煙草在線專稿　　筆者叫黃妙君，男，35歲，安徽省六安市霍邱縣三流鄉世紀華聯店店主。談起賣煙，許多人會笑道：這有啥難的，賣煙又不是啥高科技，傻子都會賣。表面上看，賣煙確實很簡單，顧客需要哪種煙，只要柜臺上有，一手交錢一手交貨就得了。但要想比別人銷售更多的煙，讓更多的人熟悉品牌的口味和文化內涵，那就不容易了。

　　筆者的超市位于霍邱縣三流鄉新街道，三流鄉屬于霍邱縣中部丘陵地區，既無大型企業、廠礦也無太多的流動人口，卷煙消費水準以中、低檔煙為主，價格普遍在5～13元/包左右，因此筆者賣的卷煙多為“黃山”和“紅塔山”兩大品牌。筆者的超市面積大約有150平方米，在整個鎮上算不上面積最大、裝飾最好的。近年來隨著卷煙供應的稍緊平衡，暢銷卷煙很難滿足銷售了，為了吸引更多的顧客光顧，筆者在店面外觀形象、商品陳列及商品銷售等方面狠下了一番功夫。

　　一、積極掌握新品卷煙信息

　　剛開始開店時，筆者也不并排斥新品牌，但是發現有的新煙一個月都很難賣出去一包，筆者分析了當地的消費習慣，究其原因，并不是該卷煙口感不好、知名度不高、價錢貴，或不適合該區域消費群體口味，而是消費者根本不了解、不知曉這個卷煙規格。對此，筆者先將客戶經理發給的有關卷煙產品介紹的相關資料（宣傳單頁）擺放在煙柜上，向消費者介紹這些產品，尤其是鄉鎮的逢集時，每隔天一逢集，人流相對聚集，可對自己的老顧客每人發放一份。同時，除了通過宣傳資料向消費者宣傳外，零售客戶要對卷煙品牌的知識，如產品的包裝、口味、品牌文化、焦油含量、賣點等等都要有大概的了解。另外筆者非常注重店面的裝潢，店面如同人的外表，給人的第一直觀印象非常重要。

　　二、合理擺放店內商品

　　正所謂陳列是無聲的推銷員。筆者將所有商品劃分為卷煙、日化用品、食品、小家電四大類，這樣一來屋內井然有序，既方便顧客挑選商品，又便于自己管理。煙草專賣零售許可證、個體工商戶營業執照等證件掛在顯要位置，證照齊全，一目了然，讓顧客放心消費，滿意而歸。新品陳列，首先要單包出樣，最好擺在顯眼位置，讓消費者能夠在第一時間、第一眼看見被培育的新品。剛開始開店時筆者擔心新品難賣，往往成條擺放，不敢主動拆條散包銷售，這樣造成很多新品卷煙滯銷，于是筆者在客戶經理的建議下將新品卷煙擺放在同價位或相鄰價位的暢銷卷煙旁邊，當消費者從柜臺里選擇卷煙時，自然會留意到放在暢銷煙旁邊的替代品牌。這樣，也有助于帶動滯銷煙的銷售。總之，擺的目的是吸引眼球，以提高新品牌卷煙和滯銷煙的銷售機會。

　　三、突出重點品牌

　　卷煙是本店經營的重點商品之一，筆者將卷煙柜臺置于超市入口處，各種品牌卷煙按價格高低依次擺放，“中華”、“蘇煙”、“玉溪”、“黃鶴樓?大彩”等放在最上一層，“黃山?普皖”、“利群”、“黃鶴樓?金沙”“黃金葉?黃金葉”等放第二層，“貴煙?多彩”、“黃山?硬紅”、“國際?紅塔山”等放第三層，“紅塔山?1956”、“雙喜”等在第四層，每包卷煙上均貼有價格標簽，顧客一進店便可自行選購。

　　四、運用好推介的技巧

　　對于我們鄉鎮超市來講，筆者一般這樣推介我的新品卷煙，筆者簡單總結了兩種方法：

　　一是“同價推薦”。如當消費者問有沒有6元的‘黃山?嘉賓松’，如果店里賣完了，我一般就這樣說：“不好意思，‘黃山?嘉賓松’賣完了，不過這個‘雙喜’價格、口感、質量和‘黃山?嘉賓松’都差不多，現在好多人也都選這個，您要不要也來一包試試？”消費者聽到這樣的回答，就很可能在了解‘雙喜’的有關情況后，做出購買決定。

　　二是“舉二選一”推薦。比如，零售客戶可以從柜臺里拿出兩個同價位規格，對顧客說：“黃山紅硬盒煙與貴煙多彩煙價格都是10元，黃山煙的勁頭比較小一些，貴煙的勁頭較足，口味重，您更喜歡哪種呢？”這樣既可以幫助消費者縮小選擇范圍，讓他們更容易做出決定，也可以有針對性地引導他們選擇重點培育的品牌。

　　站在顧客面前，要能熱情、耐心地介紹每個品牌卷煙的口感及焦油含量、生產廠家。尤其是新品牌，你要能說出它的特點，為什么好，包裝有什么改進，名稱上有哪些內涵，讓顧客最終接受。要讓別人知曉，你就先得弄清楚。譬如，“紅塔山?國際”，焦油含量只有8MG，屬于低焦油；“黃鶴樓?金沙”卷煙以淡雅香著稱，每次有相關宣傳和客戶經理講解，我都要將有關產品介紹記錄下來，背得滾瓜爛熟，銘記于心。在消費對象上也要區分考慮，如農村辦喜宴，你就要推薦帶有中國傳統喜慶色彩或文字寓意吉祥的煙，如“貴煙?多彩”、“龍鳳呈祥”、“雙喜”、“紅雙喜”等品牌。

　　正是靠著以上這些推介的賣煙，筆者的超市名聲逐漸響亮起來，現在筆者的生意越來越好了，也許筆者的方法還很簡單，但是筆者認為我們大家在一起交流可以促進品牌培育，可為培育全國卷煙知名品牌、提高大家的盈利水平而貢獻自己的綿薄之力。

?