煙草在線專稿　　劉獻(xiàn)芝的店鋪位于吳橋縣城中立交橋附近的十字路口，臨近火車站。她的店鋪規(guī)模雖然不大，卻備受消費(fèi)者歡迎，生意非常興旺。熱情開朗、爽快干練的她每天都笑瞇瞇地招呼著顧客，店里除了流動客源，周圍小區(qū)的住戶們都樂意到她的店里買東西。去年春節(jié)前夕，她用這些年的積蓄，把旁邊的一家冷飲店也盤了過來，交給剛剛高中畢業(yè)的女兒經(jīng)營。望著店里琳瑯滿目的商品，整潔明亮的店面，劉獻(xiàn)芝感慨萬千：“人無信不立，店無信不興。我白手起家開店十多年，能有今天的成就，憑借的就是誠信經(jīng)營的理念。”

　　準(zhǔn)確定位　聚力銷售卷煙

　　十年前，劉獻(xiàn)芝是一個蹬著三輪車在馬路邊賣水果的流動商販。她的公婆都是農(nóng)民，沒有固定的收入，家里孩子多，有四個兒子，一個女兒，家境貧寒。劉獻(xiàn)芝的老公在家排行老三，婆家哥幾個分家的時候，劉獻(xiàn)芝和老公只分到一間破舊的平房。那時劉獻(xiàn)芝的女兒只有十歲。不久，縣城的城建部門搞市場規(guī)范建設(shè)，不允許隨地擺攤，劉獻(xiàn)芝的水果攤被城管追得滿街跑。生性要強(qiáng)的她決定租下一間臨街的門市。沒有經(jīng)營資金，劉獻(xiàn)芝就張羅著找親朋好友去借。好在劉獻(xiàn)芝的老公從小憨厚樸實(shí)，這些年每逢農(nóng)忙的時候，她老公就開著拖拉機(jī)去田里給親戚朋友們幫忙收莊稼，大家比較信任他，樂意借錢給他。

　　就這樣，在親朋好友的幫助下，劉獻(xiàn)芝的小店終于開業(yè)了。然而，開店并不是劉獻(xiàn)芝想象得那么簡單，最初的幾個月，每天劉獻(xiàn)芝起早貪黑地守店，可店里的生意還是非常冷清，一個月下來，除去工商管理費(fèi)、國、地稅、房租費(fèi)、電費(fèi)等開支，店里的利潤所剩無幾，頭三個月甚至賠錢。這讓劉獻(xiàn)芝傷透了腦筋，面對窘境，她陷入了深深的思考。

　　那年三月的一天，劉獻(xiàn)芝上街給老公買換季的衣服，逛到了縣政府大樓對面一家店面裝修高雅簡約的服裝店，店里經(jīng)營的是米蓋爾品牌的服飾，款式新穎，品種齊全。劉獻(xiàn)芝走進(jìn)店里一看，貨架上的衣服標(biāo)價高得驚人，最便宜的男夾克衫也要四五百元。當(dāng)時，普通工人的一個月的工資也就是三四百元，這么高價位的衣服怎么賣得動？可是，劉獻(xiàn)芝注意到，來店里看衣服的顧客還不少，并且多數(shù)是一些穿著大方得體的“紳士”模樣的人，他們來店里也不砍價，掏錢就買。年輕的女店長對劉獻(xiàn)芝說：“我的店里賣的全部都是米蓋爾，名牌就是身份的象征，來我這兒買衣服的大多都是政府機(jī)關(guān)的人。”這件事讓劉獻(xiàn)芝明白了一個道理，要想開好店鋪，選址固然重要，但店里經(jīng)營商品的準(zhǔn)確定位和特色更為關(guān)鍵。想想自家店里，煙酒、日雜、百貨、水果……經(jīng)營品種倒是不少，因?yàn)闋I業(yè)面積小，每種商品只擺了一點(diǎn)，地方就被塞滿了，真是有些太雜亂了。都說無煙不成店，賣煙好賺錢，考慮到自家店鋪臨近連城水岸小區(qū)，和一家假發(fā)廠，有不小的工薪層消費(fèi)群體，受到啟發(fā)的劉獻(xiàn)芝和老公商量，確定了卷煙為店鋪的主營商品，水果為常銷商品，冷飲為夏季的補(bǔ)缺商品。于是，劉獻(xiàn)芝著意增加了卷煙的進(jìn)貨量，豐富了卷煙品種。漸漸地，與周圍幾家店鋪相比，劉獻(xiàn)芝的店鋪從卷煙銷量、品牌種類、銷售結(jié)構(gòu)上都有了明顯優(yōu)勢，店里的人氣也漸漸旺了起來。

　　善于觀察　搶占市場先機(jī)

　　劉獻(xiàn)芝的店鋪周圍有兩三個小超市，這幾個超市規(guī)模差不多，店里經(jīng)營的商品也所差無幾，競爭相當(dāng)激烈。為了吸引來更多的客源，劉獻(xiàn)芝動了不少腦筋。

