煙草在線專稿　　幾年前，我的一位江蘇宿遷市的戰友拉來了一大卡車他們本土產的黑啤酒，興致勃勃地找到我們西安的十幾位戰友，要在這里“大干一場”。戰友有如此熱情，我們不敢當頭就是一盆涼水，事實上，他對市場了解的還是不夠，以為“新”就能夠取勝，要知道，不是所有商品到了一個陌生的地域就能讓人接受，引起人們極大的關注，況且，啤酒的品牌太多，人們的消費習慣和對品牌的認知度的差異，不是因為你“黑”而與眾不同，消費者就把你當成寶貝。我們十幾位戰友，把一車黑啤酒分了，家里有店的就放在店里銷售，沒店的就介紹給親戚朋友品嘗，為了能將自己都不甚了解的黑啤酒很快幫戰友銷售出去，能在這里站住腳，打開銷售渠道，我們通過朋友又將這些黑啤酒分散到西安周邊的縣區代銷，折騰了半年時間，看似一車的黑啤酒所剩無幾，算起來都是我們戰友和我們的親戚朋友消費了，市場讓我的這位宿遷的戰友領教了什么叫殘酷。

　　按理說，在當時黑啤酒的確讓人耳目一新，令人充滿好奇，好奇心人人有之，但它不能代表接受，即便今天，黑啤酒也沒有超越普通啤酒更受人們的青睞，不能與普通啤酒并駕齊驅。宿遷的這位戰友就是被“新奇”，被“黑”而吸引，被“獨特”所迷惑，沒有對市場進行仔細的調研和考察，便盲目上陣，還沒有做好充分的思想準備就匆忙“與貨同行”地來到西安，違背了市場規律以及經營法則，失敗是必然的。

　　《孫子?謀攻篇》：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”意為如果對敵我雙方的情況都能了解透徹，打起仗來百戰都不會失敗。其實，我們所從事的經營活動跟打仗一樣，需要我們充滿智慧，充滿布陣的謀略和運籌帷幄的計劃。坊間還有這樣一說：“隔行如隔山。”

　　因此也提醒我們零售戶，在經營卷煙等商品的同時，要充分了解自己所在市場的特點。在推薦卷煙新品前，要向客戶經理了解卷煙的特質和適合人群，同時可以向零售戶學習經驗教訓，這樣在推新時才能做到有的放矢。

　　同樣，我們在經營新的項目，拓展新的市場時，要有充分的了解，做足調研，不能只看到了賊吃肉，沒看到賊挨打。也許別人掙得是盆滿缽滿，輪到自己時卻適得其反。在選擇新的經營項目時，最好避生就熟，這樣，我們方可輕車熟路，才有可能達到預期效果，得到應有的回報。