煙草在線專稿　　今年的中秋、國慶長假正好連在了一起，增加了長假的時間，在這種情況下，銷售的黃金期也順勢延長。在這個僅次于春節的黃金銷售時間里，我們零售客戶早早地就備足了貨源，等著這個長假趕快到來，也好讓前一段時間比較冷落的賣場升升溫。那么，在這個“山雨欲來風滿樓”的黃金預熱期，零售客戶如何做好“雙節”大市場的準備工作，做到有備無患，決勝市場呢？我們聽聽以下幾位零售客戶的建議。

　　零售客戶陳先生：進貨要趁早

　　打好節日銷售戰，進貨關是很重要的，進貨的環節越少，商品的成本就越低，利潤也就越大，反之亦然。同時，如果你要臨近“雙節”期間再去進貨，商品的價格也會無形中增長，這也是日常商品進貨的慣例。因此，要把好節日商品的進貨關，就要提前進貨，按照商品的保質期，可以提前一個月到一個星期不等。比如說卷煙、酒水這些節日銷售量較大的商品，我們就可以提前一個月的時間進行有計劃儲備，因為這類商品越到節日臨近前越緊張，又不怕霉變什么的，所以說要提前，把這個進貨的時間前置，一方面能防止到時候價格上漲，同時也能防止到時候分身無術。

　　但還要注意的一點就是要貨比三家，在保證商品質量的前提下，挑價格相對較低的商家進貨。有條件的，可以直接到廠家去進貨，減少商品流通環節，這樣，可以最大化地降低商品成本，保證利潤；但對于那些保質期短，如月餅，你就不能按照酒水的進貨方式，而是要事先和供應商聯系好，最好簽訂合同，在節日臨近前幾天把貨拉回家，因為這類商品的保質期較短，容易過期。

　　零售客戶馬經理：賣場先預熱

　　我們先來舉個例子，大家都會有一種心理，人擁擠的地方，賣的東西肯定是好的。要不然，你看看，東西兩邊雖然都在賣燒餅，東邊排隊，而西邊卻冷冷清清；再看看，南北兩邊的零售賣場，南邊因為外有燈箱閃爍，音樂熱情奔放，內里燈火輝煌，熱熱鬧鬧，因此，也吸引路人前來圍觀，氛圍上去了，人吸來了，當然生意也好了。而路北的一家，還是按兵不動，當然也就沒有太多的顧客去關注了。

　　今年的“五一小長假”，我就吃了這個虧兒。由于小長假前是很長一段時間的銷售淡季，面對這個小長假，準備也不是足分，不僅貨源上沒有備足，而且在賣場氛圍營造上也沒上心。但到放假的那天，人流量忽的上來了，我們這條街有許多商家，因為先期發傳單、搞宣傳、做廣告，把聲勢造得有聲有色，很熱鬧，有許多顧客都奔他們的賣場而去，有的甚至還在手里拿著他們發放的小廣告，到我這兒來尋問，看看人家超市里是人山人海，而我這兒的動靜卻不是太大，真讓人心里很是著急上火。

　　為什么呢？因為顧客都朝人多的地方去了，這也是人的一種購買心理，而我這兒因為人少，有的顧客走到門口卻又轉身回去了，這是不是叫人很惱火的事情？回過頭來想想看，還是怪自己準備不足、不充分，如果要像別人那樣，事先就做好節日的銷售預熱工作，那樣，銷售也許會出現很好的轉機。

　　臨到六月份的端午節，我可就把這件事情當作大事來辦了。端午節前的一個周六和周日，我就雇人到各大社區去發放宣傳單，這個宣傳單上印有優惠券，如果到我家超市來購買商品，憑這張優惠券可以得到九折的優惠，大家都知道日用百貨類的商品其利潤一般都是比較低的，打折過后，幾乎就是微利了。但為了吸引顧客，進行賣場預熱，這也是必不可少的手段，短短兩天時間，我就派發了近萬張的宣傳單。

　　為了營造氛圍，我還把賣場布置成傳統節日的那種喜慶氛圍，吊頂上的葡萄架裝飾，拿下了葡萄，換上了串串小粽子，絲絲彩線；超市的主門外做了一個彩拱門，天空中飄著幾個大彩球。大老遠地，就能看到，達到從遠處就能吸引顧客的目的。另外，利用賣場外的開闊地，把一些熱銷的整件商品碼垛放在店堂外由銷售人員直接銷售，這樣既能方便顧客，又能達到緩解賣場內人流量的目的。店外擺放的商品，我們還配合了醒目的POP來吸引顧客，營造搶購的氛圍。結果引來了很多顧客的圍觀，節日還沒有到，就有大批的消費者前來購買。

　　零售客戶廖女士：個性化陳列

　　做好商品的主題陳列，這也是拉動節日銷售的一把“金鑰匙”。但我們許多零售客戶卻只注重如何進好貨，如何搞促銷，卻忽視了如何以個性化的陳列來吸引顧客但個性化的陳列，不僅費腦、費神，而且還費時間，所以說，我們零售客戶要做好充分地準備工作，在節日來臨之前就要準備就緒，做到有備無患，才能取得實效。

　　做好商品的個性化陳列，是做大節日市場的關鍵。通過多年的摸索，在這方面我也積累了許多經驗。但個性化陳列要和節日的氛圍相符，主題陳列一定要突出，如端午的粽子，中秋的月餅，春節的糕點及各種零食。在今年的奧運來臨之際，在店外樹了十幾個遮陽傘，用POP展示了喜迎奧運的字樣，同步公布我國健兒獲得獎牌情況。那時候，由于天氣炎熱，許多行人都會到遮陽傘下歇歇腳，納納涼，不僅增加了商家與顧客間的情感，而且，還帶動了商品銷售。

