煙草在線專稿　　截至本月，已經有“貴煙（玉液一號）”、“泰山（紅將軍）”、“南京（金陵十二釵烤煙型）”、“嬌子（x）”、“黃鶴樓（天下名樓）”、“黃金葉（百年濃香）”幾款新品牌卷煙在石嘴山市上市。

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　　每個新品卷煙上市，市煙草公司都會在全市三千多零售戶中挑選經營意識強，樂于接受新品卷煙并且推介能力強的零售戶作為新品投放的目標客戶，我有幸成為上面幾款新品卷煙投放的目標客戶之一。為了培育好這幾款新品卷煙，為了銷售好這幾款新品卷煙，我從煙草公司新品上市前的預熱宣傳就開始留心關注這幾款新品卷煙了。

　　其實，這幾款新品卷煙都很有“個性”，它們的特點都十分的鮮明：

　　“酒潤金葉，煙酒飄香”——貴煙（玉液一號）：通過充分利用貴州特有的微生態環境，更加豐富的援酒入煙的技術體系，使佳釀玉液浸潤金葉，還自然之妙，演繹煙酒同源。多層次、豐富的融合韻味讓純正煙香流動、透發，營造出“酒在煙中香，煙在酒中潤”的獨特體驗，開創了貴州中煙煙酒跨界的新境界，引領消費新風尚。

　　貴煙（玉液一號）口味特點：煙香純正、酒香優雅純正，以純正的煙草本香為基調，配以美酒的醇厚香韻，在喉部與口腔間慢慢釋放，入口順暢輕盈，醇和細膩。煙氣飽滿溫潤，余味干凈津甜，芳香優雅。

　　“彈指間，盡顯將軍本色”——泰山（紅將軍）：經典醇香口感：繼承原將軍（特醇）之經典配方，添加品質更為優良的上好濃香型煙葉，使煙氣更為細膩柔和，煙香更為馥郁醇正；品質全面升級：對煙支過濾嘴、卷煙紙等各個細部進行了系統改造升級，品控能力全面提升，從第一支到最后一支，支支醇香，口口滿足。

　　“品味南京，吐納豪情”——南京（金陵十二釵烤煙）：配方中首次采用了海洋生物活性提取物作為特有添加物，不僅更大程度上降低了危害性，減少對呼吸系統的危害，同時豐富了卷煙香氣，達到了高雅香氣與低焦油、低危害的統一。

　　南京（金陵十二釵烤煙）突出煙草自然本香，使其在繼承‘南京’品牌產品風格的同時，具有別樣的香氣特征。香氣優雅飄逸，煙氣細膩柔和。

　　“境由心生，自在嬌子”——嬌子（X）：產品精選優質烤煙為原料，并以特殊原料煙點綴，卷煙的風格特征設計符合國際流行趨勢，香氣細、柔、綿、優雅自然，口感舒適、余味干凈，風格個性新潁獨特。

　　“天賜淡雅香”——黃鶴樓（天下名樓）：承千古名樓之古風雅韻，于方寸之間展示中式經典獨特魅力。

　　“煙葉王國，百年濃香”——黃金葉（百年濃香）：秉承“操守烤煙正道，回歸做煙本質”的研發理念，優化平衡產品的滿足感、輕松感、舒適感，創新融合了河南百年濃香煙葉煙香量足，煙氣飽滿，層次豐富的特征，全面應用黃金葉醇香技術，使頂級原料與核心技術相結合，完美呈現百年濃香產品的“醇、香、甜、潤”。

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　　“工欲善其事，必先利其器。”在這幾款新品即將上市時，通過公司的宣傳，通過客戶經理在駐店拜訪中的宣傳，通過自己從網上的查找學習，還沒有正式上市呢我就已經將這些新品的特點即賣點爛熟于心了，真是有點“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭。”的意思。

　　“不打無準備之仗”，做好了這幾款新卷煙培育銷售的思想知識基礎后，市公司也開始陸陸續續投放這幾款新品了。

　　“巧婦難為無米之炊”這個通俗的道理大家都知道，但在新品訂購中一些零售戶態度不夠積極。他們總是擔心新品卷煙沒有已經占有一定市場擁有一定消費人群的那些卷煙好賣，害怕新品卷煙壓在手里賣不出去占用資金。其實，每一個成熟的暢銷卷煙品牌都是從新品培育、新品銷售開始的。新品卷煙的培育不僅是一個優秀的零售戶成長為一個現代零售終端必備的功能也是我們零售戶擴展品牌寬度，提升店面形象和影響力，吸引追求新鮮感時尚感的客戶，增加卷煙盈利模式的重要手段。況且，卷煙供貨的整體原則是“稍緊平衡”原則，也就是告訴我們，卷煙供應不會一直源源不斷，有時候也會“斷貨”，在公司貨源比較充足時，積極訂購卷煙保證自己手中有“糧”，把自己變成一個有“米”的零售戶，再加之掌握好卷煙的各個特點即賣點，我們才能成為一個卷煙銷售的“巧婦”。

