煙草在線專稿　　李某是一位卷煙零售客戶，從事零售經(jīng)營(yíng)僅有一年的時(shí)間。在今年春節(jié)前夕，他結(jié)合自身實(shí)際購進(jìn)了一批省外生產(chǎn)的中檔卷煙，本指望著能夠有個(gè)好的收成，結(jié)果由于自己經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致這批中檔卷煙成為了節(jié)后庫存“包袱”。為了盡快消化掉這個(gè)“包袱”，李某在節(jié)后停止購進(jìn)其他品牌的卷煙，把心思全部放在了這批滯銷煙上。然而，這樣做的結(jié)果并沒有達(dá)到如期效果，反而還影響到了店內(nèi)其他商品的銷售。這讓李某大為頭疼。

　　如何才能消化掉這個(gè)“包袱”呢？李某找到片區(qū)客戶經(jīng)理小王。小王告訴他說，如果他還堅(jiān)持什么卷煙品牌都不購進(jìn)，那么，這批滯銷的卷煙什么時(shí)候都不會(huì)銷售出去。而要銷售這批滯銷煙，就必須和往常一樣開展訂貨業(yè)務(wù)。對(duì)于小王的忠告，李某有些將信將疑，但最終還是按照客戶經(jīng)理的說法去做。結(jié)果，這批滯銷卷煙的銷售有了轉(zhuǎn)機(jī)，不出一周李某就甩掉了這個(gè)“包袱”。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？我們都聽說過一句成語，叫做“流水不腐，戶樞不蠹”。喻為經(jīng)常運(yùn)動(dòng)的東西才不易受到侵蝕。節(jié)后的卷煙庫存“包袱”也是如此，只有讓其“動(dòng)”起來，才有可能出現(xiàn)“活”的局面。在上面例子中，李某盡管十分重視這一“包袱”的消化，但其操作的方法不夠科學(xué)。首先，節(jié)日卷煙的銷量較大，節(jié)日期間許多較為暢銷的卷煙都被銷售一空，需要在品牌、數(shù)量上給予及時(shí)補(bǔ)充，而李某為了銷售滯銷的卷煙，并沒有及時(shí)訂貨、補(bǔ)充。由于缺乏帶動(dòng)性的品牌，自然導(dǎo)致了滯銷煙越來越滯銷。其次，節(jié)后是卷煙銷售的淡季，卷煙的動(dòng)銷率較低，如果店內(nèi)僅有一兩個(gè)或者三四個(gè)卷煙品牌，那么自然不會(huì)吸引到顧客。漸漸地，也就沒有顧客上門了，這定會(huì)給其他的商品銷售帶來影響。后來，李某采納了客戶經(jīng)理小王的意見，及時(shí)訂購其他品牌的卷煙，這樣一來使店內(nèi)的卷煙品牌豐盈起來，消費(fèi)者選擇的余地也更大了，進(jìn)而很好地帶動(dòng)和促進(jìn)了滯銷卷煙的銷售。

　　綜上所述，節(jié)后庫存“包袱”需要理性對(duì)待，更需要科學(xué)的營(yíng)銷手段。筆者認(rèn)為，處理節(jié)后庫存“包袱”可從以下四個(gè)方面入手：

　　一、認(rèn)真盤點(diǎn)，合理購進(jìn)

　　節(jié)后市場(chǎng)處于低迷期，如果此時(shí)盲目購進(jìn)卷煙，那么勢(shì)必會(huì)給銷售帶來不利影響。而要避免盲目購進(jìn)的關(guān)鍵措施，就是對(duì)節(jié)后庫存進(jìn)行認(rèn)真的盤點(diǎn)。通過盤點(diǎn)，既可以掌握庫存現(xiàn)狀，比如哪些品牌斷貨，哪些品牌滯銷，又可以為制定營(yíng)銷計(jì)劃提供參考。在對(duì)待庫存“包袱”上，應(yīng)綜合節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后經(jīng)營(yíng)情況，合理購進(jìn)一些較為暢銷的卷煙品牌進(jìn)行搭配，運(yùn)用暢銷來煙帶動(dòng)滯銷煙的銷售，實(shí)現(xiàn)滯銷卷煙無庫存、無包袱。

　　二、挖掘商機(jī)，促進(jìn)銷售

　　節(jié)后的商機(jī)也是大有可為的。針對(duì)滯銷的卷煙“包袱”，零售客戶可采用促銷的方式進(jìn)行銷售，比如當(dāng)消費(fèi)者有購買意愿時(shí)，以贈(zèng)送打火機(jī)、小紀(jì)念品等進(jìn)行促銷。另外，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，挖掘周邊居民、企事業(yè)單位蓋房、搬遷、開業(yè)、婚慶等商機(jī)。同時(shí)，節(jié)后也是農(nóng)閑的時(shí)候，大量的農(nóng)民工開始返城務(wù)工，如果我們能夠及時(shí)捕捉這些并牢牢抓住這些商機(jī)，那么節(jié)后的市場(chǎng)也大有文章可做。

　　三、做精服務(wù)，提升形象

　　雖然進(jìn)入了節(jié)后銷售淡季，但并非沒有市場(chǎng)。我們零售客戶不應(yīng)該擔(dān)心沒有顧客，而應(yīng)當(dāng)在如何贏得顧客上做文章。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，尤其是在營(yíng)銷淡季，服務(wù)工作對(duì)提升零售店的經(jīng)營(yíng)水平顯得尤為重要。零售商家應(yīng)著眼于店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)中牢固樹立顧客至上、服務(wù)第一的思想，圍繞顧客所想、所需、所求，有針對(duì)性地提供個(gè)性化、差異化和親情化服務(wù)，始終給顧客一種賓至如歸的親切和溫暖，以此來促進(jìn)淡季銷售業(yè)績(jī)的提升。

　　四、堅(jiān)守誠(chéng)信，規(guī)范經(jīng)營(yíng)

　　節(jié)日過后，禮品煙回收之風(fēng)就開始盛行。一些零售客戶為了貪圖眼前利益，不顧煙草執(zhí)法人員提醒而鋌而走險(xiǎn)，暗地里低價(jià)收購高檔禮品卷煙，或者從禮品回收點(diǎn)低價(jià)購買卷煙，或者礙于面子而幫助親戚朋友代賣禮品煙。這些不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，無論是對(duì)客戶自身的經(jīng)營(yíng)，還是對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定都有著一定的影響。第一，從零售客戶自身的角度來說，如果零售客戶缺乏真假卷煙鑒別知識(shí)，一旦回收或代買的卷煙出現(xiàn)質(zhì)量問題，那么，零售客戶就得自己承擔(dān)責(zé)任，就要遭受較大的經(jīng)濟(jì)損失。第二，從市場(chǎng)穩(wěn)定的角度來說，節(jié)日過后煙草專賣執(zhí)法部門都會(huì)把“卷煙回收店”作為整治重點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)厲查處和打擊，零售客戶一旦被查獲有此類違章行為，不僅會(huì)有直接的經(jīng)濟(jì)損失，而且還會(huì)給店鋪的形象抹黑，最終造成客戶流失。因此，節(jié)后零售客戶應(yīng)自覺做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、依法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)決杜絕回收和代買卷煙，同時(shí)若發(fā)現(xiàn)有類似違章經(jīng)營(yíng)行為要勇于舉報(bào)，以便執(zhí)法部門適時(shí)有效地給予打擊，共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。

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