煙草在線專稿　　面對日趨激烈的銷售環境，為適應市場變化，提高終端管理水平。筆者所在公司圍繞“目標現代終端客戶”建設項目，以“產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤”六大功能為出發點，竭力打造一批具有引領作用的現代終端。

　　千家興商行是石嘴山市惠農區一家典型食雜店—現代終端客戶，自去年以來卷煙消費疲軟，卷煙動銷緩慢，導致客戶經營信心不足。為了改變經營現狀，刺激終端消費需求，該商店積極加入現代終端客戶建設行列，安裝進銷存系統、購買掃碼設備、制作會員卡等，徹底改變終端經營環境，讓商店經營火了起來。

　　會員營銷——“制定顧客忠誠計劃，大力開展會員營銷”

　　千家興商店老板對顧客群的定位是以流動人員和中高檔卷煙的消費者為主。首先在定位上有失偏頗，因為商店所在區域的顧客有流動性很大，隨機購買性很強，談不上什么忠誠度。因此，不應該把這一類人當成是顧客的主要來源。在這種情況下，客戶經理建議千家興老板在抓住流動顧客的同時，要盯住周圍居民小區、飯館、酒吧等服務人員等消費群體，因為小區居民、飯館老板、酒吧老板及服務員具有相對穩定性，培育忠誠顧客更能帶來穩定的收益。

　　優質全面的會員服務，不僅可以提高終端從銷售能力，而且會增加商店知名度和美譽度。因此，客戶經理對千家興提出了“要緊抓固定顧客，不放流動顧客”的思路。千家興商店老板要通過會員積分、宣傳促銷、卷煙品吸等活動，向消費者宣傳，建立了會員積分制度，制作會員卡，不斷宣傳會員享受的諸多優惠活動。通過一定時期的運行，卷煙銷售結構、銷售的均衡性就有了明顯的好轉，來買煙的顧客也會逐漸增加，也帶動商店其他商品的銷售，營業額逐步提升。重要的是原來商店動銷緩慢的卷煙，在開展積分后，動銷加快，庫存也一度減少許多，培養了一批經常吸食這類品牌的忠實客戶，效果十分明顯。

　　創意陳列——“制定主題陳列計劃，注重視覺效果沖擊”

　　傳統古板的陳列不能凸顯卷煙陳列的效果，通常情況下，顧客挑選商品，第一感覺是視覺，也就是感觀上的刺激。現代終端客戶至今延續傳統卷煙陳列方法，無法達到吸引顧客的要求。因此，客戶經理按照以下陳列方法輔助現代終端客戶進行卷煙陳列，展現卷煙陳列效果：一是店內形象展示。引導客戶科學規范管理，定期對店面環境和柜臺貨架進行維護，確保店鋪整體環境、卷煙柜臺、貨架的整潔、干凈、有序。二是針對目標品牌積極參與公司“主題陳列”活動；客戶自主進行特色陳列、創新陳列，最終形成“眼球效應”，吸引顧客關注目標品牌，同時主動推介主題陳列品牌，進而達到宣傳促銷、品牌培育和卷煙銷售的目的。千家姓商行通過改善商店形象，調整品牌陳列位置，設計創意陳列方式，最終吸引客戶關注，最終達到品牌傳播效果，促進卷煙銷售。

　　千家姓老板說：“自加入現代終端建設以來，通過開展會員積分管理，卷煙創意陳列對我們卷煙銷售工作有很大的幫助，不僅為我們零售客戶堅定了信心，也為我們贏得了利益，希望我們的終端越來越好，我們的獲利越來越多”。