煙草在線專稿　　馬年春節(jié)，和愛人去大姨家拜年。二表哥馬彥彪正在自己的綜合煙酒副食商店整理商品，打掃衛(wèi)生。只見二表哥滿面紅光，精神煥發(fā)。我和二表哥開玩笑說：“喲，表哥，看這精氣神，去年又賺了腰包鼓吧？你可不能吃獨(dú)食，抽空得請客。”二表哥笑了：“表妹夫，還真讓你說著了，去年著實讓我賺了一把。今天別走了，表哥請客，咱哥倆好好喝幾杯。”

　　選定目標(biāo)，專心致志經(jīng)營卷煙

　　二表哥馬彥彪和我是同學(xué)，我親切地稱他為“彪哥”。馬彥彪高中畢業(yè)后沒有考上大學(xué)，便回家務(wù)農(nóng)。剛開始的那幾年，馬彥彪一門心思侍弄幾畝地。一年下來，除去人工、成本，便所剩無幾。為了養(yǎng)家糊口，他打過包工，賣過服裝，安裝過水暖。幾年中，雖然也有所斬獲，日子卻依然很緊巴。眼看著兩個兒子到了讀初中的年齡，用錢的地方一年比一年多，馬彥彪心里很著急。通過一段時間的觀察和自己用心揣摩，他決定開店做生意。馬彥彪所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是吳橋縣的老縣城，商業(yè)氛圍濃厚，許多農(nóng)民都開起了門店或做小生意，日子過得很滋潤。經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，二表哥馬彥彪最終選定開一家名煙名酒綜合副食商店。

　　此時，恰巧趕上鎮(zhèn)里對老街道進(jìn)行拆遷，拆遷后除了回遷戶外還有剩余的門店出售。馬彥彪抓住時機(jī)，東挪西借湊齊了錢，買了兩間上下兩層的商住門面店。卷煙是零售經(jīng)營中必不或缺的一種商品，“無煙不成店”，有卷煙才能吸引顧客，招攬生意。馬彥彪便到縣煙草公司申領(lǐng)了煙草專賣零售許可證，又到縣里副食批發(fā)市場購進(jìn)了老百姓日常生活經(jīng)常用的必需商品后，馬彥彪的“名煙名酒綜合副食商店”就開張了。剛開始的時候，馬彥彪的副食店很不景氣，特別是卷煙銷售冷冷清清，一天也賣不了幾盒煙。馬彥彪很著急，也很無奈。

　　一天，客戶經(jīng)理王華云下來檢查市場，來到馬彥彪店里，看到他的經(jīng)營狀態(tài)，一下子便發(fā)現(xiàn)并指出了馬彥彪在銷售卷煙上的兩個影響銷售的缺點(diǎn)：一是卷煙展柜位置不合理，不能很好地吸引顧客眼球。馬彥彪的卷煙柜臺安放在副食店靠里的角落，光線不足，一般人很難發(fā)現(xiàn)。二是卷煙柜臺卷煙品種太少。寬大的貨架上，稀稀拉拉地擺了一些煙，給人一種不景氣的感覺。

　　客戶經(jīng)理說：“馬老板，我給你提一些有關(guān)卷煙陳列和銷售的建議。首先，你要把卷煙柜臺擺放在商店進(jìn)門的顯眼位置，讓顧客進(jìn)得店來一眼就能看到你店里所經(jīng)營的卷煙。另外，要想提高你商店里卷煙的銷售量，必須把你店里所進(jìn)的各種品牌的卷煙用各種各樣的形式進(jìn)行擺放好，讓顧客感覺有創(chuàng)意，有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，才能讓顧客產(chǎn)生購買欲。”客戶經(jīng)理的一番話，讓馬彥彪如夢方醒。是呀，自己的卷煙除了一部分?jǐn)[在卷煙柜臺上，大多數(shù)的卷煙都放在柜臺底層的紙箱里。有人來買煙，如果柜臺上沒有，自己也要找半天才找到。怪不得自己的卷煙賣不動呢！經(jīng)過客戶經(jīng)理的點(diǎn)撥，馬彥彪馬上對卷煙柜臺進(jìn)行了調(diào)整，把卷煙柜臺擺放在進(jìn)門的第一節(jié)柜臺上。而且，他還把自己店里購進(jìn)的所有卷煙集中擺放在貨架上，給廣大煙民一種氣勢磅礴、生意火爆的印象。

