煙草在線專稿　　正對(duì)面是黃帝故里的祠前廣場(chǎng)，斜對(duì)面是寬闊的百家姓廣場(chǎng)，卷煙零售戶劉亞瓊的小小煙酒店就坐落于此，可謂占據(jù)天時(shí)、地利。但是，誰也沒想到，當(dāng)初這個(gè)煙酒店曾經(jīng)是一個(gè)四易店主、生意蕭條的門店。短短幾年里，劉亞瓊不僅將店鋪盤活，還用煙酒店帶出了紅棗專賣店和文化紀(jì)念品店，生意做得紅紅火火。今年10月26日，筆者慕名來到故里超市，采訪了年僅33歲的劉亞瓊。

　　三萬元盤下瀕臨倒閉小店

　　說起開辦煙酒店，劉亞瓊可謂經(jīng)歷頗多。

　　2007年冬天，黃帝故里景區(qū)是“門庭冷落鞍馬稀”，周邊的煙酒店、超市都進(jìn)入了銷售淡季，而曾經(jīng)是黃帝故里景區(qū)和博物館解說員的劉亞瓊和丈夫卻不顧家人的反對(duì)，決定盤下景區(qū)旁邊一個(gè)曾三易店主又瀕臨倒閉的店鋪開一個(gè)煙酒店。

　　家人的反對(duì)不無道理：且不說冬天是銷售淡季，當(dāng)時(shí)劉亞瓊根本沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)卷煙零售更是一竅不通，家里還有一個(gè)剛滿5歲的女兒需要照顧，能力、精力都難以支撐。但是夫妻倆還是決定要做，作為當(dāng)?shù)夭┪镳^的工作人員，他們太了解景區(qū)市場(chǎng)了：黃帝故里景區(qū)重新進(jìn)行了整體規(guī)劃，享譽(yù)海內(nèi)外的拜祖盛典規(guī)模越來越大，而商店離景區(qū)僅有十幾米。如果經(jīng)營(yíng)的卷煙品種齊全，尤其推出河南品牌紅旗渠等屬于地方特產(chǎn)的卷煙，再配以種類齊全的商品，上千名游客和附近居民能來此消費(fèi)，客源既旺盛又穩(wěn)定，生意肯定不錯(cuò)，年輕不搏更待何時(shí)？夫妻倆商議的結(jié)果是，丈夫繼續(xù)上班，劉亞瓊離職開一個(gè)煙酒超市。

　　就這樣，夫妻倆拼湊了3萬元盤下店鋪，當(dāng)起了老板。夫妻倆從一開始就認(rèn)為，煙酒店要想長(zhǎng)期開下去，卷煙品種要全、要真，尤其是要向海內(nèi)外游客介紹河南品牌卷煙的獨(dú)有特色。此外，他們還確定了基本的經(jīng)營(yíng)思路：那就是依托景區(qū)開店、銷售卷煙的同時(shí)一起經(jīng)營(yíng)地方特產(chǎn)、吸引外地游客、招攬本地居民。

　　一條煙　一個(gè)故事

　　每逢有海內(nèi)外游客來店消費(fèi)時(shí)，劉亞瓊都會(huì)推薦紅旗渠、盛世金典等卷煙。拿起一條紅旗渠，劉亞瓊都會(huì)帶著感情講述三萬多林縣人在太行山絕壁懸崖上劈山修渠的感人故事。“朋友們，你們帶走的不僅僅是河南的一條紅旗渠，帶走的更是一種精神，一種信仰……”；

　　拿出一條盛世金典卷煙，她又會(huì)將一段鮮為人知的“金芒果”的故事娓娓道來。“1968年，新鄭煙廠全國(guó)勞模李快發(fā)接受毛主席贈(zèng)給他的芒果。新鄭煙廠職工懷著對(duì)毛主席無比深厚的感情，當(dāng)年研制出芒果牌卷煙，而盛世金典就是新鄭煙廠金芒果卷煙精品的延續(xù)……”劉亞瓊充分發(fā)揮她的講解員的優(yōu)勢(shì)。一條煙，一個(gè)故事深深地吸引著每一位來客，并讓他們都發(fā)自內(nèi)心的聆聽她的講解，接受黃金葉品牌的卷煙。

　　關(guān)注顧客需求　不斷尋求新賣點(diǎn)

　　經(jīng)營(yíng)中，兩口子最深的體會(huì)是經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不能僅限于煙酒，要時(shí)刻關(guān)注顧客需求，不斷尋找新賣點(diǎn)。

