煙草在線專稿　　劉愛軍的供銷副食城位于縣城的中心地帶，北鄰縣民政局婚姻登記中心，南與縣信發商廈相望。劉愛軍曾經是縣政府招待所的一名管理員。2005年，縣政府招待所因經營不力而破產，劉愛軍下崗了。下崗后，她在縣城的一家大型超市打工。一年后，劉愛軍傾其所有，在縣城的中心地帶買下了兩間上下兩層的商住樓。買下樓后，她毅然辭去了那家超市的工作，自己開始經商做生意。幾年來，由于她頭腦靈活，待人熱情，為人厚道，加上在縣政府招待所工作期間凝聚的人脈，很快把供銷副食城經營得風生水起，紅紅火火。不但在縣城最好的居民小區給兒子買了120多平的房子，還買了一輛14萬多元的轎車。驕人的業績讓同城的零售戶刮目相看。

　　苦練基本功，卷煙知識熟于心

　　剛開始的時候，劉愛軍憑著過去在超市打工的經驗經營卷煙，客人要什么煙就給拿什么煙。有時候，沒有客人要的卷煙，客人回頭就走也覺得很正常。一次，縣煙草公司的客戶經理來調研回訪，恰好碰到一位顧客買煙。因沒有想要的品牌，就離開了。客戶經理對劉愛軍說，看來你對卷煙銷售還沒摸到門道。許多零售戶碰到這種情況都是給顧客推薦另外一種價格、口味差不多的替代煙。你這樣經營，會流失許多煙民的。劉愛軍說，自己也不知道該推薦什么牌子呀。客戶經理笑了：“那你就得學習。等你對各種品牌的卷煙都了如指掌的時候，你的卷煙銷售就會上一個檔次的。”

　　客戶經理的話，對劉愛軍觸動很大。她決心一定要把卷煙研究透，成為一個行家里手。為此，他找客戶經理要來了各種卷煙品牌的宣傳資料，進行分析對比。并根據價格、焦油含量、產地、特點等進行歸類，反復揣摩，強化記憶。店里沒顧客的時候，就拿出來，像小學生似的默念、背誦。劉愛軍還積極參加了縣煙草公司舉辦的零售戶培訓班。在培訓班上，她學到了卷煙庫存管理、零售終端柜臺陳列、卷煙真假鑒別知識、貨幣真假鑒定知識、卷煙營銷技巧等知識。不斷的學習和充電，讓劉愛軍對卷煙銷售有一個全新的認識。兩個多月下來，劉愛軍掌握的煙草知識和銷售技巧有了質的飛躍，這讓她在銷售卷煙的過程中得心應手，左右逢源。

　　一次，附近小區的王老板來店里買煙。王老板開著一家婚紗攝影影樓。王老板平時抽煙只抽22元的云煙（軟珍品）。這天，劉愛軍店里的云煙（軟珍品）恰好賣完了。因為是老熟人，劉愛軍半真半假地對王老板說：“王老板，吃飯光吃一個口味會吃膩的。你抽云煙（軟珍品）抽了這么長時間了，是不是也該換換口味了？”聽了劉愛軍的話，王老板說，有時候也想換換口味，但抽了這么長時間的云煙，已經習慣了，一時也不知換什么牌子的合適。劉愛軍說：“我給你推薦一款黃鶴樓（硬雅香），你抽抽試試。黃鶴樓（硬雅香）焦油含量、煙絲品質都和云煙相差無幾，價格比云煙（軟珍品）還便宜2元。而且，黃鶴樓（硬雅香）具有香氣優雅純正、格高而豐滿，流暢而溢揚等特點，醇和的煙草本香與淡雅的天然本草植物香氣渾然天成、不飾雕琢，煙氣細膩、津甜，令人愉悅舒適，有極強的享受感。這款香煙借鑒中醫“香熏”原理，經燃燒釋放“雅香”類香氣物質，自然愉悅的香氣，有助于改善情緒，舒緩壓力，從而放松身心。”劉愛軍的一番話說服了王老板，他先買了兩盒。幾天后，王老板又來到劉愛軍的店里，一次買了三條黃鶴樓（硬雅香）。

