煙草在線專稿　　貴州省遵義市中華北路上有一家不起點的小店，店主是一位退休賦閑的阿姨，名喚魏貴芳。魏阿姨年逾六旬，為人善良、熱情好客，她經營的這家店位于居民社區內，店面不足十平米?？赡鷦e看店小，生意卻是做的紅紅火火。筆者在與魏阿姨交流時，她說，“別看我年紀大，用時下流行的話說，我可是一名卷煙品牌控，培育卷煙品牌我可有自己的一套呢”。

魏阿姨和她的小店

魏阿姨在向顧客推薦新品卷煙

　　原來，魏阿姨是在媽媽的手中接管了這家小店，剛開始時，店內品牌少，只有暢銷的十幾個品牌，一旦出現貨源緊張的情況，店里的銷售收入就直線下滑。魏阿姨經過一段時間的觀察發現，小店所在的社區主要由建設銀行、卷煙廠、運輸集團的員工宿舍樓組成，消費者收入層次多，對卷煙的需求類別自然也比較豐富，而且由于媽媽經營小店已有多年，消費者對店內的商品足夠信任。

　　經過一番琢磨后，魏阿姨大膽增加卷煙品牌類別，從以前的十幾個迅速增加到四十多個，逐個擺放好標價簽，規范品牌出樣后，便開始做起促銷活動來，她說，針對替代品牌的促銷活動，主要采取買一送一的方式，購買10元以下替代品牌的消費者，贈送一小包紙巾，購買10元至20元替代品牌的，就贈送一支打火機，購買20元以上替代品牌的，就贈送一小瓶礦泉水。通過這樣的促銷方式，逐漸就為暢銷品牌以外的諸多替代品牌打開了銷路，而且紅塔山（經典100）、云煙（WIN）、貴煙（好彩）、貴煙（多煙）還形成一定的固定消費群，每周都有5條左右的銷量。從這以后，魏阿姨的小店就再也沒有出現過無煙可賣的情況了。

　　魏阿姨說，平常她最愛研究卷煙品牌的特點、優勢、賣點，而且，隨著經營時間越來越長，對周邊的消費者也有清晰的認識，更是結交了不少老主顧。魏阿姨說，向顧客推薦新品牌一定要投其所好，要抓住顧客的需求心理，因人制宜來推薦新品。

　　比如，有些上了年紀的顧客考慮到自身的健康問題，而多年來又形成吸煙的習慣，一時改不掉，魏阿姨就向他們推薦減焦降害的低焦油品牌；針對時下年輕人愛趕時髦的消費特點，魏阿姨就向他們推薦包裝新穎時尚的品牌。

　　加之，魏阿姨的卷煙品牌知識多，信息量大，推銷起來頭頭是道，愿意嘗試和購買新品卷煙的顧客越來越多。魏阿姨說，現在店里早已沒有滯銷的卷煙，替代品牌也完全能夠滿足暢銷品牌貨源不足造成的市場缺口。

　　為了能與周邊的消費者建立良好的關系，魏阿姨還想出很多新招，小店所在的社區沒有專門的門衛室，魏阿姨便義務為大家接收一些包裹；顧客不方便出門購物時，只消一個電話，魏阿姨一準送貨上門；每年大年初一，顧客上門來買煙，魏阿姨一律不收錢。這樣一來，不僅為小店帶來了人氣，更加穩定了店內的卷煙消費群，生意也就越來越紅火了。

　　作為品牌培育的前沿陣地，魏阿姨的小店無疑是成功的，成功的關鍵在于她抓住品牌培育的核心，那就是消費者。魏阿姨的成功經驗告訴我們，充分宣傳品牌優勢的同時，也要細心探詢顧客的需求，然后因人而宜，推銷商品。要用心觀察，從小事入手，創新服務方式，與顧客建立良好的客我關系，取得他們信任，同時要積極尋找和發現消費者的特殊需求，從而擴大商機。

　　不管是卷煙營銷人員還是零售客戶，讓我們都來向魏阿姨學習，學會如何做一名卷煙品牌控吧。