煙草在線專稿　　我們在貴州省紫云縣的一鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)開了一家大約90平方的小超市，大概投資24萬左右。經(jīng)營有4個月，但營業(yè)額每天卻很難超過500塊錢，偶爾趕場也叫趕集的時候營業(yè)額勉強能超過1500元，生意慘淡，本店保守大小商品近4500種左右，可以說其它同鎮(zhèn)超市有的我們都有。以前我從事過三年大型手機連鎖店長，各種促銷活動在這基本起不到有效作用，不管是環(huán)境衛(wèi)生或服務態(tài)度和產品陳列個人覺得還是比較不錯的，價格方面前期不懂可能標得過高但后期發(fā)現(xiàn)問題也將價格全面調整，但銷售額仍然沒有改觀。

　　本店處在街道小鎮(zhèn)的入口處，間隔200米左右有一家小超市，之后要拐個彎才有其它超市，小鎮(zhèn)路線為S型我們店在最前面生意卻是最差的，趕場的時候人流量大概有5000人左右，50%為老人和小孩，苗族布依族人口占70%，平均文肓數(shù)50%，小鎮(zhèn)與我們規(guī)模相近的超市共有6家，每次趕場在市場擺攤銷售與超市商品相近的攤販近20個攤。本人是泉州人因親戚開了這家超市叫我過來做市場，現(xiàn)在實在是有點頭大了，希望有誰能幫我分析下，如何做活動才能有效改觀？

　　主要癥狀　　咱在集市頭　　他在集市尾　為何生意沒有別家美

　　處方主味　　琢磨顧客心　　分析優(yōu)和劣　獨樹一幟方能客來多

　　集市人流真不少

　　為何不往咱家跑

　　備下千千百百貨

　　就是銷售額難找

　　筆者初次看到這個問題，連讀三遍，都沒有發(fā)現(xiàn)問題之所在，大家知道，對一個店面來說最重要的就是商品，對商品來說最重要的就是質量，對質量來說最重要的就是價格，商品品種和和花色做好了，商品質量保證了，商品價格合理了，再加上服務質量和服務態(tài)度跟上了，不用說，小店生意就上來了。但是這家小店的問題顯然不存在上面這個推論環(huán)境中，地利位置挺好，小店內部不存在任何問題，但是就是生意不好，為何？當我讀到這問題地四遍的時候，突然發(fā)現(xiàn)，這問題主人所說的小店最大的優(yōu)勢里面就隱藏著這個小店最大的劣勢。不信大家再回頭重新讀上一遍本問題，自能發(fā)現(xiàn)這問題主人所說的最大優(yōu)勢就是地理位置占優(yōu)。

　　本來最優(yōu)勢的地理位置為什么還隱藏著最大的劣勢？想找到這個問題的答案，那就不能跟著問題主人思路走。這位老師說了，不跟人家問題主人思路走，難道還跟你樂土思路走嗎，對了一半。跟筆者思路走沒有用的，這個時候各位老師的思路應從分析外部環(huán)境開始，應站到顧客角度來分析，應站到整個集鎮(zhèn)的競爭環(huán)境來分析，才能發(fā)現(xiàn)這個小店最大的優(yōu)勢就是其最大的劣勢。不信，那好，看咱找出其隱藏的劣勢來。

　　優(yōu)勢轉劣勢角度一

　　站到同行看小店。這家小店開業(yè)時間不長，投入雖然不小，但是其鄉(xiāng)鎮(zhèn)上早就有了多家差不多面積的超市或零售店，甚至還有批發(fā)部等其他經(jīng)營模式的店面存在，再加上那些流動的擺攤設點的小商販。通過這不同類型的經(jīng)營模式的對比，各位常做經(jīng)營的老師自能明白，這家新開的小店所備下的商品，面對的競爭對手，不是一家，而是整個集市上的生意，從這個角度來看，這家超市所說的商品品類多，品種全就不是優(yōu)勢而是劣勢了。為什么？這是因為你店面所有的商品面對的是整個集市上所有的商家的爭奪，由于沒有規(guī)模優(yōu)勢，由于沒有價格優(yōu)勢，這樣整體來看這小店的商品就失去了戰(zhàn)斗力，失去了來住顧客必須要來這家小店購買的理由。

