煙草在線專稿　　位于山東省招遠(yuǎn)市港城南路的“康平超市”，地理位置比起最近的兩家超市并不占優(yōu)勢(shì)，剛開店的時(shí)候，　每月卷煙銷量還不到40條，一連幾個(gè)月也沒賺到錢。就在周圍同行沒有感到“康平超市”會(huì)給自己帶來的壓力時(shí)，店主劉凱卻在偷偷地改變自己的經(jīng)營(yíng)思維，一邊結(jié)合客戶經(jīng)理店訪時(shí)傳授的經(jīng)驗(yàn)，一邊主動(dòng)向一些銷售好的店主學(xué)習(xí)，還根據(jù)自己掌握商品的特性尋亮點(diǎn)找賣點(diǎn)，短短三個(gè)月，卷煙銷量就呈現(xiàn)臺(tái)階式遞增態(tài)勢(shì)，“泰山”品牌更是在周圍卷煙零售戶同行中遙遙領(lǐng)先，異軍突起。　同行們覺得很詫異，就連客戶經(jīng)理也有點(diǎn)不太相信，追問下，劉凱道出了自己積累的經(jīng)驗(yàn)。

　　原來，剛開店時(shí)，生意一直不好做，劉凱妻子很著急，劉凱卻不以為然，他說“商品銷量快與慢重要一點(diǎn)在于主動(dòng)推薦。不用著急，　先找準(zhǔn)每一位顧客的喜好，再進(jìn)行主動(dòng)推薦，這樣才能達(dá)到很好的效果”。他首先讓妻子先安下心觀察周邊的吸煙顧客群體的消費(fèi)情況，并將這些顧客分類后建立一個(gè)檔案薄：年輕的消費(fèi)群體，年老的消費(fèi)群體，喜歡品吸新品的顧客群體，還有固守一個(gè)品牌的消費(fèi)群體。有了顧客的信息資料和喜好特征，也就有了推薦方向。為了向顧客推薦起來方便，劉凱跟妻子商量，用“泰山”煙做店內(nèi)主打品牌，這樣一來，不僅會(huì)大大提升“泰山”品牌銷量，獲得相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)，還不會(huì)因?yàn)槟承充N品牌斷貨而流失顧客。更主要的是“泰山”品牌無論是從包裝色彩上，還是從價(jià)格特性上都具有最強(qiáng)的說服力，可以讓顧客心甘情愿的接受，并變成常吸顧客群，因此推薦起來得心應(yīng)手，有利又有益。

　　決定好以后，劉凱開始學(xué)習(xí)泰山煙所有規(guī)格特性，挖掘賣點(diǎn)，并在網(wǎng)上了解泰山煙的相關(guān)政策，貨源信息，有了新品系類，第一時(shí)間訂貨源，搶市場(chǎng)，贏得先機(jī)；不僅如此，　劉凱還將店內(nèi)卷煙柜臺(tái)做了調(diào)整，一些暢銷品牌都被“請(qǐng)”到了貨架下，藏了起來，除非有些顧客非要其他品牌，　劉凱都會(huì)介紹“泰山”品牌，并運(yùn)用自己學(xué)到的知識(shí)說給顧客聽，直到顧客滿意的接受。卷煙貨架上的泰山品牌

　　按照價(jià)格的高低和特性擺放的井井有條，顏色也是錯(cuò)落有致，一進(jìn)門的顧客會(huì)被別致的陳列所吸引；在泰山煙的庫存上，劉凱認(rèn)為這是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，“手有余糧，心中不慌”只有把庫存做足才能保障顧客的需求，也可以保證“泰山”品牌的銷量平穩(wěn)上升。

　　劉凱說：“開店人要多學(xué)習(xí)，多動(dòng)腦，多動(dòng)嘴，更要多花點(diǎn)小心思，即便地理位置不好，生意也會(huì)得到改善。瞧瞧我，花點(diǎn)小心思，泰山煙賣的多火啊”

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