煙草在線專稿　　“年年歲歲節(jié)相似，歲歲年年客不同”，對(duì)于零售戶來講，同樣的節(jié)日，同樣的商品，但經(jīng)營(yíng)中遇到的顧客消費(fèi)習(xí)慣是不一樣的，節(jié)后盤點(diǎn)的收入自然也不一樣。過了初七，客流量明顯減少，同行們通過各種渠道來分享一下2014年春節(jié)自己的銷售情況，時(shí)常能聽到很多同行不斷的訴苦，抱怨生意就像老太太過年，一年不如一年。

　　的確，由于商品價(jià)格透明，利潤(rùn)縮水，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，零售業(yè)不景氣也是客觀事實(shí)。但有句話，“思路一變財(cái)路寬，”也證實(shí)了，做生意在于思路要常換常新，不要墨守成規(guī)。有時(shí)候，只要改變了思路，敢于創(chuàng)新，就算再激烈的環(huán)境也能創(chuàng)造豐收的奇跡。

　　我的超市也面臨著幾家同行瓜分市場(chǎng)的窘境，但年前我就制定了一個(gè)春節(jié)銷售新創(chuàng)意，結(jié)果，并沒有覺得今年春節(jié)銷售比往年下降，反而，因?yàn)檫@些新穎的創(chuàng)意，讓2014年春節(jié)銷售更加紅火了，盈利額比去年還提高了呢。下面，與大家分享一下我的春節(jié)銷售新創(chuàng)意，希望能給零售同行帶來借鑒性。　　

　　借花獻(xiàn)佛，豐厚禮品贈(zèng)顧客

　　每次開訂貨會(huì)，供應(yīng)商為了吸引零售戶，經(jīng)常會(huì)贈(zèng)送一些豐厚禮品，今年也不例外。貨送來之后，各種額外贈(zèng)送的禮品也擺在了眼前：700包嶗山啤酒，供應(yīng)商額外贈(zèng)送了一臺(tái)落地飲水機(jī)、一臺(tái)電飯鍋，還有每二十五包返一包“嶗山六罐裝”易拉罐啤酒；銀鷺花生奶家的供應(yīng)商給了兩套磨砂茶壺；旺旺食品給了一套陳列柜，還有訂夠500元就給4件大禮包；金鑼火腿供應(yīng)商給了一箱脆脆腸；匯源果汁給了兩提飲品禮品盒……

　　面對(duì)這些贈(zèng)品，怎樣處理呢？私下詢問很多同行，有的認(rèn)為這些禮品自己用了合適；有的則說，把商品賣掉換成利益；還有的認(rèn)為，把這些禮品換成利潤(rùn)，然后把其他商品的價(jià)格降低，這樣會(huì)吸引顧客。我認(rèn)為這些做法都沒有起到很好吸引顧客作用，尤其第三種的做法很容易擾亂市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序，實(shí)在不可取。說實(shí)話，今年余外的贈(zèng)品，比往年要豐厚，因?yàn)楸谎?qǐng)訂貨的供應(yīng)商增多，零售戶自然會(huì)比較價(jià)格高低，比較贈(zèng)品多少來決定訂哪一家的貨，這也給我了一個(gè)提示，價(jià)格是吸引顧客的一種手段，但豐厚贈(zèng)品也著實(shí)讓人動(dòng)心。因此，年前我就想了一個(gè)新思路，把這些贈(zèng)品全部送給顧客。

　　我自己寫了一張宣傳單：“從臘月二十六至正月初六十日內(nèi)，凡在本店購(gòu)買商品均有好禮相送，驚喜不斷，禮品無限！無論到本店買什么商品，十日之內(nèi)累計(jì)購(gòu)滿100元就送一把天堂太陽傘；500元就送一套磨砂茶壺；1000元送一臺(tái)落地飲水機(jī)。”雖說這種累計(jì)促銷方案我經(jīng)常使用，但這次贈(zèng)送的禮品數(shù)量多，很豐厚。并且，我把這些禮品都擺在一起，寫了一個(gè)小牌“贈(zèng)品專用”。只要經(jīng)過店門口的顧客都會(huì)進(jìn)來詢問，當(dāng)看到如此豐厚的禮品，誰不會(huì)動(dòng)心！

