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（——圖為2012年8月裝飾一新的張文芳家的好又多超市）

　　煙草在線專稿　　我叫張文芳，是安徽省六安市霍邱縣宋店鄉的卷煙零售客戶。在十幾年的卷煙經營中，我的店鋪從最初的雜貨鋪發展成為擁有1500平方米的“好又多”宋店連鎖超市，年盈利水平從90年代的3000余元增長現在的10萬余元。近年來，煙草公司在稍緊平衡的貨源策略下，適銷對路卷煙經常出現斷檔，造成沒煙賣的局面，而部分零售客戶害怕新品牌培育的風險，不愿主動開展新品培育，而我卻不是這樣想的，品牌培育對于我們卷煙零售客戶來說，是一件非常重要的事情。品牌培育得好，就能夠穩定客戶群體，促進銷量提升，提高盈利水平；品牌培育不好，就會出現銷量下滑，造成顧客流失，進而影響到銷售和盈利。所以我平時十分重視和公司營銷人員的溝通和配合，新品牌培育取得了一定的進展，根據自身情況我主要是從以下三個方面做好新品牌培育：

　　一、加強宣傳引導，注重口碑相傳

　　俗話說的好：“金杯、銀杯不如群眾的口碑”，一個新品牌上柜后，宣傳推介是做好品牌培育的關鍵一環。任何一個品牌，不宣傳就無人知曉，不推介就無人了解，不知曉、不了解的品牌，肯定不會有消費者前去購買。

　　平時，我除了與消費者面對面講解新品牌的有關知識外，還采取現場品吸的方法來加強消費者對新品牌的了解。把這些新品的賣點、特點介紹給消費者，消費者哪會不動心呢，平時沒事來店里購物消費的客戶我都是將新品牌卷煙當作招待煙，就連老公平時吸的煙都是公司培育的新品牌，這主要是讓他們親身感受新品卷煙的口味，為我下一步培育品牌奠定了基礎。如在推銷新品煙的過程中借其他煙民的口來宣傳新品的賣點。比如推銷最近上市的“國際?紅塔山”，我對顧客說得最多的就是“聽抽了這款煙的某某人說這款卷煙口感不錯，國際口味，實現了“低焦”與“高香”的統一，構建了“香醇舒暢”的口味特點。你要不要試試？”顧客自然不會懷疑我的動機，欣然接受了這款新品卷煙。

（——張文芳在超市里。）

　　二、深諳品牌特質，做到有的放矢

　　在開展新品牌培育前，一定要先了解這款產品的特點、產地等。試問：當消費者問起你這個新品卷煙的焦油含量或者是產地，連店主自己都說不出個所以然來，接下來，你靠什么來推銷你的產品？由此可見零售戶掌握自己銷售卷煙的知識有多么重要。

　　在這個方面，我首先認真學習卷煙品牌知識：每當新品卷煙購進后，我都會積極主動地向客戶經理索要宣傳單頁、宣傳畫等，從中了解和掌握新品牌的有關情況，如產地、口味、焦油含量、風格理念等，同時，加強與客戶經理的溝通交流，不懂、不了解的地方及時向他們請教。通過學習品牌知識，為更好地向消費者宣傳推介奠定了基礎。

　　每種卷煙都有它獨特的風格和賣點。比如公司最近引進的135價位的“黃鶴樓金沙”品牌卷煙，屬于低焦低害卷煙，其原料以紅花大金元煙葉為主，在品牌制作過程中，黃鶴樓公司融合進自主研發的超醇萃專利技術，通過復合生物技術有效降低有害成分，使該品牌香氣更為醇凈，這就是黃鶴樓金沙的一個賣點，當顧客來購買同價位卷煙時我就積極推薦，讓顧客看到真材實料的煙絲，比你給顧客推薦這個煙如何如何好更有實際的說服力。結合自身的特點，我把煙草公司發給我的黃鶴樓品牌卷煙的宣傳資料做成一個小小的展示臺，讓每一位前來買煙的煙民都了解整個黃鶴樓品牌的詳細資料。結果，黃鶴樓品牌很快贏得了一部分忠實的消費者，贏得了回頭客。

　　三、服務煙民不打折，真誠贏得回頭客

　　做任何生意都是一樣，都要加強情感溝通，只有有效的溝通，無微不至的服務，才能增進彼此的了解，做好超市的“品牌”，在平時沒事時，多花幾分鐘和消費者溝通，多拉一拉家常，說幾句貼心的話，即使再難溝通的消費者，他也不好意思拒絕我的熱忱，新品牌培育自然水到渠成；溝通滲透在與消費者交往中的每一個環節，只有細心觀察，充分了解消費者的性格、文化背景、喜好、收入等，才能找到共同的話題，沒有了溝通，品牌培育就無從談起。對于我們店主來說平時就要多用心，只有用心才能和消費者“心有靈犀一點通”。　

　　服務做好了、關系拉近了，品牌培育就容易了，當新品牌進回來后，我都會在第一時間通知老客戶，總是第一時間打開一包，對一些喜歡嘗試新品卷煙的顧客，遞上一支讓顧客免費品嘗，再有意無意的問問顧客抽了這種煙的感受。最后再趁機推薦。同時，準備了一些小禮物，比如一個火機，一支圓珠筆等等搭贈給買新品卷煙的顧客，讓顧客得到一點小恩小惠，自然接受新品卷煙。一個煙民接受了這種品牌的卷煙，其他煙民也就口口相傳，同樣會接受。

　　在新品牌培育實踐過程中，我總結一定勤于思考，善于總結，對于我們零售戶而言，卷煙銷售到消費者手里不是最終目的，消費者接受并重復購買才是關鍵，在新品牌過程中，我十分注意不斷鞏固老客戶，對老客戶的銷售情況給予積極關注，對于新客戶積極說服、宣傳，相信在不久的將來，廣大零售同行能夠在經營中重視品牌培育工作，并采取有效的措施去精心培育品牌，使品牌培育真正成為提升銷量、增加收入的有效保障。