　　優(yōu)勢轉劣勢角度二

　　站到顧客看小店。這問題主人說了，咱小店的商品價格不高，咱小店的購物環(huán)境好，咱小店的服務態(tài)度也不錯，有了這些優(yōu)勢，為什么顧客還是不愿意來購物？上面這幾點都是店主站到自身角度來看問題所得出的疑惑，其實，如果問題主人能換個角度，也就是站到顧客的角度來看自己的小店，一定能夠明白其中顧客為什么不來購物的關鍵。那就是咱店里所提供的商品大眾化，沒有小店自己的特色。上面分析了小店商品備貨上是采取的大面積撒網(wǎng)的做法，我不能說這個做法不好，只能說這個做法讓這個小店失去了制造集中力量的機會。假如你在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊農村生存，閑來趕集，先別管咱兜里帶了多少銀子，就是能來到這家小店，一眼望去，滿眼都是一些大眾化的商品，這家小店有的都是其他店家具備的，這些顧客為了給自己一個選購、對比的機會，能先掏錢出來把商品買回家嗎。答案應該非常肯定，那就是不能。走吧，再看看，再到別家轉轉，說不定還能買到更好、更實惠、更適合咱的商品哪，就光這一個想法，就能讓這小店困惑上半天。

　　有了這上面這兩個角度，各位老師自能看出來，這問題主人今天的困惑點，今天問題當中所說的優(yōu)勢已經(jīng)不存在了，那就是商品大眾化，店面無特色所造成的位置優(yōu)勢轉化成了劣勢，這個問題就是造成顧客不愿意來，或者來了也不愿意掏錢的主要原因。既然已經(jīng)找到了這家小店存在的主要問題，那對問題開方下藥就簡單多了吧。

　　想做好這家超市方向一

　　一定要集中優(yōu)勢兵力，打一場單品攻堅戰(zhàn)。既然這家小店所在這個集市的頭上，那就是說明來這集市的人群不論想購買什么商品，對會第一眼看到這家小店的商品是什么。既然想把這個作為優(yōu)勢點，那就要求小店店主一定要站到顧客角度、站到同行角度、站到這個集鎮(zhèn)的整體角度來篩選主戰(zhàn)商品，通過集中有限的資金，切實找到良好的購貨渠道，購進來有戰(zhàn)斗力的單品，不論是比質量，還是比價格都要讓這個單品具有長足的優(yōu)勢，不論是顧客到這個集鎮(zhèn)上去轉悠幾圈，都不會找到比這質量更好的，價格更低的。這家小店如果能從這個角度來考慮其單品種作戰(zhàn)，我想，時間不長，店面的聲譽一定會得到提高，這樣不論周邊顧客有啥需求，是不是攤上集市，大家都會對你這個店面多家注意是一定的了，有了這個多家注意的基礎，你的小店就會慢慢悠悠站穩(wěn)腳跟，逐步實現(xiàn)自己店面生存的目的。

　　想做好這家超市方向二

　　收攏戰(zhàn)線，樹立主營。既然這家店面是新開的，那就要求問題主人要從單品作戰(zhàn)的角度，逐步篩選出自己的主營。由于其地理位置的特殊性，備貨上無需考慮全和雜，只要考慮好一個方向突破以后，能通過主營樹立自己的店面信譽即可。啥為主營，那就是通過單品作戰(zhàn)的基礎上，找到適合自己店面的不論是百貨，還是五金，不論是家用電器，還是針棉織品。只有通過主營的不斷提高，方能吸引周邊顧客逐步到你店面里來，來了不走，最后達到顧客掏錢購物的目的。

　　假如小店不能從做專這個角度考慮，還是像現(xiàn)在這個狀態(tài)，什么都有，什么都全，什么都不多，什么都沒有競爭力，那小店還是沒有吸引力和誘惑力啊。小店生存起來還是會艱難那是一定的了。其實問題主人今天的尋求的促銷良策，一定不能有效解決其長遠生存的目的，要想做長、做久，就從專業(yè)上、主營上調整即可。促銷只能解一時之困，而不能讓店面長久興旺，促銷完后呢？

　　煙草在線的零售戶朋友們，假如你的經(jīng)營中出現(xiàn)了相同的問題，那就一定要腳踏實地去考慮，去琢磨其中隱藏的關鍵。就像今天這個問題，看似都好，就是一點顧客趕集心理沒想好，才讓這家小店主人陷入這零售的煩惱之中。本想投下了這么多本錢，那利潤還不花花地落在咱的兜里面嗎，其實不然，就是這個最好的優(yōu)勢轉化成了起最大的劣勢，才讓顧客要么不來，要么來了就走，從而造成銷售額的不能提升。　　

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