煙草在線專稿

　　主持人：山東龍口零售戶：王洪蓮

　　嘉賓：江西景德鎮零售戶：李朝陽

　　福建建陽零售戶：陳浩

　　山東臨清零售戶：黃永勝

　　廣東東莞零售戶：蔡明明

　　主持人：開店做生意的老板想必都會遇到一件“撓頭”的事，那就是遇到顧客賒賬而長時間不還的事情。大家都知道，如果資金不能及時回籠，經營就不能正常行進，對顧客不利，到最后還會落后于競爭對手。因此，我們對賒賬不能等、靠，一定要想方設法地去要，變守勢為攻勢。聽說在座的幾位零售戶嘉賓也會遇到類似的事情，但后來都用巧妙的方法成功討回欠賬，下面請談談你們的經驗，是如何向顧客巧妙討要的？

　　賒欠要因人而異

　　李朝陽：要想討賬順利，之前的賒賬就要慎重，也就是說賒賬是要因人而異的。我有個本來很熟的朋友，為了處理人際關系急用大量卷煙，一拿就是10多條，連續三次，因資金緊缺，跟我商量說等過這個月就還錢。當時我沒多想，就把煙拿給他了。但過了近兩個月，他仍沒有還錢的表示。當他再來我店里閑聊時我就催了幾次，他有些不好意思，可是過了一段時間沒有再來，我心里老是“惦記”著他，后來聽他的朋友說，他最近資金出現了問題，也正在向別人討債，并告訴我他不是有意抵賴，因此我也就放心了。兩周后，他主動到我店里將欠款還清了。這樣的人雖然只是當時手頭緊，但有了錢會還清欠款的，如果下次在賒賬，我會繼續給他的。

　　陳浩：李老板說的很對。對于那些信譽度比較好的顧客，我們賒賬給他也放心，但對于那些信譽度很差的，多次討要都不還，甚至還抵賴，下次是絕對不會在賒賬了。我遇到一個姓梁，搞房地產的朋友春節前到我店里借了近十萬元的煙酒，說是資金最近都壓在地皮上，手頭不寬裕。馬上過年了要給員工分發福利，并一再強調一周便還。聽他說得信誓旦旦，我也就拿給他了。但兩周過后，偶爾相遇，我有意半開玩笑地有意提醒他，他好像并不在意。多次提醒未果，我有點著急，便直接向他討要，開始他還笑著辯解，后來沒想到開始抵賴，讓我真是又著急又后悔，有了這次的經歷，下次即便他還了欠款我也不會再賒給他了。

　　黃永勝：我很支持陳老板的做法。做生意，免不了有些欠款賒賬的，有些人感激我的賒銷行為，有了錢馬上會還上，有些人賒賬后就會一百個不情愿還錢甚至還抵賴，對這樣的人失去信任，以后不會再賒賬的。有時候在賒賬之前最好先通過其他渠道了解一下這個人的信譽，之后再決定賒與不賒，這樣可以減少風險。去年我們這剛來了一位水果商販，剛開始買東西都付錢，后來一下子張口要從我這里賒欠3萬元的卷煙。雖然利潤很誘惑我，但我還是有點不放心，推說家里沒有那么多，讓他明天再來。那個人走后，我通過幾位朋友打聽了一下，結果他們都說這個人信譽非常不好，有的朋友還告訴我這個人因欠款被銀行寫入黑名單，聽了這些話之后我找了一個理由謝絕了他的賒欠，避免了日后諸多麻煩　。　

　　蔡明明：看來賒賬真得因人而宜。在我長時間經營中總結了以下幾點：第一次打交道的顧客不能賒賬，因為彼此之間不了解容易上當受騙；人品不好的顧客千萬別賒賬給他，因為這種人不守信譽甚至賴賬；經濟條件不好的顧客不能賒大額購物款，因為經濟條件受限容易拖欠款；對那些經濟效益欠佳的單位不能賒賬，因為這些單位往往是欠賬大戶；對那些在交往中不講信譽的單位或個人不能賒賬。在經營中要及時清理債務，以免越欠越多，越多越拖的現象發生。

　　主持人：各位老板提到的賒欠前需因人而異是非常重要的。做生意既然賒賬不可避免，那么賒賬前的資信評估和賒賬后的風險預警就非常重要，而且要不斷對客戶進行篩選，能賒的才敢賒。同時，還要清楚自己能承受的底線，這是作生意的基本。

