煙草在線專稿　　李祥林原本是一名大學(xué)生。大二那年，在飯店吃飯時(shí)，和幾個(gè)同學(xué)把三個(gè)滋事的社會(huì)青年打傷，被學(xué)校勸退。回到家的李祥林，一直抬不起頭來(lái)。他的父母也因此而大病不起。為了給父母看病，也為了證明自己，李祥林借錢在縣城開了這家“旺緣煙酒副食綜合商店。”從此，李祥林就由一名大學(xué)生變身成為一名零售戶。

　　上大學(xué)時(shí)，李祥林喜歡研究三十六計(jì)。他知道“三十六計(jì)”是中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)瑰寶，如今在世界范圍內(nèi)的軍事、商戰(zhàn)等領(lǐng)域都已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用，其包含的深刻戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)思想對(duì)今天的實(shí)踐具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義。經(jīng)商之后，沒(méi)事的時(shí)候他會(huì)對(duì)三十六計(jì)精心揣摩。很快，他就找到了兩者的結(jié)合點(diǎn)，并把三十六計(jì)巧妙地應(yīng)用自己平時(shí)的銷售中去。他認(rèn)為，將“三十六計(jì)”運(yùn)用在零售中，可以讓零售戶處于主動(dòng)地位，從而起到“柳暗花明又一村”的效果。在“三十六計(jì)”中，一個(gè)“變”字貫穿始終，因此要“巧用”、“善用”。有了這種靈活性，機(jī)動(dòng)性，隨意性，才能在零售生意中出奇制勝。

　　拋磚引玉：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)吸引顧客關(guān)注

　　李祥林的煙酒副食商店，煙酒占的比重很大。因此，打開煙酒的銷路便成了當(dāng)務(wù)之急。每次網(wǎng)上定煙時(shí)，他都會(huì)提前和煙草公司的客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，了解最新煙草信息，掌握煙草銷售動(dòng)態(tài)，以便做到胸中有數(shù)。

　　一次，客戶經(jīng)理建議他定一些低焦香煙，嘗試著賣賣。過(guò)去，他也曾經(jīng)訂過(guò)一些低焦香煙，由于煙民不認(rèn)可，覺(jué)得低焦煙抽起來(lái)勁小，不過(guò)癮，所以銷售并不好。客戶經(jīng)理說(shuō)，此一時(shí)彼一時(shí)，現(xiàn)在人們都講健康，講養(yǎng)生。抽煙也不例外。知道抽煙對(duì)人的身體沒(méi)好處，但總是想把危害降到最小，你試試看吧。李祥林平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候，喜歡上網(wǎng)，而煙草在線和樓上樓網(wǎng)是他最喜歡的兩個(gè)網(wǎng)站。煙草在線能讓他學(xué)習(xí)零售戶朋友的零售經(jīng)驗(yàn)，掌握全國(guó)煙草行業(yè)的最新行情。而樓上樓網(wǎng)站則給他帶來(lái)了參與和互動(dòng)的樂(lè)趣。他在樓上樓網(wǎng)站上用積分兌換了很多精致的喉爽片。他想，能不能把低焦煙和喉爽片巧妙結(jié)合，打開銷路呢？

　　這天，一位顧客進(jìn)來(lái)了一盒買十元的煙。然后把煙拆開，抽出一支遞給李祥林。李祥林剛接過(guò)煙，那位顧客就咳嗽起來(lái)。李祥林眼前一亮，把香煙夾在耳朵上，從柜臺(tái)里拿出一盒喉爽片，拆開后遞給顧客。你含著，一會(huì)兒就不咳嗽了。顧客含了一會(huì)兒，果然咳嗽的輕了。顧客好奇地問(wèn)：這種含片多少錢呀，給我來(lái)點(diǎn)兒。李祥林笑笑說(shuō)，喉爽片不賣，這是低焦新品香煙的贈(zèng)品。顧客很好奇，什么香煙呀，還贈(zèng)喉爽？李祥林告訴他，香煙是黃鶴樓，這種煙，焦油含量低，煙氣細(xì)膩柔和、口味淡雅舒適。喉爽是我自己另外贈(zèng)送的。李祥林的話一下子吸引了那位顧客，爽快地買了兩盒低焦香煙，李祥林贈(zèng)給他一盒喉爽。幾天后，那位顧客又來(lái)了。他告訴李祥林，說(shuō)實(shí)話，原來(lái)我也在看到過(guò)“降焦減害”的宣傳語(yǔ)，但從心里不接受，總覺(jué)得低焦煙口味偏淡，不過(guò)癮。抽了兩盒低焦煙后，喉嚨沒(méi)那么干燥了，覺(jué)得比較舒喉。時(shí)間一長(zhǎng)也不那么咳嗽了，老婆也能接受。這位顧客從此成了低焦煙的鐵桿煙民，而且還介紹了許多朋友來(lái)店里購(gòu)買。

　　現(xiàn)在，李祥林商店里的低焦煙已經(jīng)從原來(lái)的中南海、X嬌子、黃鶴樓（硬問(wèn)道）三個(gè)品種，發(fā)展到現(xiàn)在白沙精品、紅塔山國(guó)際、黃鶴樓（硬感恩）、黃鶴樓（軟雅韻）、黃鶴樓（硬金砂）、嬌子（硬黃天子）、七匹狼純雅等多個(gè)品牌。

　　順手牽羊：組合銷售把握顧客需求

　　李祥林從網(wǎng)上看到一個(gè)組合銷售的經(jīng)典案例。一個(gè)大商場(chǎng)經(jīng)理檢查新來(lái)的售貨員一天的業(yè)務(wù)情況。“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說(shuō)。“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300，000美元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”老板問(wèn)道。“是這樣的，”年輕的售貨員說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”新來(lái)的售貨員回答：“不，他本來(lái)是到旁邊柜臺(tái)為他患偏頭疼的夫人買一瓶阿斯匹林.我對(duì)他說(shuō)；“先生，你的夫人身體欠佳，周末如果有空，你不妨帶著她去試試釣魚，那真是太有意思了！”

