煙草在線專稿　　很多時(shí)候我們所賣的商品不管是幾百上千還是幾十元甚至幾元，也難免會(huì)遇到顧客抱怨：“太貴了”、“別人比你賣得便宜”。有時(shí)候純粹是無利銷售，進(jìn)貨價(jià)銷售還被顧客嫌貴，認(rèn)為我們就是獅子大張口的無良商家，心情好的時(shí)候我們可能還會(huì)好言好語與顧客討價(jià)還價(jià)，解釋一番，遇到心情不好的時(shí)候難免會(huì)脫口而出：“一分錢一分貨”、“誰便宜你找誰買去”、“識(shí)不識(shí)貨呀，愛買不買”這些不中聽的話就就像一把利劍刺向上帝的時(shí)候，可想而知我們的顧客自尊心會(huì)多受傷，心情會(huì)有多郁悶，還有可能激怒顧客，引起爭(zhēng)執(zhí)。看到顧客拂袖而去，我們頓時(shí)會(huì)為自己剛才的言行后悔不已。顧客就是上帝，得罪了上帝就等于砸了自己的飯碗。但是，人都是有感情的動(dòng)物，我們零售戶也有自己的喜怒哀樂，也有一定的負(fù)面情緒，面對(duì)顧客的不理解甚至誤解，我們不敢保證每次都能壓住心中的怒火，對(duì)言語傷害了我們自尊的顧客還能強(qiáng)顏歡笑。那么，我們有沒有辦法讓顧客覺得我們的商品物超所值，降低顧客的投入低的感覺，提升顧客收益高的感覺呢？筆者總結(jié)了幾種數(shù)學(xué)運(yùn)算，用巧妙方法化整為零，雖然是同樣的價(jià)格，但是可以讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的便宜，讓顧客感覺似乎真正降低了價(jià)格，接受他們之前所認(rèn)為的高價(jià)格。

　　一.巧用加法

　　比如有一次，店里來了一位打算買款豪華型電飯煲的顧客。等我把所有功能一一給顧客展示以為這筆生意會(huì)順利成交的時(shí)候，不料顧客一口一句太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)，人家才賣多少，你要比人家貴多少來討價(jià)還價(jià)。因?yàn)槔麧櫼呀?jīng)降得很低，在價(jià)格方面我還真不能再做讓步。顧客覺得我不讓利的話他就沒法接受，眼看到手的生意就要泡湯。因?yàn)橹李櫩椭饕亲鲂瑥S配件加工工作，每天工作量大，工作時(shí)間很長。我靈機(jī)一動(dòng)為顧客算了一筆賬：“這款智能電飯煲不但可以做飯煲湯，它還可以熬粥，關(guān)鍵是它采用電腦智能設(shè)計(jì)，可以提前預(yù)約時(shí)間，就像請(qǐng)了一個(gè)保姆為您做飯，非常方便快捷。您的時(shí)間非常寶貴，可以說是爭(zhēng)分奪秒，這款電飯煲和普通電飯煲相比可以為您節(jié)約不少時(shí)間，而您利用這節(jié)約的時(shí)間可以多掙不少錢，或者，您可以利用這個(gè)時(shí)間好好休息一下，對(duì)身體也非常好，您說對(duì)不對(duì)？”我的話說到了顧客的心里，顧客自然欣然接受，掏錢買了這款電飯煲。用加法幫顧客計(jì)算，就是把那些可以給顧客帶來直觀的利益加在一起，讓顧客覺得“很劃算”的感覺。

　　二.妙用減法

　　記得有一次打算購買一部手機(jī)，看中了一款摩托羅拉智能手機(jī)，不過1880元的價(jià)格有點(diǎn)讓我沒法承受。在我猶豫不決的時(shí)候，“價(jià)值1880的手機(jī)現(xiàn)價(jià)只要一千元了，一千元就可以購買到一部像素500萬的智能手機(jī)，物有所值，物超所值，您還猶豫什么，快來搶購吧。”一位店員的叫賣聲把我吸引了過去。通過店員的介紹我才了解到，原來這款手機(jī)價(jià)值同樣是1880元，不過，額外贈(zèng)送了一個(gè)學(xué)生夜讀小臺(tái)燈、一副藍(lán)牙耳機(jī)、一個(gè)8gU盤，1880元里面還包含了500元預(yù)存話費(fèi)，同樣是1880元，減去這些附加價(jià)值后手機(jī)價(jià)格就在1000元左右。“這款手機(jī)像素及高，拍出來的照片效果特別好，省掉了買數(shù)碼相機(jī)的一大筆錢，可以打電話還可以拍照，您說話不劃算？”店員好像看穿了我想要買一部可以替代數(shù)碼相機(jī)拍照功能的手機(jī)一樣，為了讓我感受一下手機(jī)的各種功能，現(xiàn)場(chǎng)為我演示起來。果然像他說的那樣，手機(jī)拍出來照片的效果比我之前的照相機(jī)效果還要好，看到這款功能齊全，價(jià)格也算實(shí)惠的手機(jī)，我當(dāng)然心動(dòng)了，毫不猶豫掏錢購買。

