煙草在線專稿　　銷售看起來很容易，做起來卻很難。褪盡浮華，返璞歸真，剝去銷售的外衣，我們究竟銷售什么？結合自己的實戰經驗和市場感悟總結幾點心得。

　　我們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產品，以產品為中心進行銷售，產品便成了我們的銷售起點。產品是第一位的，銷售人員是第二位的。現在國內有很多外貿型企業就是這個樣子的。銷售產品的過程使我們體味到，銷售產品需要創新型的產品支持，好產品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營銷主題都是圍繞產品開展的，方法、技巧服務于產品，不斷地挖掘出產品的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產品的亮點，然后放大化。如果沒有創新型的產品，那就要創新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產品不足，先天不足后天補，產品不足營銷補。銷售產品此為營銷一段。

　　隨著產品同質化程度的提高，銷售產品層競爭日趨激烈，先天不足就表現的更加明顯；人們開始發現產品可同質化，但人要想同質化卻很難，銷售的焦點便由產品轉向了人。銷售人員職業操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實際上人品是高于產品的，生意的基礎是人，銷售自己應在銷售產品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產品不如賣自己》。人品為產品注入更好的生機、活力和人性化，人品＋產品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產品是第二位的。

　　文化的力量是無窮的。可口可樂、麥當勞之所以在營銷界風靡全球，實際上市它們真正販售的是美國文化。文化從哪里來？從企業的發展史來找，從產品的發展史中來找，從老板的傳奇故事中找。文化可以使你的銷售有高度，贏得顧客的崇重，因為它在無形中表現和表達了顧客的一種價值取向。銷售文化更容易取得跟顧客戰略層面上的合作，所謂志同道合，就是要首先銷售文化，有了文化的認同、融合，才能有銷售上的合作。文化會影響乃至改變顧客的生活方式，文化也能教育顧客。所以說攻城為下，攻心為上。銷售文化可以讓你搶占制高點，獲得更多戰略上的合作。

　　品牌最初的解釋是“烙印”。品牌營銷是能把一切營銷活動簡單化、符號化的一種營銷方式。當我們看到一個大寫的“Z”字時，我們就會想到那個俠肝義膽的蒙面俠——佐羅。當我們看到一個大寫的“M”時，我們就會想到那個小丑樣子和藹可親的麥大叔。從這兒來看佐羅是非常會品牌營銷自己的，M大叔也不錯。隨著品牌營銷時代迅猛發展，成為著名品牌已經成為一個企業、國家甚至個人追尋的焦點。在品牌中凝結了企業的產品、人品、文化等諸多因素，甚至是幾代營銷人的付出才成就了品牌。我們可以說是站在先驅的肩膀上進行的營銷，所以不要逞匹夫之勇，要學會運用品牌的力量。品牌是銷售中最有利的武器，也是最具附加值得武器，無形的銷售有時比有形的銷售更具威力。品牌的力量是無形的，也是無窮的。

　　銷售顧客，就是把顧客給賣了，他還幫你數錢呢！這種感覺爽吧！但這可不能靠欺騙來完成，而是通過挖掘顧客自身價值來實現。我們的銷售行為使顧客自己去發現自身的價值或夢想，他們會心甘情愿的為你做嫁衣，給你做義工。所以在我們看來，銷售并不僅是把我有你沒有的東西賣給你才算銷售，同時把你已有的東西挖掘出來然后賣給你也是一種銷售。從顧客身上挖寶出來，然后再賣給他，然后再讓他按你的方式去別人身上挖寶，然后再銷售。銷售顧客，就好像銷售一粒種子，它將會不斷地復制顧客出來。

　　我拿什么銷售給你，我的顧客。說服顧客購買產品與技能，說服顧客持續購買靠服務與創新，而說服顧客購買并使之產生感動則要靠真誠與執著。我認為在營銷的道路上只要腳踏實地，拾級而上，定可直抵云霄，成龍在天！