煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　

　　名稱：鑫星商店

　　位置：青島平度市城區(qū)福州路與南京路交叉路口南100米

　　業(yè)態(tài)：煙酒店

　　經(jīng)營時間：8年

　　概況：所處商圈居民區(qū)多，店鋪面積40平方米，卷煙采用柜臺和貨架陳列方式。女店主中專文化，性格開朗，人緣較好，思維活躍，易接受新事物。

　　經(jīng)營環(huán)境分析

　　商圈分析。鑫星商店是典型的煙酒店，地處居民小區(qū)，路對面是農(nóng)貿(mào)市場，客流量較大。消費(fèi)群體主要以小區(qū)居民和過往人群為主。

　　周邊環(huán)境。路對面有經(jīng)營能力較強(qiáng)的中型超市、嶗山綠茶店（經(jīng)營綠茶、卷煙），還有大型商超“青島利客來集團(tuán)平度購物有限公司”。鑫星商店雖然經(jīng)營年限長，店主經(jīng)營能力較強(qiáng)，但大型商超開業(yè)后，鑫星商店面臨的競爭形勢比較嚴(yán)峻。

　　經(jīng)營優(yōu)勢。一是經(jīng)營地段好，地處居民小區(qū)門口，周圍商鋪密集，客流量較大。二是店主一直堅持誠信經(jīng)營，口碑好，消費(fèi)者滿意度高。三是店主接受新事物能力強(qiáng)，經(jīng)營時間長，銷售經(jīng)驗豐富，熟悉周圍消費(fèi)者的吸食習(xí)慣，引導(dǎo)消費(fèi)能力強(qiáng)。四是店主親和力較強(qiáng)，與顧客相處融洽，有穩(wěn)定的客戶群。

　　經(jīng)營劣勢。一是店面形象較差，裝修簡陋，卷煙陳列設(shè)施落后，視覺沖擊力不強(qiáng)。二是經(jīng)營資金有限，周轉(zhuǎn)困難，不能有效滿足消費(fèi)。

　　提升策略及目標(biāo)

　　一、提升目標(biāo)。

　　引導(dǎo)該零售客戶提升門店整體形象，從門店外觀到內(nèi)部布局進(jìn)行全面改造，營造讓消費(fèi)者舒心、放心的消費(fèi)環(huán)境，增強(qiáng)店面吸引力。進(jìn)一步調(diào)整卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)水平和推薦能力，提升贏利水平。

　　二、提升策略。

　　提升店面形象。陪同店主到店面形象好的零售客戶經(jīng)營場所參觀，通過體驗和對比，促其發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，認(rèn)同店面形象對提升經(jīng)營競爭能力的重要性，引導(dǎo)其重新裝修店面。幫助店主聯(lián)系實(shí)力較強(qiáng)的裝潢公司，精心設(shè)計裝修方案，從門頭到店內(nèi)布局、色彩照明等方面進(jìn)行個性化設(shè)計，全面提升店面形象和吸引力。

　　改進(jìn)卷煙陳列。重新劃分陳列區(qū)域，將面向店門的兩節(jié)前柜作為重點(diǎn)陳列區(qū)，該區(qū)域卷煙呈縱向陳列，將同一牌號卷煙整排縱向陳列（每列4盒），展示色彩整齊；其他柜臺作為普通陳列區(qū)，標(biāo)價簽統(tǒng)一擺放在第三排和第四排的間隙位置，標(biāo)價清楚醒目，方便顧客比較、挑選。條包陳列在背柜內(nèi)，采用臺階形大面積堆積方法，陳列面完整，每個陳列垛位只陳列一種規(guī)格，每格陳列三至四個規(guī)格，有效增加商品展示的飽滿度，給消費(fèi)者品種齊全的直觀印象。

　　提高經(jīng)營水平。針對店主受經(jīng)營資金所限不能有效滿足消費(fèi)的情況，指導(dǎo)客戶加強(qiáng)資金管理，并幫助其申請辦理信用卡，解決資金周轉(zhuǎn)難題，提高其經(jīng)營能力和水平。

　　實(shí)施效果評估

　　鑫星商店對店面形象進(jìn)行全面提升改造后，店內(nèi)布局合理、明快大方、整潔衛(wèi)生，卷煙陳列飽滿有序，視覺沖擊力增強(qiáng)，客源增加，經(jīng)營有較大起色，各項指標(biāo)均達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

　　零售客戶感言

　　“我經(jīng)營卷煙多年，一直認(rèn)為只要待人熱情、不違法違規(guī)、誠信經(jīng)營就夠了，店鋪的裝修和卷煙陳列等對卷煙的銷售并不是很重要。后來通過煙草公司的培訓(xùn)、客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，我對自己的經(jīng)營策略進(jìn)行了重新定位?，F(xiàn)在通過重新裝修店面，改善經(jīng)營環(huán)境，提高卷煙陳列水平，我的經(jīng)營水平有了明顯進(jìn)步，增加了收入。以后我將繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更加積極地配合煙草公司和客戶經(jīng)理的各項工作，不斷提升經(jīng)營能力?！?/font>