　　每逢雙休日，景區(qū)里和廣場(chǎng)上，游玩的孩子都特別多。小孩子的哭鬧讓劉亞瓊產(chǎn)生了一個(gè)想法：如果購(gòu)買一臺(tái)兒童投幣搖搖車肯定賺錢。她的想法得到了丈夫的全力支持。果然不出所料，兒童投幣搖搖車一亮相，就受到了孩子們的歡迎。為了坐搖搖車，孩子們一個(gè)個(gè)高興地排起了長(zhǎng)隊(duì)。看著孩子的笑臉，家長(zhǎng)的心里也樂開了花。當(dāng)別的商店也跟風(fēng)買來一臺(tái)搖搖車招攬生意時(shí)，劉亞瓊又買回4臺(tái)搖搖車和一臺(tái)烤腸機(jī)，并增加了兒童食品。這樣一來，愛熱鬧的孩子當(dāng)然更愿意扎推故里商店。因?yàn)?#xff0c;在這里他們玩得開心，吃得如意。看到寒冷的冬天一對(duì)對(duì)情侶在廣場(chǎng)上談戀愛，丈夫便給劉亞瓊出主意：店內(nèi)可經(jīng)營(yíng)熱奶茶。于是，在冬天，經(jīng)常可見一對(duì)對(duì)情侶捧著熱乎乎的奶茶，拿著香噴噴的烤腸從故里商店里心滿意足地走出。

　　雖說景區(qū)的房租貴，但故里商店的煙酒和其它商品并不比其它店里的貴。為了招攬附近居民，夫妻倆購(gòu)進(jìn)品種齊全的卷煙的同時(shí)，也配齊了許多生活用品，實(shí)行薄利多銷，受到了附近居民的好評(píng)，小店常常顧客盈門。當(dāng)其它超市進(jìn)入“冬眠”的時(shí)候，故里煙酒店的生意仿佛冬天里的一把火，營(yíng)業(yè)額一天天提升。

　　“薄利多銷，資金周轉(zhuǎn)快了，利潤(rùn)就有了。回頭客多，銷售卷煙的機(jī)會(huì)就多了”，劉亞瓊說起了自己的生意經(jīng)。

　　“三月三（農(nóng)歷），拜軒轅。”2008年，剛進(jìn)入2月，當(dāng)黃帝故里景區(qū)在為兩萬多炎黃子孫的拜祖大典忙碌的時(shí)候，夫妻倆便打起了小算盤，咬咬牙，湊錢把各種品牌的卷煙備齊全，尤其是河南高檔卷煙足量購(gòu)進(jìn)。拜祖大典，人山人海，由于各類卷煙貨源充足，加上一條煙、一個(gè)故事的情感聯(lián)系，劉亞瓊的煙酒店的營(yíng)業(yè)額大增，尤其是河南卷煙銷量大增。就這樣，小小的煙酒店在獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)中漸漸成長(zhǎng)，站穩(wěn)了市場(chǎng)，每個(gè)月的卷煙銷售額都在穩(wěn)步提升。到2008年秋，這個(gè)靠3萬元起家的煙酒店以殷實(shí)的家底更名為“故里煙酒超市”。

　　看準(zhǔn)商機(jī)　黃金葉帶動(dòng)地方特產(chǎn)

　　盤活瀕臨倒閉的小店后，劉亞瓊并沒有止步。2008年，黃金葉品牌被國(guó)家煙草局列為行業(yè)重點(diǎn)培育品牌。2009年，“黃金葉”（天葉）、“黃金葉”（大金圓）兩款產(chǎn)品相繼推出后，劉亞瓊的煙酒店又有了新的賣點(diǎn)。劉亞瓊的卷煙故事匯里又增添了黃金葉斑斕的色彩，贏得了海外歸國(guó)拜祖的高端消費(fèi)者的認(rèn)同，再次為劉亞瓊的煙酒超市帶來了新的商機(jī)。而劉亞瓊也再次從卷煙銷售中發(fā)現(xiàn)了更多商機(jī)。

　　2009年黃帝故里舉行拜祖大典時(shí)，她再次發(fā)現(xiàn)了商機(jī)——在推銷河南卷煙黃金葉品牌的過程中，常有海內(nèi)外游客向她打聽新鄭大棗的經(jīng)銷地址。新鄭的棗鄉(xiāng)風(fēng)情游更給了劉亞瓊以啟示：何不經(jīng)營(yíng)新鄭的土特產(chǎn)紅棗呢？夫妻倆一合計(jì)，貸款租下了與煙酒超市相鄰的兩間門面房，具有濃郁地方特色的好想你紅棗專賣店開張了。

