煙草在線專稿　　在卷煙的品牌榜上，和一些一線強勢品牌相比，“泰山”理應是后起之秀，但從成長度上來看，大有后浪推前浪之勢。近年來，“泰山”卷煙品牌影響度逐日上升，無論是零售客戶還是卷煙消費者對該品牌亦越來越青睞。但“泰山”從區域走向全國的市場畢竟較遲，市場基礎還很薄弱，如何加大品牌宣傳，提升品牌形象，提高銷售業績呢？我們身邊有許多零售客戶巧招推薦“泰山”的案例，今天就列舉幾個，也許對零售同行如何賣好“泰山”能有幫助---

　　零售客戶：朱傳飛

　　觀點：初見“泰山”送“泰山”

　　“泰山”品牌卷煙在我的店里賣了有一年時間了，原來只賣十塊錢以下的紅“泰山”和泰山（將軍），后來又增加了泰山（青秀）、泰山（紅秀）和泰山（神秀）幾個系列。要說銷售得最紅火的要數泰山（神秀）了。泰山（神秀）包裝華貴、精美大氣，特別是金屬質感的濾嘴和草寫的“泰山”二字，更給這款卷煙增加了一份厚重。在這個檔次，是我重點推薦的品牌，特別是針對一些上準岳父家送禮的毛腳女婿，咱是一推薦一個準兒。

　　一般我們這兒逢年過節都有請客送禮的習慣。禮品的選擇，煙酒當然是“頭籌”，這種時候，也正是推薦“泰山”的好時機。我為什么對“泰山”品牌情有獨鐘呢？原因有三：一是該品牌的利潤較高，就說泰山（神秀）吧，批發價是180元/條，零售價是200元/條，利潤10%，是其他商品無法相比的；二是包裝精美，消費者認可度較高，有銷售前景；三是吸味醇，符合大多數人的吸食口味，推薦起來很輕松。

　　今年端午節前，有一位毛頭小伙子到我這兒來說，端午節到了，第一次到準岳父家吃飯，小對象可說了，老爺子就喜歡抽個煙，到時別忘記帶兩條過去。而小伙子不抽煙，請我做個參謀。我就說，見“泰山”，你不買“泰山”還買個啥？這可是個大品牌，包裝精美、吸味又好，寓意又深刻。買“泰山”，準沒錯兒，如果老爺子不高興，你拿回來我退錢給你。小伙子聽了我的話，很高興地買了兩條泰山（神秀）的卷煙。老爺子見到“泰山”煙，高興地合不攏嘴，當場就拆開散給親朋好友抽，大家齊聲說好。老爺子背后高興地對小伙子說，沒想到你還挺會做事的。老爺子高興，小伙子這一趟算是不虛此行了。因為，第一次見面是關鍵，成與不成這次基本上就定奪了。

　　所以，我認為，“泰山”卷煙尤其適合推薦給青年人，這些人到前輩家去送禮，離不開卷煙這個禮品，推薦“泰山”品牌，當然成了消費者的首選。

　　零售客戶：陳洪虎

　　觀點：身體力行賣“泰山”

　　我不僅賣煙，而本身自己就是個煙民，但因為做卷煙經營生意，所以，基本上各種品牌的卷煙我都試著抽，沒有固定偏好抽哪一兩個品牌的習慣。我自己認為，現在卷煙的質量都很好，并且，吸起來口味都比較醇和，所以，也并非離了哪個品牌不可。但自從店里引進“泰山”品牌之后，我的觀點起了很大的變化。剛開始時，由于“泰山”品牌屬新品牌，銷售并不看好。于是，我就試著抽這款卷煙，自己抽來，感覺還可以。于是，有老顧客，老朋友來時，我就散給他們抽，請他們品鑒，他們在抽了之后都說，口味還不錯，不比同檔地產煙質量差。這更加堅定了我銷售“泰山”卷煙的信心。

　　由于我的影響，身邊的老顧客、老朋友基本上都抽“泰山”品牌，通過朋友圈子的引領，也在我們小區刮起了一股“泰山”風。由于我這兒上柜早，銷售的也很不錯，山東中煙的區域業務人員把我這兒當成了走訪和信息收集的主要地方。遇到銷售上的難題，我一都都和他單線聯系，他平時上門來，也會帶一些打火機等小贈品過來。遇到有朋友來買“泰山”卷煙的，我都會免費地送一個給他們。這也讓許多顧客得到了實惠，有的人會大老遠地開車到我店里來買煙。

　　端午節前幾天，我們小區里一位朋友的小孩結婚。在我這兒買煙時，我就隨口問道，你家煙訂了呀？他說，正為煙的事兒發愁呢，高檔的用不起，低檔的又拿不出手，價位適合的，包裝又不太好看，心里糾結呢？我說，正好，我這兒剛進了一款泰山（紅秀）卷煙，絕對喜慶，你先拿兩包回家商量一下，到時你桌上的餐巾紙、打火機、瓶裝水都由我來提供，不要錢。他當時拿了煙一看說，這個煙不孬，我正想要這種類型的。他回到家時間不長，就打電話過來，家里一致同意用這款卷煙，并且還替親家也訂了三十條。

　　“泰山”卷煙，在我自己的影響之下，其美譽和口碑上升很快。如今，我店里的“泰山”煙在我們這條街上是最齊全的，從幾塊錢一包的泰山（將軍），到最高檔的泰山（拂光）有十來個品規。因此，要想賣好哪個品牌，我們零售店主首先你自己就得抽這款品牌，正己才能正別人。

　　零售客戶：張洪

　　觀點：利用事件銷“泰山”