　　這個(gè)案例給李祥林帶來(lái)了啟發(fā)。在零售過(guò)程中，李祥林注意察言觀色，摸透顧客心理，把握顧客需求，適時(shí)推銷其他商品。這樣，自己擴(kuò)大了銷售，也給顧客一種錦上添花的感覺(jué)。這天，一名顧客來(lái)店里買了一包十元的黃金葉。買完煙，這位顧客沒(méi)有馬上離開，而是找了個(gè)椅子坐下。他說(shuō)，我先歇一會(huì)兒，我血壓高，走得急了不好受。李祥林關(guān)心地問(wèn)：你吃藥么？顧客說(shuō)，血壓高了就吃，降下來(lái)就不吃了。李祥林說(shuō)，那可不行。著名健康專家洪昭光教授說(shuō)，血壓高病人必須堅(jiān)持吃降壓藥。不然，忽高忽低，對(duì)身體很不好。我父親也有血壓高，醫(yī)生建議少抽煙或不抽煙，適量喝點(diǎn)酒，對(duì)身體有好處。他每天喝一小酒盅，堅(jiān)持了十多年了，血壓很穩(wěn)定的。顧客聽了李祥林的建議，問(wèn)道：喝什么酒好呀？李祥林說(shuō)，我父親喝的是龍江家園，因?yàn)檫@個(gè)酒是純糧釀造，喝著放心。顧客高興地說(shuō)，那我也買兩瓶，回家試試。顧客爽快地買了兩瓶龍江家園酒。臨走，李祥林囑咐顧客：每天就一小杯，可不要多喝。顧客高興地答應(yīng)著離開了。

　　逢重要的節(jié)日或黃金周，李祥林就會(huì)在自己的店里進(jìn)行補(bǔ)零式組合銷售。所謂補(bǔ)零式組合銷售，就是在店里買夠多少錢，贈(zèng)送什么產(chǎn)品。端午節(jié)，李祥林推出買夠200元，贈(zèng)送六個(gè)裝粽子一袋。中秋節(jié)，買夠500元，贈(zèng)送價(jià)值50元的精美月餅一盒。這些靈活的組合銷售措施，讓李祥林嘗到了甜頭，也讓顧客得到了實(shí)惠。因此，李祥林的副食綜合商店，總是人流如潮，生意火爆。

　　以逸代勞：促銷技巧迎合顧客心理

　　每到銷售旺季，縣城里的大小商鋪都會(huì)打出商品打折廣告，不是跳水價(jià)，就是吐血價(jià)。降價(jià)大戰(zhàn)讓顧客無(wú)所適從，特別是過(guò)去買過(guò)同類商品的顧客會(huì)有一種上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，從而會(huì)對(duì)你的店鋪有一種反感。李祥林正是抓住了這一點(diǎn)，在打折上巧做文章，利用多種促銷技巧，給顧客帶去不一樣的感受。

　　在具體的零售過(guò)程中，李祥林把握住三點(diǎn)：一是應(yīng)季商品不降價(jià)。人們總是認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，這是心理暗示。要打消這種心理暗示就要讓買家覺(jué)得我買的這個(gè)商品其實(shí)是原價(jià)，但是我花更少的錢買到了。因此，李祥林抓住顧客心理，應(yīng)季商品從來(lái)不打折降價(jià)，而是巧妙地讓利。兩節(jié)期間，他打出廣告：“進(jìn)店購(gòu)物，花50元可以買走60元的商品，花100元可以買到130元的商品”。這種說(shuō)法實(shí)際是在價(jià)格上讓利，但是給顧客的感覺(jué)是不一樣的。如果你給130元的商品打7.7折，顧客就會(huì)感覺(jué)這個(gè)商品只值100元。但是，“花100元就可以帶走價(jià)值130元的商品”，顧客就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值是130元，但是我只要花100塊錢就得到了，我沾了便宜。二是推介新品階梯價(jià)。所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間推移出現(xiàn)階梯式變化。比如：新品上架第一天按七折銷售，第二天八折銷售，第三天九折銷售，第四天原價(jià)銷售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，以此減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們盡快購(gòu)物。三是過(guò)時(shí)商品價(jià)中價(jià)。對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重疊加，給顧客雙重實(shí)惠。相比純粹的打折或降價(jià)，它多了一道“彎”，不要小看這道“彎”，對(duì)顧客的吸引力是巨大的。同時(shí)，也降低了店鋪因促銷而付出的代價(jià)。李祥林算了一筆帳：一件100元的商品如果直接打6折，一件商品就會(huì)損失40元利潤(rùn)。但是如果把100元的商品降價(jià)10元，再打八折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但買家在感覺(jué)上還是愿意接受后者。　

　　松下幸之助說(shuō)過(guò)：“無(wú)論多么好的銷售策略，能否取到預(yù)期效果，歸根到底還是看經(jīng)營(yíng)者是否有誠(chéng)意。把握住了這一根本點(diǎn)，就會(huì)有更深層次的體會(huì)和收獲。如果缺少誠(chéng)意。再好的銷售策略，也不過(guò)是脫離實(shí)際的大話而已。”

　　李祥林告訴筆者，“三十六計(jì)”只是一種銷售策略而不是目的。作為一名零售戶要記住，無(wú)論多么好的銷售策略，都是建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有了誠(chéng)信，任何銷售策略都是無(wú)根之木，無(wú)源之水。因?yàn)樾≮A靠智慧，大贏靠品德！