煙草在線專稿　　今年來，七匹狼“通”、“純”系列卷煙新增了4個新牌號，全省各地的卷煙零售也如火如荼地開展新品零售推介活動。但許多零售反映新品較多，不知如何推介，而且部分新品下柜也較為緩慢。筆者認為，零售推介七匹狼等新品，關鍵要給消費者購買的具體理由；而且零售賣點就是消費者購買的直接理由，沒有賣點的商品是賣不出去的。　

　　首先，要重視零售賣點提煉　

　　值得注意的是，不能簡單把零售賣點等同于產品賣點，零售賣點要符合零售環節買賣雙方的特點。因此，零售客戶要根據廠家提供的新品宣傳材料與客戶經理的賣點宣傳指導，并結合自身零售經驗實際，從新品的包裝、風格、口味、價位、品味、品牌、口碑及消費走勢等方面的優勢與特點總結出客觀、準確的零售賣點。比如，有個純香狼賣得好的零售客戶是這樣提煉賣點的：純香狼包裝獨特新奇、圖案簡約高雅、個性低調尊貴、綿香低害，特別符合政府高薪公務人員。

　　其次，零售賣點要個性化　

　　有了零售賣點還不夠，不符合轄區消費特點的賣點是低效的賣點。就是說每個零售客戶的零售賣點既要符合自身所處區域卷煙消費市場的特點又要便于宣傳，不能大又全。因此，零售客戶還要結合本地新品的消費市場特點及消費者體驗出的感受與優點，對提煉出的新品零售賣點要作進一步的篩選、總結及精煉，最終得出最適用、最實用的個性化賣點。舉個例子，7匹狼（通泰16支裝），零售價16元/包，包裝外形扁寬；但不同消費市場的反映卻截然不同。城區有的消費者認為其扁而不鼓，便于攜帶；農村有的消費者卻認為其包裝較寬，不便攜帶，正所謂“橫看城嶺側成峰”。同樣，在農村市場，有的認為16元才買16支煙，不合算；有的認為16元可買到價值20元的卷煙，很合算，真是“仁者見仁，智者見智”。可見，零售推介七匹狼新品，賣點個性化也是必要的！

　　給消費者一個購買的理由，就等于增加了一個得力的幫手，零售推介新品才會事半功倍。

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