煙草在線專稿　　

　　現(xiàn)在的社會是經(jīng)濟社會，砍價也是生活中的常事。開店做生意，誰沒遇到過砍價的顧客？大的方面來說，商場上談判——談什么，砍價！小方面說，開門七件事：柴米油鹽醬醋茶，哪個又少得了還還價的……既然有了砍價的，那我們作為商家如何來處理顧客的砍價，這就不得不讓我們深思了。做到既不傷害顧客，又不至于虧本，我在25年零售經(jīng)營過程中練就了自己的“殺手锏”，現(xiàn)分享幾點與各位共勉。?

　　兵來將擋　水來土掩?

　　“老板，20元一盒的泰山神秀要一條多少錢？”一聽就知道想砍價。?

　　“一條200元啊！”我微笑著說。?

　　“這賬我會算，一條也不優(yōu)惠些？”他也笑。?

　　“現(xiàn)在泰山神秀限量缺貨，一次只分給我店里5條，還不夠我零賣的，還有老客戶打招呼要留的我都留不住了，賣給你一條已經(jīng)很是面子了，希望拉你個回頭客，泰山煙是咱家鄉(xiāng)品牌煙，都喜歡抽這種獨特的沁人心脾的茶香味香煙！”我極具親和力和“權(quán)威的”話語使這位顧客很滿意地支錢不再砍價。?

　　“您慢走，歡迎下次再來！”我及熟練地給他拿個我商店的包裝袋把煙裝好，笑目送他走出店門。?

　　老公說：你行啊，“兵來將擋，　水來土掩”！?

　　舍車保帥

　　上面那個是比較素質(zhì)的顧客，也有難纏的顧客，買一條100元的泰山宏圖非得叫讓他10元錢。他并且很內(nèi)行的說：“這煙進價是一條88元，我姑父就在咱煙草當科長，我給你90元你還賺2元呢，還不愿賣，你真黑！”?

　　“既然你姑父是煙草領(lǐng)導(dǎo)，你得知道，咱有一個煙草自律活動小組，我就是組長，咱煙價格不能隨便賣，一定要按照煙草法規(guī)定的價格賣，不然要吊銷營業(yè)執(zhí)照的。再說了既然我從商了，這就是我的工作了，就是我賴以生活的物質(zhì)經(jīng)濟基礎(chǔ)了，我得養(yǎng)育孩子，贍養(yǎng)老人，一大家子人的吃喝拉撒，人情禮往的都得從這里出，還得納稅、支水電費，真的不容易啊大兄弟。你看咱煙盒上都有咱的批號和咱煙草證上的一致，咱又不售假煙，真的沒利潤。”可無論我怎么解釋，使出全身的劫數(shù)人家就不領(lǐng)情，非得90元賣。?

　　“這樣吧，大兄弟，你100元我賣你一條煙，贈送你兩個5元的防風(fēng)打火機吧，也合到90元，這樣既達到了你的目的，又不破壞煙草法和我店里的規(guī)矩，你看行嗎？”我一直微笑著親切地和他交談。　?

　　“行，大姐，還是你會做生意，我就愿和你這樣開明人打交道，以后買東西咱還上你這里來。”他高興地滿意而走。?

　　其實打火機我是2元錢進來的，寧愿贈東西也不要在價格上打折扣，這在我店里已經(jīng)形成不成文的規(guī)矩，老顧客再買東西的時候，他們不再打價還價的，大不了說送個打火機吧或者抓把瓜子拿個糖塊吃的，兒子戲曰：老媽的“　舍車保帥”防砍法！?

　　感情投資?

　　碰到砍價的新顧客大客戶，我會及時地恰到好處地投其所好的先送她一份驚喜，比如夏天，我送他一塊冰鎮(zhèn)西瓜要么冰糕先“堵上”他的嘴，冬天我先把一個暖手寶寶送他暖手，如果領(lǐng)著孩子，先送孩子一個小玩具、小擰刀、小豬豬橡皮泥、大的婆婆糖、假面具、扎頭花等等，反正都是5毛錢一快的不值錢的小東東，讓他們很暖心很感激，不好意思再砍價。?

　　另一面，我會說，我們是25年的批發(fā)部，我給你按照批發(fā)價算，最后再讓他個小零頭，保準他感激涕零，下次再來，兒子又打趣我說：老媽的“感情投資”防砍法！

　　聲東擊西　暗度陳倉?

　　有個客戶一進門就問：“六個核桃多少錢一箱？”我說：“65元，廠家都標示著價格呢！”他問：“60元賣不賣？不賣我就別的店買去了？”憑著我25年批發(fā)兼零售練就的一雙火眼金星，我能判斷出砍價人是要高檔商品的主。我馬上說：“大哥，你看這個也是核桃奶，才50元一箱，和六個核桃一樣，易拉罐也是24罐的，好嗎？”我避開他的話，聲東擊西。他說：“我就要六個核桃！人家都賣60元一箱！”“也許，但六個核桃有24罐的，有22罐的，還有20罐的，再者里面的重量也不一樣！六個核桃有總廠的和分廠的，也有其他廠家的，我絕對保證質(zhì)量，而且都是新貨，還有要么你要伊利優(yōu)酸奶，30元一箱！”只見那人和同伴小聲說，人家店里伊利優(yōu)酸奶都賣35元一箱，她賣30元一箱，價格還行，咱就在這里買吧，于是要了六個核桃、200元一條的煙、八寶粥等一樣四箱共計人民幣五千多元的商品，都沒有砍價，最后讓了他8元的一個零頭，贈送了他一本我的文集《園林夢》，高興得他說下次一定還上我店里買東西。?

　　老公調(diào)皮地說：老婆不簡單了，學(xué)會“聲東擊西，暗度陳倉”了！?

　　總之，買賣不成話不到，把每位砍爺當親人，以一顆親和智慧的心對待，一定能找出適合自己的一條怎么應(yīng)對顧客砍價的經(jīng)營之道。?

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