煙草在線專稿　　朋友，如果你有幸來到寧夏石嘴山大武口區(qū)紫苑小區(qū)，首先映入眼簾的是綠底白字做的靚麗店招——紫苑昌盛超市。提起開超市的劉小明恐怕無人不知，無人不曉，都會翹起大拇指夸獎這位剛剛?cè)鲱^的年輕店主。劉小明老板的店鋪在寧夏大武口區(qū)來說不算很大只有190多個平米，一到晚上招牌上的“紫苑昌盛超市”六個大字閃閃發(fā)光，給黑暗的夜空增加了許神韻，他的招牌最大最亮，離老遠都可以看到。俗話說的好“麻雀雖小五臟俱全”，即便在這樣兩間門面的店鋪里，也能看出來劉老板在這將近兩年里打理店鋪中的別具匠心，和巧妙構(gòu)思。

紫苑超市抬腳前行

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　　紫苑昌盛位于寧夏石嘴山市大武口區(qū)紫園小區(qū)。店主告訴筆者，我們紫苑小區(qū)門口有兩家超市，兩家超市并且規(guī)模和我差不多大，我開的超市附近流動人口不多，隨著大小超市的不斷開業(yè)，在經(jīng)營中競爭壓力逐漸增大。而位于大武口區(qū)紫苑小區(qū)，周邊沒有大的工廠，和小廠房，而且僅僅有幾家飯店，而我開的店鋪正好處于居民區(qū)，客流量不大，而且來超市購物的顧客有一定的局限性。消費群體主要以小區(qū)居民、務(wù)工人員和和每天過往的路人為主。

　　紫苑昌盛超市用“饑餓”營銷法推薦新品　

　　劉小明說，我一定要把煙草公司投放在本地區(qū)域的卷煙購進齊全，來滿足顧客的需求，在每次訂煙中，我都積極地詢問客戶經(jīng)理周紅，近段煙草公司又出了什么新品卷煙。如果煙草公司有新品上市，我都會第一時間訂取，說句心里話，新品卷煙對于我們零售戶朋友們來說是愛恨糾結(jié)。而我和其他零售戶的想法迥然不同，我認(rèn)為先下手為強，當(dāng)其他商戶開始訂購新品卷煙時，我店里已經(jīng)培育出了第一批忠實客戶。

　　有一次，黃山（紅方印）在我們煙草公司上市了，并且在店里張貼了黃山（紅方印）的宣傳海報，我打開整條的卷煙，而沒有把這10盒卷煙都擺放在卷煙柜臺上，我采取“饑餓”營銷法，只在卷煙柜臺上擺放了3盒，把其余的7盒黃山（紅方印）擺放在煙柜底下，然后用一塊小黑板在門口做了宣傳：“黃山（紅方印）我是第一家購進銷售，各位朋友們快來嘗鮮！”

　　這種宣傳標(biāo)語讓顧客產(chǎn)生一種“物以稀為貴“的感覺，很多顧客都前來購買品嘗。我看到店里購買黃山（紅方印）的顧客逐漸增多，我又“裝腔作勢”地告訴紫苑小區(qū)里的小張，“黃山（紅方印）”量非常少，整條煙已經(jīng)被朋友們預(yù)訂，只剩下三盒，并邊抱歉邊笑著保證下次一定給小張預(yù)留。這種方法，讓有些顧客產(chǎn)生更加想買“黃山（紅方印）”的欲望，當(dāng)我再次訂購“黃山（紅方印）”煙時，火爆的銷售場面自然而然就形成了，嘿嘿！“黃山（紅方印）”還帶動了我店其它商品的銷售。

　　紫苑超市思想轉(zhuǎn)變做好會員積分制　

　　劉小明告訴筆者，“目前他店里經(jīng)營的卷煙單品已經(jīng)有104個品種，他店的各種品牌卷煙上柜率特高，對于低檔的卷煙，他說我也不會掉以輕心，2.5元一盒乃至到5元一盒的卷煙品牌，也占了10幾種。我店的高檔卷煙有：黃金葉（天葉）、南京（九五至尊）、黃山（紅方印）、利群（休閑）、云煙（軟禮印象）、黃鶴樓（感恩1916）……　　

　　我店的各種卷煙庫存金額達到16萬元左右，店里其他商品庫存高達20萬左右，說實在的，剛開店時由于缺乏資金，感覺卷煙有他也可沒他還可。隨著人們生活水平的不斷提高，我慢慢地發(fā)現(xiàn)，店里的卷煙利潤點還是相當(dāng)不錯的，而那些來店里買其它商品的顧客，都會買上幾條高檔次的卷煙。

　　清楚的記得，有一次，有兩位顧客來我店里買了兩件淡雅五糧醇后，要買幾條高檔次的卷煙，但是我抓耳撓腮，因為店里平時就不怎么重視卷煙，落腳點就沒有在店里的卷煙上。顧客一看沒有卷煙，白酒也不買了。眼看著就要到手的生意慢慢給流逝，我是看在眼里，記在心里。心想，我一定要想辦法拉攏住來我店購物的顧客，開始大量購進卷煙，一定不讓他們失望，但是在購進卷煙的過程中，即使卷煙在非常緊張的時期，我也不會貪圖便宜，從其他渠道進貨，來違反煙草公司的規(guī)章制度，我店的懸掛的幾個“承諾”招牌時刻鞭策著我，鼓舞著我。