　　只要顧客購(gòu)買商品之后，無論買多少，我都會(huì)給顧客一個(gè)小紙牌，上面有“中心超市”專用印章，還有我個(gè)人印章，顧客購(gòu)買多少錢的商品，就在小紙牌上寫上數(shù)額，這算是“累計(jì)積分”牌了，等到顧客自愿購(gòu)買什么數(shù)額的商品，過了初六以后，就贈(zèng)送什么禮品，必須說到做到。如果供應(yīng)商贈(zèng)給的商品都送完以后，要給顧客等價(jià)商品，不能言而無信，這一點(diǎn)，我在宣傳單寫清楚了。為了讓顧客感受我的誠(chéng)意，宣傳單上還寫了新年祝福語：店主王洪蓮攜全家給支持中心超市的新老顧客拜年，祝大家馬年聚萬財(cái)，新春納千福！

　　創(chuàng)意心得：借花獻(xiàn)佛，把別人給的贈(zèng)品送給顧客，顧客感受你的真誠(chéng)意，自然就記住你的店鋪。“有舍才有得”，其實(shí)，看似少賺了，但贏了顧客心，賺了人氣，聚了財(cái)氣，這是一種無形的長(zhǎng)久利益，何況這些都是額外的贈(zèng)品，你說對(duì)吧？

　　混搭銷售，親自打造“全家福”　

　　在我們這邊，春節(jié)的習(xí)俗一直延續(xù)：初一拜大年，初二看姑姑姨姨，初三走娘家，初四請(qǐng)新媳婦和新女婿，其他時(shí)間都沒有特定的規(guī)矩。近幾年，我發(fā)現(xiàn)很多顧客沿襲傳統(tǒng)習(xí)俗的同時(shí)，初五初六同學(xué)聚會(huì)在悄然成風(fēng)。同班同學(xué)打個(gè)電話，初五來我家，初六去你家，來往的很熱情。

　　對(duì)于傳統(tǒng)的習(xí)俗，顧客大多會(huì)選用牛奶、啤酒、香煙、雞蛋等商品送禮，但經(jīng)常遇到一些同學(xué)聚會(huì)的顧客在挑選禮品的時(shí)候，會(huì)難以抉擇，不知道選什么禮品合適。

　　今年我做了一個(gè)大膽嘗試，親自打造了一個(gè)禮品籃。第一份禮品籃商品如下：兩個(gè)火龍果，價(jià)格25元；兩桶可比克，價(jià)格13元；一瓶味極鮮，一瓶小磨香油，價(jià)格是12元；還有一條“泰山”（平安）價(jià)格100元；再加上果籃的價(jià)格是18元，最后這個(gè)禮品花籃被定價(jià)為168元，諧音“一路發(fā)”，寓意非常好，我還給這個(gè)禮品籃起了一個(gè)優(yōu)雅的名字“全家福”。

　　混搭好這個(gè)禮品籃之后，被我放在柜臺(tái)顯眼的位置，本想著正月初五初六趕上同學(xué)聚會(huì)的檔口，銷售一定會(huì)很快，沒想到，年前就有購(gòu)買這個(gè)禮品籃送禮的，正月頭幾天銷量也非常快。顧客聽我介紹后，一合計(jì)，買一箱酒和一箱飲料合計(jì)也要一百多元，提一個(gè)名曰“全家福”的禮品籃，里面既有兒童喜歡的食品，有家庭婦女所需的商品，還有男人喜歡的卷煙，一家三口都收到禮物，新穎的禮品更代表著送禮朋友的一片誠(chéng)意，一舉多得，顧客怎么能不接受呢？