　　為了更好地經(jīng)營卷煙，馬彥彪當(dāng)起了小學(xué)生。在客戶經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下，他從頭開始，從零起步，對相關(guān)卷煙知識進(jìn)行了系統(tǒng)學(xué)習(xí)。通過不斷學(xué)習(xí)，馬彥彪很快對卷煙知識有了一個全方位的了解。特別是對自己所推介的卷煙，其產(chǎn)地、包裝、主要成分的含量以及卷煙的配方、生產(chǎn)工藝等做到了熟于心；對有關(guān)卷煙品牌生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展歷史、旗下的品牌和規(guī)格及核心價值觀和文化理念等做到胸中有數(shù)；對優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，加速資金周轉(zhuǎn)，盤活現(xiàn)有資金，提高經(jīng)營效率等做到熟練操作。同時，不善言談的馬彥彪還學(xué)會了主動和顧客溝通交流。因為他知道，語言是零售客戶與消費(fèi)者溝通的工具。為了做好卷煙經(jīng)營，要注意在與顧客的溝通中察言觀色，及時把握消費(fèi)者的心理變化，運(yùn)用合適的語言和技巧，有針對性地為顧客解疑釋惑，提高卷煙銷售成功率。

　　功夫不負(fù)有心人。半年下來，馬彥彪副食店里卷煙銷售量有了突飛猛進(jìn)的提高。許多顧客來買煙，大半會沖著馬彥彪對煙草知識的熟悉程度而來。有些煙民想換個品牌，也會到馬彥彪的店里來咨詢一下?lián)Q什么牌子好。只要有顧客說出一種卷煙的品牌，馬彥彪就能把這種品牌卷煙的產(chǎn)地、包裝特點(diǎn)、吸味香氣、焦油含量、價位以及消費(fèi)走向等信息說出來，如數(shù)家珍，頭頭是道。對卷煙的熟知度，讓二表哥馬彥彪在老縣城名聲鵲起，而他的名煙名酒綜合副食商店也人流如潮，生意紅火。

　　多管齊下，千方百計提高銷量

　　經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，馬彥彪商店里卷煙的銷售處于一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。這個相對穩(wěn)定的時期，一直持續(xù)了近半年時間。半年后，在馬彥彪附近又開了一家中型超市。競爭的激烈讓馬彥彪商店里的卷煙銷售陷入低迷。為了進(jìn)一步提高卷煙的銷量，馬彥彪又開始動腦筋，想辦法。好長時間，馬彥彪也沒想出更為妥當(dāng)?shù)霓k法。這年的春節(jié)，一個要好的同學(xué)回家過年，叫馬彥彪去鎮(zhèn)上的一個火鍋店里去吃涮羊肉。酒足飯飽之后，同學(xué)結(jié)帳時，飯店老板贈給他們一張卡片，言明下次再來吃飯的時候，會免費(fèi)贈送一盤羊肉，一盤粉絲和一盤大白菜。但必須是下次來吃的時候才能免費(fèi)贈送。馬彥彪的要好同學(xué)笑著把卡片送給他說，老板真能算計，下回來吃有贈品。我下次再來又是一年。你有時間來吃吧，反正是免費(fèi)。一張小小的卡片，一下子讓馬彥彪找到了靈光。對呀，飯店可以用這種方式進(jìn)行促銷，自己的名煙名酒綜合副食商店是不是也可以試試呢？說干就干，馬彥彪回到家里反復(fù)研究，最終也設(shè)計出了一種優(yōu)惠促銷的小卡片。上面寫明，凡來自己商店消費(fèi)的顧客，都會得到一張免費(fèi)贈送商品的卡片。購物滿100元、200元、500元的，下次來商店消費(fèi)時可以免費(fèi)挑選一件價值3元、6元、15元的商品，或者在購物時抵充現(xiàn)金。如果是在本店購買整條卷煙，除了以上優(yōu)惠外，還會得到一個精美的防風(fēng)打火機(jī)。此辦法一出，立即吸引了許多顧客，特別是那些鐵桿煙民。他們紛紛來店里購買卷煙，以便得到造型各異，小巧精美的防風(fēng)打火機(jī)。

　　利用節(jié)假日的商機(jī)進(jìn)行促銷，是馬彥彪的又一銷售舉措。馬彥彪知道，中國是一個禮儀之邦，中國人以孝順為美、以尊老愛幼為美，這也是農(nóng)村外出打工人員每逢新年或者過節(jié)都會帶著所有積蓄回來與家人團(tuán)聚的原因。“賺一年的錢幾天花”已經(jīng)成為農(nóng)村外出人員的習(xí)慣。這種習(xí)慣給廣大零售戶提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)和總量提供了廣闊的空間。因此，馬彥彪自然也不會放過這個巨大的商機(jī)。為了把卷煙銷量再提高一個檔次，每年的清明節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)和春節(jié)等幾個重大節(jié)日，馬彥彪都會備好資金訂足卷煙，有針對性地滿足卷煙消費(fèi)者的不同需求。特別是在春節(jié)期間購買整條卷煙的，便送一幅大紅的對聯(lián)，購買兩條以上的送一對紅燈籠。而在重陽節(jié)為父母購買整條卷煙的，還可以意外得到一個小巧精美的節(jié)日蛋糕或在商店里任選一件等值商品。這些溫情的促銷手段，一下子讓馬彥彪的名煙名酒綜合副食商店備受消費(fèi)者關(guān)注。