　　劉愛軍不僅自己熟練掌握煙草知識，她還有意識地給顧客進行滲透。她把縣煙草公司發放的卷煙宣傳資料放在顯眼位置，把卷煙品牌宣傳單頁、報刊雜志上相關卷煙品牌的報道，收集整理后放在煙柜旁邊的桌子上，便于顧客隨手拿來翻閱，有時她也會主動遞給顧客看。這種潛移默化的作用，讓劉愛軍贏得了許多顧客，帶動了新品卷煙的銷售。

　　“看人下菜碟”，因人而宜巧推銷

　　劉愛軍是一個善于琢磨的人。平時店里人少的時候，她就會對著煙柜上的卷煙看。研究卷煙品牌的特點、優勢、賣點。心里揣摩哪種卷煙適合什么人群，哪些人群愛抽哪個品牌。而且，隨著經營時間越來越長，對自己店鋪周圍的消費群體有了清晰的認識。隨著顧客來店里買煙次數的增多，劉愛軍結交了不少老主顧。劉愛軍說，向顧客推薦品牌香煙一定要投其所好，要抓住顧客的需求心理，因人制宜來推薦品牌，特別是煙草公司推出的新品牌卷煙，要做到有的放矢，不能盲目推薦。說到這兒，劉愛軍笑了，她說：“平時經營卷煙，我基本上是‘看人下菜碟’。”見我一臉的疑惑，劉愛軍說，比如自己店鋪后面便是許多黨政機關，里面有許多國家干部會就近到我店里來買煙。經過我細心觀察和反復揣摩，他們大多工資中等，抽煙的價位一般在10元到15元左右。而且，這部分人群大多顧及臉面，在選擇卷煙品牌上喜歡追求品牌。所以，凡是他們來買煙，自己一般會給他們推薦泰山（青秀）、云煙（軟如意）、利群（新版）、黃鶴樓（硬金砂）和黃鶴樓（淡雅香）幾種品牌。由于自己對卷煙的品牌特性、優點特征都了如指掌，因此基本能打動他們的心。現在，附近幾個行政機關的機關干部平時所抽的香煙都是自己給他們推薦的，他們對自己推薦的香煙很滿意，既能拿得出手，又在經濟能力的承受范圍之內。

　　對于附近的幾個老板，劉愛軍則是采取循循善誘、各個擊破的方針。左邊的門市老板徐慶祥是一位建筑經理，他買下這個門市是給自己的女兒女婿用來經商的。所以，徐老板經常到女兒的門市上來看看。徐老板在吳橋縣的建筑業名氣不是很大，抽煙卻愛抽名煙。只要徐老板一來女兒的門市，劉愛軍就過去和徐老板聊天，并給他推薦一些名貴的新品卷煙。徐老板平時抽煙就是軟玉溪，而且一買就是三兩條。徐老板買煙有個特點，一般不到小商店去買。偶爾斷檔才到小商店買。由于徐老板女兒的門市和劉愛軍的門市相鄰，因此徐老板也會仙爾光顧一下劉愛軍的店鋪。

　　有一次，徐老板到劉愛軍的門店來買玉溪煙，那些日子，玉溪煙有些緊張，劉愛軍便說：“徐老板，你想沒想過換換抽其他品牌的香煙？劉”愛軍的話讓徐老板一愣。劉愛軍接著說：“我知道你愛抽玉溪煙。不過，據我所知，現在建筑行業的許多大老板都抽黃鶴樓了。特別是黃鶴樓的硬大彩和硬論道，雖然價格比玉溪略高些，但是這兩種香煙有一個共同特點，那就是吸味綿柔飄逸，煙氣充盈且飽滿，細淡的口感使味道長久留有，回香更是沒半點雜味，全是清香，甜菊，滿足感不大也不小，整體燃燒速度不算快，一支煙完了喉嚨的韻味非常清爽回甘，鼻腔毫無不適刺激感，余味干凈、無雜味。你可以試一試。”劉愛軍的一番話打動了徐老板。他說：“我先買一條硬論道，抽著試試。”很快，徐老板就再次光顧了劉愛軍的店鋪，一次買了五條硬論道。他說：“自從我換了煙后，幾個建筑業的小老板抽過后，都感覺黃鶴樓硬論道不錯。特別是抽過煙后喉嚨不再干咳，感覺很舒適，以后就抽這個品牌的香煙。”從那以后，徐老板和徐老板的幾個建筑業的朋友便成了劉愛軍店鋪里的常客。

