煙草在線專稿　　去年，山東省東營市煙草專賣局為本地區銷售卷煙成績較好的零售戶評選了第一屆VIP客戶，東營市東營區紅梅超市店主盧緒增獲此殊榮，并擔任理事一職。面對較高的榮譽，盧緒增知道，這是煙草公司對自己十幾年守法經營卷煙的認可和肯定，也有兒子盧立杰的功勞。

　　五年前，盧立杰放棄學業進了父親開辦的紅梅超市，幫忙打理生意。紅梅超市處在東營區最繁華的工業家屬區，周圍有四個油田　，還有三個自然村，卷煙消費群體眾多。這些吸煙顧客來自不同地域，口味不一，為了滿足不同消費者，紅梅超市的卷煙品牌集中了全國各地的卷煙品牌。但幾年下來，卷煙銷售并沒有太突出的業績，也沒有形成某一種品牌的特殊銷量。后來因為有些緊俏品牌的斷貨，流失了一部分客源，盧立杰看在眼里急在心里。每次客戶經理店訪，盧立杰都會抱怨卷煙短缺現象。客戶經理建議盧立杰重點培育山東中煙泰山品牌，因為泰山品牌知名度高，而且各種口味，各種價位都有，如果合理有效的推廣，既能提高泰山品牌的銷量，為山東稅收做貢獻，又能保證充足的貨源，一舉兩得。

　　“來店里消費的顧客來自不同地域，口味也不一樣，人家抽習慣了一種品牌，不是那么容易接受的”面對客戶經理的建議，盧立杰顯然很抵觸。

　　“聽說這段時間蘇煙要斷貨？旁邊石油公司一直用我家的蘇煙，如果斷貨我怎么跟客戶解釋啊？這客戶要是跑了，損失可大了”還沒等客戶經理說話，盧立杰又開始抱怨了。

　　客戶經理笑了笑說：“小伙子這么聰明能讓顧客跑了嗎？卷煙市場處于整合期，一些品牌出現貨源短缺很正常，這時候你要主動推薦一些價位相同的新品牌給他們。有時候不是他們不接受新的品牌，而是他們不了解這個品牌的口味，如果嘗試了，興許覺得比原來的口味還好呢？一個好的品牌要靠店主主動推薦的。”

　　聽了客戶經理的話，盧立杰剛才的情緒有點緩解，似乎覺得客戶經理的話有道理。正在這時，他的電響了，是石油公司單位的電話，詢問預定的蘇煙到了沒有。

　　“實在不好意思，這周蘇煙沒有貨源，但是你別擔心，我托煙草公司的朋友幫您弄到了“泰山儒風”。這款是泰山最新出品的，檔次比蘇煙高多了，但價位差不多。這樣吧，我送幾條您嘗嘗，如果嘗不好我再拿回來，等蘇煙有了貨，我一定給您留著，行不？”此時店里仍有對方需要的蘇煙數量，但盧立杰為了日后斷貨打基礎，就靈機一動，神秘兮兮的在電話里跟對方“忽悠”了起來。

　　在盧立杰神秘而又誠懇的“忽悠”下，對方答應了，客戶經理對盧立杰剛才的表現大加贊賞。盧立杰拿著“泰山儒風”到了石油公司，首先拆包讓負責人品嘗，并承諾，如果不對口味自己就拿回去。對方品吸的同時，盧立杰根據平時在泰山培訓課上學到的推薦品牌賣點，一一講給對方聽，

　　“這款卷煙傳承和發揚了儒家的思想，有著“君子泰而不驕”的人生哲學。煙絲的配方很特別，有一股特殊的清香，即便抽的時間長了，身上也會留有這種清香，不會讓不吸煙的人討厭這味道，這叫“己所不欲，勿施于人”，您覺得是不是？”

　　沒想到，盧立杰從容淡定的介紹得到對方的認可，并答應今后把蘇煙換成泰山儒風。這件事讓盧立杰有了自信，他開始主動學習泰山品牌的知識，加強推薦力度，并走出去主動挖掘市場，把原來抽“南京”品牌換成了“泰山祥秀”，把抽“利群”品牌換成了“泰山青秀”，抽“精品紫云”品牌的換成了“泰山神秀”........。

　　如今的紅梅超市，泰山品牌成了主打品牌，再也沒有為斷貨而流失顧客，在泰山品牌的銷量上更做出了很大貢獻！盧立杰　從抵觸情緒到接受態度，再到依賴泰山品牌，整個過程是一種思想的變化，更是泰山品牌的魅力所在！

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