　　在一次晚上散步，經(jīng)過縣城的眾心藥店時，劉獻(xiàn)芝看到這家藥店門口聚集了一群中年婦女，說說笑笑好不熱鬧。原來，這家藥店拓展了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)——用真材實(shí)料，現(xiàn)場為顧客熬制東阿阿膠。隨著人們生活水平的提高，人們的健康養(yǎng)生意識越來越強(qiáng)，眾心藥店利用自家的優(yōu)勢，找準(zhǔn)了顧客的需求，抓住了人們的心理，所以，雖然熬制的東阿阿膠價格不菲，但這項(xiàng)業(yè)務(wù)備受歡迎，吸引了不少顧客，特別是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中老年婦女爭相購買。藥店的業(yè)績也因此成為縣城幾個大藥房的佼佼者。

　　這讓劉獻(xiàn)芝很受啟發(fā)，開店鋪經(jīng)商的人，要想生意好，就要具備敏銳的觸角，勤于觀察，發(fā)現(xiàn)市場的需求，先人一步，搶占商機(jī)。

　　她觀察到，這兩年手機(jī)普及的程度很快，每天來店里打公用電話的人寥寥無幾，除了幾個在外跑業(yè)務(wù)，須用座機(jī)向公司打電話報到的各縣市的業(yè)務(wù)員，還有就是手機(jī)欠費(fèi)的外地來吳橋大世界觀光的游客。劉獻(xiàn)芝不由想到，如果能在電信申請辦一個代繳點(diǎn)，不也是一項(xiàng)聚集人氣的新業(yè)務(wù)嘛。

　　一個月以后，劉獻(xiàn)芝的店鋪也增添了代繳電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)的業(yè)務(wù)。代收的這部分費(fèi)用，電信公司一個月才和她結(jié)算一次，劉獻(xiàn)芝正好利用這個時間差，把這筆資金利用起來，用于卷煙經(jīng)營的流轉(zhuǎn)資金。劉獻(xiàn)芝把這個做法叫做“借雞生蛋”。劉獻(xiàn)芝見自家附近的十字路口每天來來往往騎電動車的行人很多，她就在店門口擺上了電動車快速充電器。她的這兩項(xiàng)新業(yè)務(wù)，很受大家的歡迎，因?yàn)槭仟?dú)家買賣，劉獻(xiàn)芝店里繳費(fèi)的業(yè)務(wù)很多，她平時就住在店鋪后面的小屋里，有時候早晨五六點(diǎn)鐘就有人拍門要交手機(jī)費(fèi)了。除此之外，劉獻(xiàn)芝的店鋪還增添了代繳水費(fèi)、代收信函物件等業(yè)務(wù)。雖然劉獻(xiàn)芝拓展的幾項(xiàng)新業(yè)務(wù)盈利很低，但可以為顧客提供快捷方便的服務(wù)，聚集了人氣，也帶動了店鋪的生意。

　　找出差異　積極培育新品

　　劉獻(xiàn)芝從小就喜歡讀書，但因?yàn)榧揖池毢?#xff0c;父母早逝，作為家中的長女，為了擔(dān)負(fù)起撫養(yǎng)兩個弟弟的重任，她十七歲就輟學(xué)出門打工掙錢了。如今年近五十的她，依然對讀書充滿了渴望，仍然保持著讀書的習(xí)慣，店里生意清閑的時候，她就靜靜地坐在柜臺前看書。有一天，劉獻(xiàn)芝在一本舊雜志中看到這樣一段話：現(xiàn)今的社會是一個復(fù)制品橫行的時代，一旦有某個新產(chǎn)品上市，很快就會被模仿，因此，企業(yè)想成長就必須以產(chǎn)出“特別”的東西來吸引消費(fèi)者，而這個特別的東西就是產(chǎn)品之間的差異，商家可以通過不斷地技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品導(dǎo)入、便利性、服務(wù)水平等創(chuàng)新手法來產(chǎn)生差異化經(jīng)營策略。這樣一來，競爭被淡化，更多的不同品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)被提供給消費(fèi)者，商家的利潤也會得到相應(yīng)的提高。

　　這段話對劉獻(xiàn)芝的啟發(fā)很大，她更加清晰地意識到：只有差異化經(jīng)營，讓自己的店鋪“與眾不同”，才能在激烈的競爭中脫穎而出。經(jīng)過觀察和思考，劉獻(xiàn)芝很快制定并實(shí)施了店鋪的差異化經(jīng)營策略。

　　一是，和附近的大超市打時間差。劉獻(xiàn)芝平時住在店鋪，營業(yè)時間可以自己把握，每天早上六點(diǎn)多就可以開門營業(yè)，晚上還可以看情況延長營業(yè)時間，而附近的大商場信發(fā)商廈早上九點(diǎn)才開門，晚上六點(diǎn)半就已經(jīng)停止?fàn)I業(yè)了。漸漸地，那些趕早上班的人和經(jīng)常加夜班，以及喜歡晚上逛街的顧客都成了劉獻(xiàn)芝店里的常客。

