺得規(guī)范生動(dòng)，顧客就愿意進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，會(huì)起到花錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)的效果。”

　　在客戶經(jīng)理的長(zhǎng)期指導(dǎo)下，越來(lái)越多的商戶認(rèn)識(shí)到了卷煙陳列的重要性，他們開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀念，積極行動(dòng)，把生動(dòng)化陳列作為拉升效益的重要手段。柳州市一位商戶說(shuō)：“開(kāi)店就是為了掙錢(qián)。香煙隨便擺放，可能有1個(gè)人來(lái)買(mǎi)；好好擺放一下，擺出造型，會(huì)有10個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)，那我肯定要好好擺啦。”重慶李老板的話更形象：“就和穿西裝一樣，皺巴巴的也能穿，但你這樣穿去談生意，人家會(huì)覺(jué)得你老土。平平整整穿出去，會(huì)讓人覺(jué)得你精氣神都很棒。”

卷煙擺得好，能提高顧客對(duì)店鋪的“印象分”

　　如今，在全國(guó)各地的許多卷煙零售店里，出現(xiàn)在我們眼前的，是漂亮、美觀、生動(dòng)、整潔的卷煙陳列，不管店鋪規(guī)模是大是小，柜臺(tái)是新是舊，卷煙擺放的方式明顯要比店內(nèi)的酒類(lèi)、茶類(lèi)、副食品等規(guī)范美觀，很少看到柜臺(tái)里的卷煙橫七豎八地?cái)[放，更很少看到卷煙與其他商品混合擺放。“卷煙生意通常占整個(gè)店鋪生意的一半甚至更多，店主都嘗到了卷煙生動(dòng)化陳列的甜頭，自然也就十分重視維護(hù)。”桂林市煙草公司客戶經(jīng)理小熊說(shuō)。

　　卷煙的生動(dòng)化陳列對(duì)生意究竟有何影響，讓我們看看商戶老王的“遭遇”。

　　老王今年56歲，開(kāi)煙店已經(jīng)十多年了，生意一直不錯(cuò)。兩年前，當(dāng)?shù)責(zé)煵莨炯哟罅闶劢K端建設(shè)力度，大力推行卷煙生動(dòng)化陳列，可老王卻拒不接受，他的理由是：店里的煙雖然擺得亂，但哪種煙擺在哪兒，他比誰(shuí)都清楚，老顧客要啥煙，他“閉著眼都能從柜臺(tái)里拿出來(lái)”。這樣，在周?chē)赇伌髲埰旃牡卣{(diào)整、規(guī)范卷煙陳列方式時(shí)，老王依然搖著蒲扇不疾不慢地招呼著店里的客人。

　　可過(guò)了一段時(shí)間老王發(fā)現(xiàn)，老顧客來(lái)的次數(shù)少了，新顧客有時(shí)候一天也來(lái)不了幾個(gè)。老王慌了神，找客戶經(jīng)理幫著分析，客戶經(jīng)理領(lǐng)著老王到一家零售店參觀，看著柜臺(tái)里三包三包整齊陳列的卷煙和背柜上斜著陳列、品字型陳列的條煙，老王“目瞪口呆”：原來(lái)煙還能這樣擺，還能擺得這么好看，難怪人家的柜臺(tái)前顧客那么多。“不出來(lái)看，覺(jué)得自己樣樣都挺好，還不愿意改，其實(shí)人家顧客早不喜歡我們這種煙擺得亂的商店了。”老王說(shuō)。

　　不等回到店里，在路上老王就要求客戶經(jīng)理為他設(shè)計(jì)煙的擺法，兩個(gè)月后，老王的柜臺(tái)換了，煙的擺法換了，店鋪的面貌大大改善。到年底盤(pán)點(diǎn)收入時(shí)，老王豁然發(fā)現(xiàn)，改善陳列后4個(gè)月的卷煙銷(xiāo)量，竟然是前8個(gè)月銷(xiāo)量的總和！“老顧客和我說(shuō)，卷煙擺得這么好，顯得店鋪上檔次不說(shuō)，更顯得店主專(zhuān)業(yè)、勤勞、用心；而新顧客和我說(shuō)，看著煙擺得規(guī)范整齊，覺(jué)得我的店正規(guī)，買(mǎi)著放心。”老王說(shuō)。

　　卷煙的生動(dòng)化陳列，沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有一成不變的模式。不同店鋪的卷煙擺放方法可能千差萬(wàn)別，即使在同一家店鋪內(nèi)，卷煙陳列也存在著隨時(shí)調(diào)整的可能，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)在變，上市的卷煙品牌和規(guī)格在變，卷煙消費(fèi)需求也在變，我們必須根據(jù)實(shí)際靈活調(diào)整陳列方式。維護(hù)陳列不要怕麻煩，更不要半路放棄，“本來(lái)煙擺得挺好的，要是突然就不重視了，擺得很亂，那顧客會(huì)覺(jué)得我的經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，那后果可不敢想。”杭州市一位商戶說(shuō)。

　　總之，卷煙生動(dòng)化陳列絕不是可有可無(wú)的“小事”，它不僅直接影響店面形象，影響顧客對(duì)店鋪的直觀印象，更對(duì)卷煙銷(xiāo)量和整體效益有著不可忽視的重要作用。因此，我們一定要高度重視卷煙的陳列，通過(guò)生動(dòng)、科學(xué)、美觀的陳列讓顧客對(duì)您的店鋪“一見(jiàn)鐘情”，產(chǎn)生“相見(jiàn)恨晚”的好感，進(jìn)而讓顧客與您的店鋪“深入接觸”甚至“托付終身”。

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