　　就拿中秋、國慶這個黃金銷售時期來講吧，雖然離節日還有大半個月的時間，我家的超市就開始了預熱。賣場聲勢最大的就是在酒飲區我用上千個“加多寶”堆碼的中秋、國慶字樣，由于紅色是我國傳統的喜吉色彩，因此，也吸引了顧客在賣場頻頻駐足觀看，而該款飲料的銷售量也大有增加，預熱取得了預期的效果。我想，在中秋、國慶期間，該個性化陳列，一定會成為賣場的一個亮點。

　　在卷煙銷售專區，我們賣場巧手的營業員用紅色的空煙盒串成了中國結的模樣，這個中國結很傳神，在聚光燈的照射下也成為吸引人的亮點。同時，在卷煙陳列專柜上，我也打破了以往品字型的整條和單盒的陳列形式，采取了個性化的陳列，如中秋是高檔卷煙的銷售高峰期，高檔卷煙里，銷售量最大的非中華煙莫屬。于是，我就對整條煙采取“回”字型的個性化陳列方法，“回”字中間是中華煙，外圍用其他色彩的卷煙包圍著，既有創意，也帶來吸引人的亮點。在零包卷煙上，我也采取了個性化的擺放。比如，中秋、國慶是許多入伍人員返鄉過團圓節的時期，為了吸引這部分人的消費，我在三個卷煙專柜的中間專柜里以“金字塔”型擺放黃鶴樓（為了誰）系列的卷煙，最貴的陳列在塔尖上，然后依照價格梯次往下擺放，這個“塔”當然很搶眼，一進賣場離卷煙專柜好遠，就能遠遠地望見這個主題陳列，你說引不引人，在這些主題陳列的引領下，每個區的銷售都出現了良好的勢頭。

　　在我家的超市里，節日期間最大的亮點就是“堆”。比如，在迎門的大廳里堆放一堆小山似的糖果，在紅色激光燈的照射下，金光閃閃，異常吸引人的眼球。有的人會奇怪，這么大一堆的糖果，不怕擋住顧客的視線呀？其實，這堆糖果主要是吸引路上的行人，只要進店，就不怕他不到處逛逛，雖然節日還沒到，糖果的銷售量卻在呈直線上升。因為，有許多顧客怕臨到節日時漲價，正好許多糖果的保質期也較長，我們商家提前備貨，而許多顧客也提前下手了。

　　零售客戶王先生：樹好形象迎“雙節”

　　“雙節”搞經營，形象是關鍵。這是我總結出來的一句話，平時的銷售，因為我們有時間、有精力去做好商品陳列、賣場衛生、氛圍營造等等舉措。但一到節日臨近生意好時，我們就只顧埋頭做生意，忽視了自身形象、賣場形象、服務形象等等關于形象的事情了。樹好“雙節”期間的銷售形象，我們就要提前著手做好如下幾點工作：

　　一是營造銷售氛圍。中秋、國慶這兩個節日，不要說我們零售客戶了，許多廠礦企業都掛起了紅燈籠，營造節日的喜慶氣氛，那我們零售客戶可要抓這個展示自己的大好時機了。雖然還離節日有半個月的時間，但我在賣場內到處懸掛著的串串紅燈籠，起到了吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場的作用。而在“雙節”這個特殊的銷售時段，店堂內的宣傳海報起到了很好的指導性作用，因為在這段時期，顧客為了采購商品而行色匆匆，不可能一樣樣去打聽商品，而是尋著什么就買什么，很少有一定的針對性，因此，要有效利用店堂內的展架，傳單、懸掛POPT等手段，指導顧客購物，引導顧客購物。

　　二是熱身要趁早。樹好形象還要表現在氛圍的營造上，我們零售店要在節前做好“熱身”運動，也就是預熱。在節前，我們要有效利用一些平時銷售量較大的商品做宣傳促銷活動，以此來贏得好口碑，為節日的銷售打好基礎。如在化妝品區域內實行試用活動，請一些資深的化妝師來傳授保養知識，并且個性化地為顧客訂制護膚套裝，這對于一些年青的愛美女士，尤其有說服力。我這幾天就請來一位在當地很有名氣的化妝師到我的店里每天座診兩小時，一到這個時段，化妝品專區是人山人海，咨詢的、購買的顧客是絡繹不絕，人氣非常火爆，也引來了不少看熱鬧的顧客，帶到了其他區域商品的銷售，預熱起到了非常明顯的效果。

　　三是用好宣傳品。在準備好“雙節”銷售的商品的同時，你也別忘記了其他方面的工作。如要正確利用好店內的宣傳單，可以利用買場銷售人員空閑，或者由專人向進店的顧客發放這類宣傳單，如咱們店里在節日期間舉辦哪些促銷活動、有哪些優惠政策、提供哪些服務舉措等等。店內宣傳單一般以大16K以下的尺寸最為合適，因為這符合人們的閱讀習慣。同時，這些小型張的宣傳單也可以靈活使用，可以單張張貼，也可以多張組合張貼，烘托室內銷售氣氛，帶動商品銷售。但最好的辦法是用宣傳發放和顧客自己主動拿取相結合的辦法，就是放于收銀臺及顧客必經的通路口讓顧客隨便取閱。在張貼時，宣傳單一般貼于主通路或顧客不易錯過的地方。

　　特別是那些大型的賣場，商品都是上萬品種，顧客要想把賣場逛完，浪費的時間很多，如果不是節日，來購買商品的顧客是不可能有太充足的時間的，他們除了來購買特定的、或者很熟悉的商品外，有許多商品就要通過店