　　紅白事特別是目前農(nóng)村做白喜事卷煙消費(fèi)量普遍較大，這也是提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)、增加卷煙經(jīng)營利潤不可錯過的機(jī)會。為此，馬彥彪立刻和本家的叔伯弟弟聯(lián)系，讓他給自己提供信息。馬彥彪的叔伯弟弟經(jīng)營著一家流動廚房。專門為農(nóng)村紅白喜事承辦酒席。由于這種流動酒席價位低，經(jīng)濟(jì)實惠，而且東家還很省心，在廣大農(nóng)村很受歡迎。叔伯弟弟春節(jié)前后每天都有辦紅事或者白事的人家請他去辦宴席。叔伯弟弟滿口答應(yīng)了馬彥彪的要求，并建議采取優(yōu)惠的措施來吸引顧客。

　　馬彥彪研究制定了一系列的周密計劃和優(yōu)惠辦法：在紅喜事上，安排以紅色調(diào)為主的卷煙，重點(diǎn)推出了鉆石（硬中國紅）、紅雙囍（硬8mg）、泰山（宏圖）、云煙（紅）、利群（新版）、玉溪（軟）等中高檔品牌卷煙，這些大紅喜慶的卷煙襯托了喜事的隆重，又讓主家掙到了面子。對辦白事的人家，則根據(jù)主家的家庭經(jīng)濟(jì)狀況和主家的要求準(zhǔn)備那些除紅色調(diào)以外的卷煙，一般他會推薦主家用白沙（硬）、中南海（金8mg）、七匹狼（白）、泰山（青秀）等中低檔卷煙，這些品牌的卷煙既襯托了白事的莊重，又為主家節(jié)省了不少錢。凡紅白喜事用自己商店里卷煙的，馬彥彪會根據(jù)用煙數(shù)量贈送不同數(shù)量的飲料或白酒。這些為顧客著想的措施和優(yōu)惠，一下子拉近了馬彥彪和顧客的距離。許多人家辦紅白事都會到馬彥彪的商店來購買。由于馬彥彪善于開動腦筋、隨機(jī)應(yīng)變，加之又采取了吸引顧客的優(yōu)惠促銷措施，使自己的商店凝聚了人氣，從而增加了店里的卷煙銷量。

　　亡羊補(bǔ)牢，開動腦筋推介新品

　　如何使新品卷煙被顧客所接受，是經(jīng)營過程中的一個難點(diǎn)。剛開始的時候，馬彥彪對新品卷煙還有抵觸情緒。他認(rèn)為，平時的暢銷卷煙買得好好的，推介什么新品卷煙呀？煙民抽煙一般都認(rèn)一種牌子，讓他們換個牌子很不容易。于是，碰到客戶經(jīng)理推薦新品卷煙的時候，他就會推三阻四，態(tài)度消極。實在礙于面子，就勉強(qiáng)訂上一兩條。而且推銷起來也不積極，有人買就賣，沒人買就束之高閣或者自己抽掉。直到有天跑了一筆生意，才讓馬彥彪如夢方醒。那天，來了一個中年男人，言明家里的侄子準(zhǔn)備結(jié)婚，想買幾條利群（新版）。而恰巧馬彥彪的店里利群（新版）斷貨，自己又沒有合適的卷煙推薦給顧客，只能眼睜睜地看著到手的生意跑了。這次教訓(xùn)之后，馬彥彪對新品卷煙開始關(guān)注。每當(dāng)客戶經(jīng)理來的時候，他都會主動詢問有什么卷煙推薦一下。這讓客戶經(jīng)理很意外，馬彥彪便把丟失了一筆生意的事說出來。客戶經(jīng)理說，對于零售戶來說，在卷煙經(jīng)營上一定要做到統(tǒng)籌謀劃，未雨綢繆。要知道越是暢銷的卷煙越容易缺貨、斷貨。只有不斷培育新品，適時推介新品，才能在平時的經(jīng)營中做到貨源充足，搶得先機(jī)。客戶經(jīng)理告訴馬彥彪，新品卷煙，煙草公司肯定會經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查和預(yù)測，若沒有很好的市場潛力，是不會冒失上市的。因此，一個好的零售戶如同一個象棋高手，要能向前多看幾步才能贏得主動，占領(lǐng)市場。

　　從此