　　巧妙討賬有學問

　　李朝陽：談到追討欠款這個話題真的讓人傷腦筋，如果方法不正確，有可能討到之后得罪顧客，得不償失。因此賒賬前需因人而異，賒欠后就要因勢而用了，我的方法是：直接交涉。考慮到顧客的隱私和出于對人格尊重，我采取與其單線聯系相對保密的方式，與其交流洽談還款一事，此時可以動之以情、曉之以理，爭取在沒有影響彼此人際關系發展的前提下，使其明白你的良苦用心和攢錢的艱辛，借錢給他是出于好意救濟，也是出于對他人格的信任，必要時還可以采取訴諸法律等說法來提醒他繼續拖欠下去的不良后果，并讓其自己好好反省自己的缺乏道德的行為。

　　還有一種是借雞生蛋　。每個人總會有值得他尊敬、愛戴的前輩或師長，我既然能夠借錢給對方，一定是對此人有所了解，并和他建立了一定的人際關系，因此，我通過此人尊敬的前輩或師長來對他做說服教育工作，勸其盡早還債。其次，也可以通過此人所喜歡的人或晚輩來代做思想工作，比如通過兒女來做父母的工作，促其為晚輩樹立一個值得尊敬的形象。這兩種途徑雖然是借用他力的間接行為，但在此種情況下往往要比直接要求還債的效果好一些。

　　陳浩：我來補充一下，在大額賒欠之前可以運用法律手段來制約顧客行為。　這里可細分為三種：1.如果賒欠時沒有寫欠條，店主可以要求欠款人補寫一張欠條，然后在法定期間內請求其歸還欠款，手里有了證據，給以后討要開了通道。2.如果欠款人拒不償還或百般抵賴就可以訴諸法律，請求立案依法處理。欠款人可以聯系的情況下，請求法院強制執行，若沒有可執行財產，請求隨時追繳；在無法聯系欠款人的情況下，法院可以公告，公告期間欠款人可以前來清償欠款，若沒有前來或不知已經公告的，公告有效期過后案件繼續有效，可以無期限地延續下去，直至欠款人依法接受處理，償還欠款。3.店主也可不經過欠款人補寫欠條直接向法院起訴，請求法律援助并予以強制執行。

　　黃永勝：聽了二位老板的話我很受啟發，在此我還想提醒大家，還賬收款時一定要注意以下幾點：

　　表情和態度　在收款時，對顧客說話一定要和氣，態度要誠懇，表達要清晰、明了。當你心情不愉快的時候，也千萬不要對顧客表露出來，要學會克制自己。做生意就是圖個利字。當然，也沒必要強作微笑迎合顧客，但一定要集中精力，不能走神，以防算錯賬或者收錯錢，那樣可就得不償失了。

　　備好票證和零錢　在收款時，一定要備好收據和各類票證。因為如果消費者需要開發票而你能夠在很短的時間里收好款、開好發票的話，就會給顧客留下辦事快速麻利的好印象，這樣他下次還會到你這里來買東西。千萬不要拖拖拉拉，更不要邊開票據邊說話，那樣會令有的顧客感到厭煩的。

　　另外，如果顧客還款還得比較及時，店主可以考慮給顧客一些小的紀念品，或者給顧客倒杯水拉拉家常，讓顧客感受到你的真情，會繼續照顧你的生意，即便賒欠也會及時還清。

　　蔡明明：黃老板的方法值得推崇。店家還要時刻學會換位思考問題，如果之前排出一些顧客的故意行為，不要把大多顧客想的太壞，想象自己也是買東西的顧客，手頭確實出現不方便，，如果有個店老板在銷售的時候很痛快的賒欠，你是不是就會對這家店的印象特別好，下次購物的時候，優先考慮這家店呢？店主討要時，恰好你的資金仍不方便，并不是有意不還，如果店主再給顧客一定時間，你說顧客會不會更感激你呢？人同此心、心同此理。當你樹立爽快大方的形象時，顧客會覺得欠了你的人情，自然會記得你和你的店，還有可能幫你做口頭宣傳。因此放大對顧客的信賴也是一種境界。　

　　主持人：“話不說不明，理不辯不清。”聽完諸位老板的話，果然是各有高見，各出高招，讓大家都受益匪淺。賒欠有道理，討要需妙方，歡迎大家下次繼續探討討欠貨款的妙招。非常感謝大家的暢談，后會有期！

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