　　巧用減法減去商品附加值所帶來的價(jià)值后，商品真實(shí)的價(jià)格讓顧客覺得投入并不高，最終心甘情愿買單。我們不妨也向這位賣手機(jī)的營業(yè)員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。比如把免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)維修、加送禮品等附加值用數(shù)字為顧客計(jì)算，讓顧客明白，減去這些附加值的費(fèi)用之后，商品價(jià)格已經(jīng)降低了不少，讓顧客真正感到實(shí)惠。

　　三.智用乘法

　　記得曾經(jīng)看到過一篇關(guān)于推銷保險(xiǎn)的文章，推銷員就是用乘法的方式把客戶不購買保險(xiǎn)所帶來的危害無限擴(kuò)大，從不買保險(xiǎn)對(duì)自己醫(yī)療等方面沒有保障說到萬一發(fā)生意外，家人悲痛之余還沒有半點(diǎn)經(jīng)濟(jì)保障說起，從購買保險(xiǎn)對(duì)自身帶來的好處說到萬一發(fā)生意外保險(xiǎn)是唯一以一換百的保障方法，讓顧客心服口服，最終在保險(xiǎn)單上簽上了自己和家人的名字。

　　推銷員把不買保險(xiǎn)的危害用乘法無限擴(kuò)大，讓顧客感受到為此所帶來的嚴(yán)重性。而這個(gè)威脅現(xiàn)在只需小小的投入就可以解決如此嚴(yán)重的大問題，當(dāng)然也會(huì)覺得這個(gè)投入物超所值。這也是推銷員的成功之處。

　　四.利用除法

　　銷售商品所用的除法是指我們可以把顧客投入的價(jià)格分成很多份，把龐大的價(jià)格化整為零，讓顧客感覺價(jià)格便宜。就拿上次遇到一位廠里的采購來店里購買禮品饋贈(zèng)員工的事來說吧。一瓶白酒加上一盒月餅，總體加起來要好幾千元，算起來確實(shí)是一筆不小的數(shù)目。不過我用除法的方式為顧客一分解，幾千元用到每一個(gè)員工頭上也就幾十元的投入。花費(fèi)幾十元卻可以讓員工感覺到老板濃濃的人情味，從而加倍努力工作回報(bào)老板，這個(gè)投資是不是物超所值？

　　五.比較法

　　“你們的東西太貴了，人家那邊超市的雞蛋才賣4元一斤，你們要賣4.5元一斤。牛奶人家賣55元一件，你們要60元，還有，同樣的電風(fēng)扇，人家賣50元一個(gè)，你們要賣80元，太坑人了…….”其實(shí)，我知道前面那家同行是從大超市淘來的即將過期的牛奶在搞特價(jià)，不過，直接說出來肯定影響不好，反而會(huì)被顧客認(rèn)為我是小肚雞腸故意詆毀同行。面對(duì)嘮嘮叨叨還有點(diǎn)惱怒的顧客，我開始有點(diǎn)不知所措。“雞蛋本來就是不賺錢的，就算一斤便宜5毛錢，您也不可能一次購買多大的量，如果買上十斤八斤倒是可以節(jié)約一筆，不過你不敢保證它不會(huì)吃到變質(zhì)都吃不完。同樣是為了帶來涼意的風(fēng)扇，但是它還是存在很多不一樣的地方，好的風(fēng)扇噪音小，質(zhì)量好，也避免出現(xiàn)維修費(fèi)用。再說，我哥就在搞批發(fā)，在我這兒購買的電風(fēng)扇等這些電器出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，在三包期內(nèi)我都可以免費(fèi)維修，免費(fèi)包換的，這些保障讓您沒有任何后顧之憂，幾十元的東西我讓您享受超出幾十元的價(jià)格，您還覺得我賣得貴嗎？”沒想到我所說的話引起了顧客的好感，一番思考之后，他轉(zhuǎn)身回來重新觀察店里的商品，最后購買了一臺(tái)電風(fēng)扇。

　　商品和商品之間不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)，從質(zhì)量、性能等很多方面都會(huì)有各種商品的優(yōu)勢(shì)。遇到顧客嫌商品太貴的時(shí)候，我們不妨從商品質(zhì)量和服務(wù)等方面下功夫，突出商品優(yōu)勢(shì)，讓顧客知道貴肯定有貴的理由。都說“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”用比較法讓顧客心里有桿秤，心甘情愿購買物有所值的商品。

　　賣東西不是你給錢我拿貨這么簡(jiǎn)單的事，遇到顧客對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生異議的時(shí)候我們不妨把商品價(jià)值加起來，把商品價(jià)格分開來說，這樣才可以消除顧客對(duì)高價(jià)格的反感，心里很舒服地接受我們所謂的高價(jià)格的商品，達(dá)到順利成交的目的。

?

?