　　二是，增加卷煙品種，做到人無我有，人有我優(yōu)。劉獻(xiàn)芝注意到，附近的幾個超市雖然也賣煙，但都不是主營商品，店鋪老板對此并不重視，那幾家店里經(jīng)營的卷煙不但品種少，還被隨意地和其他日用雜品混放在一起，很不規(guī)范。劉獻(xiàn)芝利用中午的時間，特意跑到煙草公司的陽光體驗(yàn)店參觀學(xué)習(xí)后，找人訂制了兩節(jié)卷煙展示柜，放在了店里最顯眼的位置。柜臺里一塵不染，美觀精致的卷煙按價格的高低分別以“品”字形整齊有序地擺放著。劉獻(xiàn)芝把“鉆石”品牌卷煙作為店里的主打商品，現(xiàn)在僅店里的“鉆石”系列卷煙就有二十多種。對客戶經(jīng)理推薦的每一款新品“鉆石”，她都會購進(jìn)3—5條試銷。每購進(jìn)一款新品卷煙，劉獻(xiàn)芝都會馬上在網(wǎng)上查閱相關(guān)資料，充分了解新品煙的吸味、焦油量、制作工藝等特性，遇到有顧客來店里買煙，她都會瞄準(zhǔn)時機(jī)向他們積極、準(zhǔn)確、熟練地推介新品。這兩年，吳橋的雜技旅游業(yè)發(fā)展旺盛，每逢節(jié)假日，都會有不少外地游客來店里購買一些小棗、老粗布、宮面等吳橋特產(chǎn)。劉獻(xiàn)芝這時就會積極地向他們推薦河北中煙生產(chǎn)的“鉆石”品牌系列卷煙。現(xiàn)在，“鉆石”品牌卷煙以其厚重的文化底蘊(yùn)和優(yōu)良的品質(zhì)，在劉獻(xiàn)芝的簡練精準(zhǔn)的推介下，成了店里熱銷的特色商品。

　　誠信經(jīng)營　贏得顧客信賴

　　古人曰：言必信。人無信而不立。開店十多年的經(jīng)歷，讓劉獻(xiàn)芝懂得一個道理：信譽(yù)是經(jīng)商之本，只有講誠信才能為自己贏得贊譽(yù)和認(rèn)同，以誠待人，以誠經(jīng)營，終究會得到長久的利益。因此，多年來，劉獻(xiàn)芝始終遵循誠信經(jīng)營的原則，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)，決不允許店里出現(xiàn)假冒偽劣商品，并且她還讓誠信經(jīng)營變成一種習(xí)慣，貫穿于她經(jīng)營生活的方方面面。

　　記得小店開業(yè)不久，有一天，劉獻(xiàn)芝的一位小學(xué)同學(xué)提著一兜卷煙來到店里對她說：“我倒騰的這批卷煙價格特便宜，咱縣城有好幾個店鋪都爭著要我的貨呢，你這兒緊挨著車站，地理位置好，流動客源多，一般人買了煙上車就走了，一點(diǎn)兒麻煩也不會有，賣我的煙，利潤高，你就等著賺大錢吧！”當(dāng)時，劉獻(xiàn)芝的店里確實(shí)資金短缺，有不少的商品都是從干批發(fā)的朋友那兒賒欠來的，每一個賺錢的機(jī)會，對她來說都是一個極大的誘惑。可是，劉獻(xiàn)芝還是斷然地拒絕了這位同學(xué)，她說：“我的店里出售的不只是商品，還有我的信譽(yù)，只有遵紀(jì)守法、誠信經(jīng)營，我過得才踏實(shí)。如果一開始就給顧客留下出售假貨，不誠實(shí)的印象，之后補(bǔ)救費(fèi)時費(fèi)力不說，還會造成不必要的經(jīng)濟(jì)和名譽(yù)的雙重?fù)p失。”

　　自從把卷煙作為主營商品之后，劉獻(xiàn)芝對店里的卷煙經(jīng)營格外上心，她時常耐心聽取顧客對卷煙，特別是新品煙的反饋意見，做到心中有數(shù)。

　　還有一次，劉獻(xiàn)芝聽到在建筑工地打工的鄰居老王來店里買煙時，隨口說了一句：“這幾天買的煙，味有些不一樣了。”這老王是個鰥夫，沒有什么積蓄，平時就只抽低檔卷煙白紅梅，是店里的老顧客。劉獻(xiàn)芝對老王的話沒有掉以輕心，老王走后，她馬上跑到倉庫檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，因倉庫屋頂漏雨，未被及時發(fā)現(xiàn)，放在地上的卷煙最底層的一包卷煙受潮，有些發(fā)霉了。等到老王再來店里買煙，劉獻(xiàn)芝連忙向他說明了情況，并恭恭敬敬地遞上