煙草在線專稿　　吳橋縣林莊鄉的唐文勝從事香煙零售和代理青竹品牌白酒已經八個年頭了。在自己的這片責任田上，他辛勤地耕耘著，生意也在不知不覺中發展起來。如今，那些曾經讓他歡喜讓他憂的青竹品牌和香煙品牌一個個閃過，這些小伙伴們在跟他說話，他們一起歡喜過也憂愁過，他們共同演繹了一曲最美和聲。

　　從零售戶中來，到零售戶中去

　　做上青竹酒代理是個偶然。當初唐文勝和妻子開著一家夫妻店，因為位置不太好，客源僅是附近社區的居民。就在他準備把生意都交給妻子一人打理，而自己要出門打工的時候，給唐文勝供貨的青竹酒業務員透露給他一個信息。他說：“我們準備把青竹酒這個代理權轉出去，你有沒有意向？”

　　青竹酒在唐文勝的店賣得還行，當時對方在他們店放了4個單品，價位都不高，屬于中低檔酒，周圍的顧客喝著還可以，不上頭，42度稍有勁，味道也較純，清香型，沒有邪味。唐文勝咨詢了其他的零售戶同行，都說這個酒能賣。但，為什么對方不干了呢？這其中有什么隱情么？業務員告訴唐文勝，代理商要去外地發展，想轉手給他的親戚干，又找不到合適的人選。

　　原來如此。增加一項酒代理業務，對唐文勝來說確實是一個生意上的轉機。于是他跟妻子又認真考察了下市場，最終拿下了這個代理權。

　　當時唐文勝主推的酒是青竹和諧酒。外包裝上是一副綠色竹子的圖案，很是典雅大方。在酒盒里放置了打火機、鑰匙鏈等小禮品。因為價格在130元左右，唐文勝準備把它推向中高檔飯店。飯店走貨快，但有一樣不好的地方就是賒賬現象嚴重。很快唐文勝發現，這個酒并不像他想象得那么好賣。問題出在哪里？唐文勝進一步走訪市場，發現了癥結所在——服務員沒有相應提成，不愿意向食客推薦這個酒。考慮再三，唐文勝專門針對服務員又推出了酒盒換香煙活動，也這樣總算打開了局面。活動受到服務員們的熱烈歡迎，一些積壓煙順勢被銷售出去。以前，酒店方認為唐文勝的店里只代理白酒，經過這一介紹，如今很多的煙也從唐文勝店里取了。這一活動可謂一箭雙雕兩全其美。

　　占領部分縣城酒店市場后，唐文勝又繼續施行既定的“城市推進農村”戰略，將商品推向農村零售市場。

　　跟零售戶打交道唐文勝的強項，因為他就是從零售戶中來。在談業務的時候，他們有著許多共同的話題。唐文勝為零售戶們提供智力增值服務，得到了大家對他的信任和支持。每個零售戶都經營煙酒，他在走訪客戶過程中，跟零售商們談的，都是如何做好煙酒銷售的話題，包括煙柜如何設置、香煙如何快銷等等，他經常為對方提出中肯的建議，而這些建議，都是他多年經營積累的經驗和平日觀察學習來的零售知識。在深度溝通中，唐文勝和零售商們成了無話不談的朋友。有零售商給他提出建議，說現在農村辦婚宴，都愿意用紅紅的酒盒，酒瓶用瓷瓶，顯得大氣、喜興、上檔次。煙呢，黃鶴樓、泰山都行。于是，唐文勝采納了他們的建議，改變了進貨品相，為零售戶量身定制了兩種青竹酒，一個是青竹竹之韻酒，依然保持了翠綠清新的色彩風格，但價格相對低很多。另一種是青竹竹之家酒，大紅的包裝，還有廠家配合新品推廣做的促銷活動，掀起了顧客的購買熱潮。唐文勝趁勢建議他們重新整理貨架，把青竹酒系列酒都擺在一起，然后把促銷廣告貼在門口顯眼位置，這樣會很容易讓大家知道。另外，唐文勝還建議零售商們多貼一些香煙的POP廣告畫，拆開一盒做一下重點推介，可以做白酒跟香煙搭配銷售。