　　因為認識到這些“卷煙經營的理論”，因為在多年的卷煙經營中掌握了卷煙供貨的規律，這幾款新品卷煙只要公司有貨投放，我就一一次不落的都訂了回來。

　　不知道大家還記得“煙草在線”上有一篇顧士才朋友的《賣掉“難賣”的外省煙》沒有？李大爺訂購一條黃山（硬嘉賓迎客松），因為沒有積極去上柜展示，加之又沒學習、掌握好新品卷煙的賣點，導致不應該難賣的卷煙出現“難賣”的情況。

　　正如文章的里的“王寧”說的：“‘自古無考場外的舉人’，賣煙也一樣，你不拆開擺上幾天怎么就知道難賣啊”。是的，無論是新品卷煙還是“老品”卷煙，我們不去將它們美麗的“容顏”、曼妙的“身姿”很好的展示出來，而是將它們束之高閣，怎么能讓顧客知曉呢？更何談吸引顧客的眼球了。

　　“前事不忘后事之師”，有這篇《賣掉“難賣”的外省煙》做參考，加上自己多年經營卷煙的實踐經驗，當新品卷煙送到店里時，我在卷煙展柜里已經給他們預留好了位置。我展柜的卷煙都是單盒按價位高低擺放的，我為了突出新品卷煙，將這幾款新品卷煙都擺放成“品”字形，這樣更能引起顧客的注意。你還別說，就是這么小變動，真的很吸引顧客的眼球。

　　俗話說：“人上一百，五顏六色；人上一千　，樣樣都全。”我們開店搞經營時間久了，什么樣的人都遇到過，什么樣的顧客都伺候過。因此，我們也就練就了一雙“火眼金睛”，推介新品卷也有了一套自己的“秘籍”。

　　就拿這幾款新品卷煙來說吧，我是這樣推介的：

　　一是把握“價格要上揚”的推介意識。如來的熟客經常吸食的價位在10--16元間價位卷煙的，我就積極向他推介20元/盒的貴煙（玉液一號）、26元/盒的南京（金陵十二釵烤煙）；如知道顧客經常吸食的是20元/盒——30元/盒的卷煙，我會積極向他推介黃金葉（百年濃香），這樣不僅推介了新品卷煙也在培育新品的同時自己多獲得了利益。

　　二是發揮新品的替代作用。在我們石嘴山地區，猴王（金）是一款特別暢銷的卷煙，由于大家都喜歡這款卷煙導致猴王（金）供不應求。在顧客購買猴王（金）時，我會抓住時機向顧客推介泰山（紅將軍），看到顧客遲疑時，我會把我掌握的泰山（紅將軍）的特點明白、簡練地向他介紹。你還別說，抓住了新品卷煙的特點，推介的成功率還蠻高哩。這樣利用新品卷煙價位與猴王（金）相近的特點，不僅讓顧客品嘗到了新品泰山（紅將軍），培育了新品牌，還減輕了因為猴王（金）短缺帶給我的壓力。

　　三是利用好新品卷煙的“新、奇、特”性。卷煙消費者中，年輕人喜歡追趕時尚，老年人需要既不戒煙又能保證健康的卷煙，在這些不同的消費者面前，我會積極向他們推介嬌子（X）、黃鶴樓（天下名樓）。一是這兩款煙都是低焦油；二是它們都是“時尚于型，精彩于心”的時尚細支煙。對那些煙癮重，吸食量大的顧客，吸食價位比較高的，還時不時喜歡變換口味的老顧客，我會向他們推介黃金葉（百年濃香）、貴煙（玉液一號），用黃金葉“百年濃香”的特點去吸引他，用貴煙（玉液一號）煙酒一體的新奇感去“引誘”他。

　　兵法說：“兵無常勢，水無常形，運用之妙，存乎一心。”新品卷煙的培育、銷售每個零售戶都有自己的培育、銷售方法與技巧，只要用心掌握新品卷煙的特點，積極上柜，賣好新品卷煙并不難。