　　“我國(guó)民間有‘一日吃仨?xiàng)?#xff0c;終生不顯老’和‘五谷加小棗，勝似靈芝草’的說法，而素有‘新鄭大棗甜似蜜’美譽(yù)的新鄭大棗可謂大棗中的佼佼者，是補(bǔ)血健脾美容的佳果。新鄭是‘中國(guó)紅棗之鄉(xiāng)’，許多到黃帝故里景區(qū)的外地游客常常會(huì)特意購(gòu)買新鄭大棗帶回去，一顆棗兒一顆心，您帶走的不僅僅是新鄭紅棗，更是黃帝故里的情誼……”于是，棗干棗片、棗糕棗粉、蜜棗焦棗、鮮棗干棗，琳瑯滿目的紅棗，很快贏得了外來游客的青睞。

　　煙酒、百貨生意紅火，棗店生意興隆，可劉亞瓊覺得似乎還少點(diǎn)什么。“對(duì)，缺少景區(qū)特色禮品店！”夫妻倆不謀而合。雖然景區(qū)小攤也有紀(jì)念品出售，可大都工藝簡(jiǎn)單，根本不能滿足海內(nèi)外炎黃子孫拜祖后想做永久性紀(jì)念的愿望。如果能仿制一些博物館內(nèi)的展品銷售，效果一定非常好。于是，2009年，經(jīng)協(xié)商，劉亞瓊與黃帝文化產(chǎn)業(yè)有限公司合作開辦了新鄭第一家黃帝文化紀(jì)念品店，劉亞瓊把河南的黃金葉高檔卷煙系列、黃帝文化紀(jì)念品系列、新鄭好想你紅棗系列產(chǎn)品一起組成三大鎮(zhèn)店?duì)I銷的主打產(chǎn)品隆重推出。

　　由于有在當(dāng)?shù)夭┪镳^當(dāng)講解員的獨(dú)特經(jīng)歷和卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，劉亞瓊對(duì)每一條煙、博物館每一件展品的有關(guān)情況、新鄭大棗概況都了如指掌，所以她的講解總能讓顧客對(duì)這些產(chǎn)品和仿制品愛不釋手，河南紀(jì)念品特色店的生意紅紅火火。

　　劉亞瓊還購(gòu)置了小板凳供游人休息，并在店門口張貼了黃帝故里景區(qū)介紹資料、中華姓氏起源以及百家姓樹圖等。生意不太忙的時(shí)候，她會(huì)為游客詳細(xì)介紹百家姓樹圖上每一個(gè)姓氏的情況，好奇的游客學(xué)到了很多百家姓的知識(shí)，她也招攬了更多的顧客。

　　生意紅火源于夫妻合力

　　“這兩年生意不好做，很多人都賠了。如果不動(dòng)腦筋，而是一味蠻干，只有賠錢的份兒。其實(shí)，開超市真的很辛苦，超市規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多，要想真正做到人無我有、人有我全、人全我精非常不容易……”劉亞瓊告訴筆者，3年來，他們一家三口吃住都在店里，即便是關(guān)了店門，半夜三更只要有顧客上門，就會(huì)開門營(yíng)業(yè)。而且越是節(jié)假日越忙碌，每天起早貪黑，非常辛苦。

　　每天下班后，丈夫都要幫劉亞瓊打理店內(nèi)業(yè)務(wù)。雖說超市離黃帝故里景區(qū)和百家姓廣場(chǎng)只有十幾米，一家三口卻從來沒有一起逛過。8歲的女兒常問：“啥時(shí)候咱家不開店了，能一起去逛逛啊？”

　　“雖然我們煙酒超市的商品品種一年比一年多，項(xiàng)目一年比一年全，但卷煙商品利潤(rùn)很低，不求變化、不動(dòng)腦子連房租都付不起。”說這話時(shí)，一位顧客來買紅旗渠卷煙，劉亞瓊一邊為顧客取煙，一邊招呼著其他顧客，并順手推開冰柜為另外的顧客取飲料。關(guān)上冰柜后，她順手翻動(dòng)一下烤腸，并熟練地從腰包里找零，眼睛還不忘掃視一下紅棗店和禮品店……

　　劉亞瓊非常能干，眼觀六路，手到貨來。她話不多，很文靜，無論多忙，臉上都是掛著微笑。

　　“冬天景區(qū)人少，還能早點(diǎn)關(guān)門休息，春、夏、秋三季，尤其是夏季，營(yíng)業(yè)到晚上10點(diǎn)是常事。白天顧客是她的‘上帝’，晚上她是我的‘上帝’，我要給忙活了一天的她按摩。想想我挺佩服她的，把店經(jīng)營(yíng)得紅紅火火……”提及劉亞瓊的膽識(shí)和能力，丈夫言語(yǔ)里帶有幾分敬佩。

　　“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開店如逆水行舟，不進(jìn)則退。一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)者必須根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)適時(shí)做出決策，要永不滿足、不斷追求。”夫妻倆告訴筆者，不管前進(jìn)的路上有多少困難，他們都會(huì)堅(jiān)定地走下去。