　　提到喜事用煙，大家都會想到一些一線強勢品牌。但是，隨著信息傳播面越來越廣，人們接受新事物的能力也越來越強，有的一線品牌雖屬老牌號，但一成不變的面孔和產品線也給消費者帶來了審美上的“疲勞”。因此，我們要有效利用好消費者求新的心思，打好銷售“泰山”這張牌。

　　我想，要想賣好“泰山”卷煙，就要利用好一些大事情制造效應，提升品牌知名度，才能名利雙收。以往，我家店里“泰山”卷煙賣得不溫不火，對此，我也挺著急，因為，緊俏品牌長期供應不足，能夠連續供應、又不太緊張的也只有“泰山”這個品牌，銷售好“泰山”品牌，不僅能夠有效緩解緊俏品牌供應不足的壓力，而且，還能增加利潤增長點，是件大好事。于是，我就有意地尋找契機，擴大“泰山”品牌的影響。

　　前一段時間，我家老爺子過壽，我就想在壽宴上用“泰山”品牌卷煙，但愛人不太同意。她說，你花那么多的錢買煙擺在桌上，誰能知道這個煙是高檔煙、還以為是低檔卷煙呢，花錢不識字的事情咱不干。正好此時，山東中煙分管我們淮安片區的張經理上門走訪，我就把心里的想法告訴了他。張經理很支持我的這種做法，他說，你這樣支持“泰山”煙，我們也得表示表示。這樣吧，你用哪一款的“泰山”品牌卷煙，我免費每桌送兩包，并且每桌還送一盒抽紙和兩個打火機。但他要求，在宴席的現場擺放“泰山”品牌的宣傳展架等等宣傳品，看到他們這樣支持，我也欣然答應后就和家人商議此事。在得到家人的一致同意之后，我在那天壽宴上就用“泰山”品牌的卷煙。

　　由于現場有圖片展示，好多親友都說，沒想到“泰山”還有這么高檔的卷煙，這個煙真不錯，抽起來夠味，拿出來大氣，泰山名字也不錯，也符合高檔抽煙者的身份。這次，雖然壽宴上打破了用那些一線品牌的傳統，但收到的效果還是很明顯的，許多親友也認識了“泰山”卷煙，也認同了“泰山”卷煙。之后，有許多遠親近鄰到我的店里指定要“泰山”煙。在“泰山”銷售量大增的同時，也大大地提升了我的銷售利潤。“泰山”，讓我收獲一份喜悅。

　　零售客戶：群益

　　觀點：轉移嗜好薦“泰山”

　　“泰山”品牌卷煙在我的店里已經“落戶”近一年了。近一年來，我看到了她從落地到成長的每一步。可以說，“泰山”品牌的每一步成長，傾注了我大量的心血。

　　在我身邊，有幾位抽固定牌號的老顧客，就是在我不斷地推薦之下，他們由抽固定的地產煙而轉抽“泰山”卷煙。讓這些老顧客成為“泰山”俱樂部的成員有兩條好處：一是這類顧客收入穩定，消費結構較高，并且，消費穩定，每天平均消費一包以上；二是這些人有固定的朋友“圈子”，通過他們的口口相傳，可以擴大“泰山”品牌的美譽度，增加銷售量。

　　我的鄰居老張，就是個地地道道的鐵桿煙民。從我開店起，一直在我店里買固定牌號的地產卷煙。這幾年，由于牌號整合，這款地產煙被整合到另一個大品牌的旗下，但還掛原來的名字。老張每次來買煙都說，這款煙自從被兼并之后，口味大不如前了，雖然如此抱怨，但每次來還是買這個牌子的卷煙。但是，因為并入其他品牌旗下之后，這款卷煙產量明顯減少，卷煙供應也是上氣接不上下氣，所以，每次我只能把這個品牌的卷煙藏在一邊，專門供應給幾個老顧客，但就是這樣，也會時常斷檔，老張也知道這個情況。有一次，這個品牌卷煙已經近一個月沒有供應市場了。老張再一次來買煙時，我無奈地實話實說，家里實在沒有存貨了。老張也知道，市場上已經很長一段時間沒有看到這個品規上柜銷售了。他說，那就算了，咱忍忍吧。我說，這可不能，我這兒有一款同檔的“泰山”卷煙，上次廠家的業務員來，免費送了兩包品吸煙，你拿去抽吧，不要錢，你將就著過過癮吧。在一番推讓之下，老張還是拿走了這兩包煙。兩天后，老張再來買煙，他要的這款地產煙還沒有到貨。他就說，你前兩天給的“泰山”煙也很不錯，就買這個牌號的吧。于是，拿兩包“泰山”煙就走了。兩天后，地產牌號的卷煙到貨了，但每戶只供應一條。他來時，我就說，一共就一條煙，你全拿去吧。他說，一條抽完，等下一次估計等得“花兒都謝了”。咱就抽“泰山”了，這款煙也不錯，以后，咱就固定抽這個牌號的卷煙。

　　結束語：

　　俗話說“沒有賣不出去的商品，只有賣不出商品的人”。在大品牌的形勢下，卷煙的質量越來越高，吸味也會越來越醇，同檔品牌的差異化也不會越來越明顯。只不過是消費者長期忠愛某一個品牌的心理，而讓一些新品卷煙的推介存在著一定的難度。在這種情況下，我們要利用行之有效的營銷手段，把“泰山”卷煙給賣好。賣好“泰山”煙，一方面可以豐富我們柜面的品類、增加收入，一方面也能有效緩解緊俏品牌供應不足的壓力，還能夠培育好大品牌，可以說是件一舉多得的好事。這就需要我們零售客戶開動腦筋，思變圖強，才能把“泰山”煙賣好，取得令人滿意的銷售業績。

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