　　從機動三輪車到廂式貨車

　　談下代理權，進完貨后，唐文勝的積蓄都用光了。送貨要有交通工具，他沒有錢買車，只好把在家放了一年的機動三輪車俗稱“三馬子”的又修理了修理，用上了。這車穩定性差，不能開快，尤其是下鄉路坑洼不平，顛簸得很厲害，有幾次裝在車上的酒都被顛漏了，連帶其他酒包裝也濕透了。出現這樣的損失，唐文勝很是無奈。冬天天冷，啟動車要靠搖車，很費力氣。車廂密封性差，車里像冰窖。夏天則像蒸籠，這還不說，趕上下雨天就慘了。北方的雨來得急，說下就下，所以他每回出門都帶上塑料布。就這樣湊合了兩年，積攢了部分錢后，唐文勝趕緊換了一臺二手面包。可是，二手車畢竟車況比不上新車，總是壞在半路耽誤事情，而且裝得也少。那年有一個光瓶賣得很好，因為別的牌子光瓶酒都漲價了，唐文勝按住價格，寧可少賺錢也不漲。大家喝著這個酒還行，口感純正，喝慣了它的人都是一箱箱買。很多商戶都是一次性進十來箱。客戶打電話過來要貨，無奈車小，裝個幾十箱還沒跑一半路貨就銷完了，只好回來再轉，時間和油錢都浪費在路上。沒有個像樣的車不行，起碼車也代表公司形象啊。

　　隨著銷售量的上升，廠家給予唐文勝的支持力度也慢慢增加。2008年，廠家給他配備了一臺廂式貨車。唐文勝的生意如魚得水，開始了他的青竹酒套餐營銷計劃。所謂套餐計劃，就是青竹酒竹之韻、竹之風、竹之秀酒若干箱是一個組合，進一個套餐我送兩箱青竹富貴酒。這個酒的包裝有問題，淺黃色的外盒，很顯舊，部分搞試銷的商家反映這個酒不太好賣。面臨退貨，唐文勝也是愁得不行。他知道，酒的質量是沒問題的，但因為感官原因，賣不出去也情有可原。現在關鍵的是，怎么能夠出清存貨，倒不是把風險轉嫁到商家身上去，因為唐文勝同時加了保障措施：事先將價格標注在酒盒上，同時說明這些搭贈酒是送給商家自己品嘗的，如果非要賣，也有價格標識，不會亂了市場。隨著一道道套餐送出去，他的憂愁也一點點消失了。

　　青竹光瓶和青竹富貴雖然利潤都低，后者幾乎沒有利潤，但都舍得“犧牲”自己，“成全”了唐文勝的生意。從三輪車到廂式貨車，它們有著巨大的功勞。

　　從縣城小范圍到城鄉全覆蓋

　　在縣城經營有著許多左右擎肘的地方。首先飯店需要賒賬，而且要給予飯店和服務員很大的回報，這樣無形中就提高了銷售價格。同時，縣城人群愛追逐品牌，別的廠家廣告狂轟亂炸，勢必會將一些弱勢品牌打壓下去。但農村零售戶不同，經營品牌比較少，店主也向顧客好推薦，只要保住一個村一個店鋪獨立經營本品牌產品，能夠讓他們有利潤，就能夠在鄉下市場站穩腳跟。但是，縣城市場也不能撤，一些大的火爆的店鋪、飯店一定要有這個商品，因為它們是鄉村市場的樣板。

　　以往，唐文勝給大家展示的都是酒箱包裝，有需要看的，才拆開箱子，拿出一瓶來看。香煙也是無序地擺放在柜臺里，他忽略了大家的體驗感受。一些訂貨的商家到唐文勝的倉庫拿貨，他們告訴唐文勝這缺一些展示柜，應該重新規劃一下。為此，唐文勝訂做了嶄新的香煙展示柜，還特地向廠家申請了一批白酒展示架，送到一些商場里邊，做專項展示。

　　唐文勝于是請來廠家的資深人士，專門設計了展示柜，上面有燈光襯托，煞是好看。得到好評后，唐文勝開始請店鋪經營者專門做青竹酒展示，并給予展示費，效果同樣很好。

　　喜慶節日大家都愿意用喜慶包裝的香煙和紅色包裝的酒，唐文勝把竹之家、竹之潔、國畫八年等放在一起，配上氣球、福字，真的很喜興，將喜慶的卷煙也分門別類的放到顯眼的地方。一些辦婚宴的人都首選這些品牌，針對不同價位選擇適合自己的用煙和用酒。隨著業務的推廣，城鄉一體化經營模式的效果突顯，每天接到來自各處的訂單，唐文勝更增添了信心和勇氣。

　　去年、今年，立足自己的店面，唐文勝還推出了“進店有禮”，一次性購三條黃鶴樓香煙送一瓶青竹酒的超值優惠組合，受到顧客追捧。唐文勝還搞了“青竹伴您游”活動，就是以青竹國畫八年、青竹十年為組合套餐，促銷活動方式也由原先的送酒改為送旅游。

　　唐文勝最后說，一定要謝謝那些香煙品牌和青竹白酒，是它們讓他的夢充滿色彩。