煙草在線專稿　　砍價是買賣雙方在交易過程中的一種正常現象，買方想以較低的價格購進，賣方企以較高的利潤售出，買賣雙方由于角色不同，立場不同，都沒有錯。作為商家來說盈利是宗旨，所以只要有顧客登門消費，一定要善待顧客，對于砍價的顧客要巧妙應對，因人而異，見招拆招，那么怎樣讓砍價的客戶既能感覺購買的商品物有所值，又不至于自己虧本呢？

　　首先，要分析砍價顧客的心態。通過本人近十年的站柜經驗，經歷過無數次顧客砍價情況。我把砍價的顧客分為以下四類。一類是習慣性砍價型。該類顧客在購物時，把砍價視為樂趣，不論商品價值高低，都要進行一番討價還價，那怕便宜一分錢他都會表現出非常高興，非常有成就感；第二類是擔心被宰型。該類顧客在購買商品時表現得小心謹慎，尤其是價格方面，擔心被宰，哪怕你給的是進價，他還認為他吃虧上當。第三類是理性砍價型。該類顧客在砍價時，會根據購物總價值多少及購買商品種類不同與商家砍價，如卷煙、酒類等商品批發價格比較透明，一般情況下砍得不會很離譜，雙方均能接受。第四類是非理性砍價型。這類顧客在購物砍價時，表現得較為沖動，不論是什么商品一口價砍到你本里，不賣他立馬走人。

　　其次，既然掌握了砍價顧客的心態和類型，才能采取應對方式，見招拆招。正所謂知彼知己，方能百戰百勝。對于不同砍價類型的顧客，我主要采取以下四招：　　

　　步步為營。對于習慣性砍價型的顧客，不能把商品價格一步降到位，像擠牙膏一樣，根據顧客的反應，一步一步往下降，直至他感覺商品價格合適，自己又不虧本，生意就可成交。此招關鍵一點就是一定要讓價，不能一口價，否則你就無法滿足該類砍價顧客的心里需求。

　　白鶴亮翅。此招主要是應對擔心被宰型的砍價顧客。此類顧客對你報的價格始終持懷疑態度，就算是最低價，他還是擔心買的不夠實惠。此時，我會拿出其他顧客的訂單，使其明白我報的價格并沒有虛高，而且是一視同仁，打消其疑慮。

　　乾坤挪移。我最喜愛與第三種類型的砍價顧客談生意。該類顧客在砍價時表現的非常有理性，對批發價格比較透明的商品或統一性價格商品一般不會砍價，但對于他未掌握價格信息的商品也會砍價，這時，我會拿出價格便宜的同類商品，讓其比較。俗話說，一分錢一分貨。同類商品不同價格一比，好壞優劣立馬見分曉。這樣做的目的是告訴他所購的商品是物有所值的。

　　釜底抽薪。最難應付的當屬第四類砍價顧客，此類顧客在砍價時出招太狠，有時一下給你砍到本里頭，雖說心中十分不悅，但既然顧客上門，我也沒有理由去爭辯。此時最好的方法就是把商品的進貨單拿給他看，讓他知曉商品的批發價，與其揚湯止沸，不如釜底抽薪。如此他也不會再堅持以前所砍的價格，畢竟做生意目的是為了掙錢，不掙錢的事都不愿意干。

　　總之，要理性對待顧客砍價，根據不同的顧客，采取不同的應對措施。但也不能生搬硬套，要靈活運用上述幾招，必要時可打出組合拳，其威力更加不可阻擋。

　　（張俊超口述　安徽霍邱縣局（營銷部）劉毅明整理）　　

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