　　為了得到更多的客源，我店第一家實行“會員積分制度”，凡是來我店購物的顧客，我都給顧客免費辦理本店的會員積分卡，建立會員檔案，對消費者進行消費積分。而且積到指定的數(shù)量就給顧客兌現(xiàn)。我還準(zhǔn)備了精美的積分兌換品如：顧客比較喜歡的ZP打火機，高檔煙嘴，高檔鑰匙扣等。還策劃各種會員優(yōu)惠活動，吸引顧客消費，增加商店客流量，培養(yǎng)自己店里的忠誠客戶，店里懸掛的幾大“承諾”提醒自己不要因為貪圖眼前的蠅頭小利，而損失了自己的利益。自覺宣傳明碼標(biāo)價和卷煙法律知識，時刻鞭策自己按照煙草公司零售指導(dǎo)價出售卷煙，同時，保證卷煙進貨的正規(guī)，樹立誠信意識，提高消費者在我店購物的安全感。近年來，我在當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜闹敢峦ㄟ^多渠道學(xué)習(xí)其他商戶先進管理辦法，全面提升自己的管理水平，重點學(xué)習(xí)了其他商戶卷煙經(jīng)營，銷售技巧，深入挖掘自己商店固定消費群體的消費心理，借助會員積分優(yōu)惠活動，吸引會員消費，滿足目標(biāo)消費群體對不同品牌的需求。

　　紫苑昌盛超市在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下對卷煙采取生動化陳列　

　　2013年煙草公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來店與我直接溝通，教我如何做才能提升店面形象，煙草公司引導(dǎo)我做好店前店內(nèi)的衛(wèi)生清潔，只有這樣才能給消費者創(chuàng)造良好的購物環(huán)境。與此同時，煙草公司還幫助我店增設(shè)醒目提示牌，安裝了卷煙掃描系統(tǒng)，客戶經(jīng)理周紅還親自來店指導(dǎo)我如何做好卷煙生動化陳列，如：把上海紅雙喜（8mg）煙盒做成漂亮的“心”字形掛件，和中國結(jié)的掛件，把湖南中煙所生產(chǎn)的卷煙芙蓉王（軟黃）擺放成英文字母，把河南中煙所生產(chǎn)的黃金葉（黃金眼）擺放成為2座“金字塔”，這樣的卷煙陳列吸引了不少過往的顧客，增加了客流量。

　　紫苑超市提供增值服務(wù)并延長營業(yè)時間　

　　為了給小店增加人氣，劉小明絞盡腦汁，他購置了2個小孩坐的搖搖車，即鴨子和米老鼠搖搖車擺放在店門口，這樣一來顧客來店購物時，可以把小孩子放進搖搖車?yán)?#xff0c;在店里可以放心的購物。他還在店門口放置了2把遮陽傘，一個四角和帳篷，使小區(qū)一些居民閑暇時，可以到他店門口下下棋，打打牌，聊聊天。劉小明還結(jié)合自己店鋪所在的周邊消費群體的需求，必要時坐商和行商兼顧，他店里提供的服務(wù)有：送貨上門服務(wù)、免費自行車充氣、駕校報名點、代繳水電費、代繳電話費、免費訂購飛機票等。他根據(jù)消費群體的流動情況，特別是在夏季天氣炎熱，人們睡的很晚，劉小明就抓住這一有利時機，延長自己店里夜間的營業(yè)時間，盡量滿足夜間消費者的臨時需求，從而增加卷煙銷售機會，提高店里的知名度和美譽度

　　紫苑超市2013年被評為零售終端示范店　

　　努力就有回報，紫苑超市經(jīng)過幾個月的努力，他的店面煥然一新，卷煙陳列給人一種耳目一新的感覺，陳列醒目，他店的卷煙銷售量沿直線上升。卷煙品牌上柜率由原來幾十種增加到一百多種，消費者檔案建立由原來的二三十個，增加到幾百個，他店的卷煙的獲利大幅度提高，目前的經(jīng)營意識和過去相比，大大有所轉(zhuǎn)變，得到了煙草公司和零售同行的贊許，煙草公司還特意召集商戶到他店里參觀學(xué)習(xí)他的辦積分卡的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)他的卷煙陳列，和卷煙系統(tǒng)規(guī)范化，通過“萌萌”系統(tǒng)還可以看到他店的卷煙年銷量和月銷量，所有這些他都做的相當(dāng)?shù)牟诲e。

　　紫苑昌盛超市參加石嘴山市2014年第一屆現(xiàn)代零售終端知識競賽　　

　　2014年劉小明有幸被石嘴山煙草公司抽去參加煙草公司舉行的知識競賽活動，他代表大武口區(qū)，在活動中他沉著冷靜，功夫不負(fù)有心人，在比賽中他上臺講述了參賽那道題的店面布置和想法，得到了臺下熱烈的掌聲以及煙草公司領(lǐng)導(dǎo)和零售戶的好評，這次比賽大武口區(qū)取得了第三名，付出就有回報。　

　　今天筆者在此地，衷心地祝愿寧夏石嘴山市大武口區(qū)劉小明老板，在2014馬年里生意興隆，卷煙銷量步步高升！