　　別看這些商品混搭在一起，以為操作起來會(huì)很麻煩，其實(shí)一點(diǎn)都不費(fèi)事，只要進(jìn)購(gòu)一些漂亮的果籃，一些保鮮膜，還有彩帶，里面的商品都是自己店里，只要你覺得什么商品好，就放什么商品，根據(jù)商品的價(jià)格定價(jià)，一個(gè)寓意深遠(yuǎn)，漂亮豐富的禮品籃就做好了！

　　當(dāng)然，有創(chuàng)意的還可以把整條卷煙換成十盒不同價(jià)位不同品牌的卷煙放在里面，更顯禮品豐盛！

　　創(chuàng)意心得：說實(shí)話，這種混搭銷售，一方面擴(kuò)展了顧客挑選商品的范圍，更重要的是，果籃里的商品可以根據(jù)不同價(jià)位，不同類型的商品定位果籃的價(jià)格。這時(shí)候，滯銷品牌的卷煙就能派上用場(chǎng)了！

　　代賣鮮花，新意銷售賺大錢

　　今年春節(jié)賣鮮花純屬偶然。年前姐姐到我們這邊集市趕集，買了一盆鮮花叫“鴻運(yùn)當(dāng)頭”，突然又想起忘記買很重要的東西，就把這盆花放在我的店鋪柜臺(tái)上，恰巧有一位穿著講究的顧客來店里買東西，聽說要送給自己很崇拜的恩師，我介紹了很多商品，什么腦白金、海參飲品、葡萄酒、烏雞蛋等高端商品，顧客并不滿意，結(jié)果看到柜臺(tái)上姐姐買的那盆“鴻運(yùn)當(dāng)頭”，盡管我解釋了這盆花并不是銷售的，但顧客還是執(zhí)意要買，還說價(jià)格不成問題，只要送一份禮品合收禮人的心意才更重要。

　　最后，我把這盆花加了十塊錢的利潤(rùn)賣給了這位顧客，臨走時(shí)顧客還告訴我，如今城里鮮花送禮很時(shí)尚，收到鮮花的朋友比收到那些補(bǔ)品，營(yíng)養(yǎng)品或者食品都要開心。

　　看著顧客端著花盆興奮離開的背影，我突然想到一個(gè)銷售新創(chuàng)意。

　　我打電話給姐姐，讓她幫我給集市上賣鮮花的商販要了電話號(hào)碼。下午，我就給鮮花商販打電話，希望送一部分鮮花我的店里，幫他代買，年后過了送禮高峰，沒賣完的鮮花商販再收回去，這樣我沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　賣花的商販還非常高興，第二天就送來一些“鴻運(yùn)當(dāng)頭”、“發(fā)財(cái)樹”、“綠吊蘭”、“金桔”。由于心里也沒底，剛開始我也沒敢要很多，每樣只要了兩盆，擺在一進(jìn)店的兩旁，還在花盆上懸掛了價(jià)格標(biāo)簽，顧客進(jìn)店就知道這些鮮花是要賣的。自從這些鮮花進(jìn)店以后，鮮花既給店鋪增添了喜慶氣氛，還增加了禮品商品的種類。

　　因?yàn)槠渌赇伓紱]有鮮花這種商品，因此銷量非常快，第一次進(jìn)的那幾盆很快就賣完了，我又趕緊打電話要花商販再送一些。每一盆的鮮花利潤(rùn)非常可觀，一共買了四十多盆，這個(gè)春節(jié)讓我大賺了一筆

　　創(chuàng)意心得：如今，鮮花送禮已經(jīng)成為一種時(shí)尚，更將成為一股潮流，店主可以把握這個(gè)機(jī)遇。通過鮮花送禮可以看出，顧客的消費(fèi)觀念在不斷變化，講究有寓意，又環(huán)保，既趕了時(shí)尚，又追了潮流，作為店主多了一份節(jié)日禮品，更多了一份豐厚的收入。

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