　　而對于一些上了年紀的顧客，劉愛軍就向他們推薦減焦降害的低焦油品牌。針對時下年輕人愛趕時髦的消費特點，劉愛軍向他們推薦包裝新穎時尚的品牌。劉愛軍在卷煙銷售中，能夠針對不同顧客的特點，推銷不同的卷煙品牌。而且推銷起來頭頭是道，愿意嘗試和購買新品卷煙的顧客越來越多。　　

　　嚴把進貨關，誠實守信客自來

　　經營卷煙要講誠信，做到老不欺，少不騙，踏實做人，誠實做事，讓顧客明明白白消費。不管是生人，還是熟人，一律明碼實價，絕不另眼相看，這是劉愛軍為人處事的原則。而且，自己店鋪里的卷煙全部在縣煙草公司進貨。不貪圖一時的暴利，不做自掘墳墓的傻事。對于來商店推銷假煙的堅決予以拒絕。劉愛軍說，自從她開店之日起，她就嚴把卷煙質量關，不讓一盒假煙流進自己的店里。她說，近些年來，縣城的街道上，大大小小超市多如牛毛，競爭特別激烈。越是生意難做，就越不能從歪門邪道進貨。在這樣的困境里如果進上一次假煙，就會壞了自己店鋪的名譽，永無抬頭之日。

　　劉愛軍是這樣說的，也是這樣做的。她給我講了兩件事。一是有個遠房表哥在縣里一個科局當股長。一天，這位遠房表哥來到劉愛軍的小店，看看四下無人，便從風衣里拿出兩條硬中華香煙說：這是一個朋友送給我的煙。這么好的煙我舍不得抽，放在你店里賣掉吧。這位遠房表哥曾經在劉愛軍家里最困難的時候提供過無私的幫助，可以說是劉愛軍家的恩人。劉愛軍想，如果斷然拒絕，不但讓自己的這位表哥下不來臺，另一方面也顯得自己不近人情，不懂感恩。劉愛軍一邊熱情地把遠房表哥拿來的煙收起來，一邊告訴表哥，自己的愛人最近想去天津看老舅，正想拿兩條中華煙。自己店里中華煙剛好斷貨，表哥送來的兩條煙算是救了急。說著，劉愛軍把兩條硬中華香煙的煙款交給表哥，看著表哥滿意地離去。愛人回來后，劉愛軍把這件事說給他聽，并讓他自己留著抽。愛人埋怨道，我一個下崗工人抽這么好的煙，簡直是暴殄天物，你還是想法賣掉吧。劉愛軍正色道，賣掉你想也別想，你如果不抽，我就拿去送人。愛人心疼地搶過兩條硬中華說，送人你也別想，我還是自己留著，慢慢解饞吧。

　　另一件事是老家一位本家叔叔兒子要結婚，準備給兒子在村里蓋婚房。和包工頭談妥價格后，本家叔叔來到劉愛軍的店里買香煙。每天要給建房的每位工人一盒二三元的便宜香煙，在當地四鄰八村已是約定俗成的習慣。本家叔叔問她，有沒有仿名牌的假煙，反正工人每天要拿工錢，買點假煙應付一下就行了。劉愛軍對本家叔叔說，自己從來不賣那種來路不明的卷煙，只賣煙草公司一家的貨。劉愛軍勸本家叔叔不要買那種煙，經常抽煙的人，假煙一般都能抽出來的。你對人家不負責任，人家能對你負責任呀，建房子畢竟是人生的一件大事情，你還是做得實在點。你忘了村里的“二禿子”那年建房用假煙糊弄干活的師傅，干活的師傅把一把舊瓦刀放進大墻的事兒了？劉愛軍的一席話，說得本家叔叔臉一下子紅了。那件事他怎么會忘了呢？村里建房把瓦刀砌進