煙草在線專稿　　筆者于2013年9月4日曾經(jīng)在《煙草在線》零售前沿平臺上發(fā)表過一篇名叫《他們經(jīng)商為何失敗？》的文章。文章列舉了三個經(jīng)商失敗的典型案例，即歸納為斤斤計較型、盲目沖動型、不務正業(yè)型。對于案例之中的商人自身而言結(jié)局可悲，而對于其他零售人而言則教訓深刻，反思多多。實際上在現(xiàn)實生活中，除了這幾種經(jīng)商失敗類型外，經(jīng)商失敗的案例還有不少。正如當時我在文章結(jié)尾寫道：“當然經(jīng)商失敗還有其它一些原因所致，我將結(jié)合實例后續(xù)予以撰寫剖析，敬請讀者關(guān)注。”最近筆者花了一定時間，又接觸、搜集、整理幾個典型案例，現(xiàn)作為續(xù)篇撰寫出來，望廣大零售戶能從中汲取教訓，檢查反思自己的零售行為，以期不斷完善自己的經(jīng)營活動。

　　因循守舊型

　　8年前，天柱鎮(zhèn)和平村黃大姐利用自家房子臨公路的便利，將一間房子改為零售店，正兒八經(jīng)地搞零售。這在當?shù)匾菜惚容^早的一家零售店，但經(jīng)過2、3年的運行，情況不容樂觀。原因是黃大姐因循守舊，膽小慎為。比如她恪守古言“賒三不如現(xiàn)二”，就是說一件商品寧愿以偏低的現(xiàn)錢賣去，而不愿以偏高的價格賒出去。其實這種經(jīng)營理念在農(nóng)村根本行不通，誰家沒有可能經(jīng)濟不湊手的時候呢？何況又是鄰里鄉(xiāng)親的，你不賒給人家，誰對你沒有看法沒有意見呢？所以說，在農(nóng)村開零售店就要做好有賒賬的心理準備，用專門的記賬本作好記錄。還有黃大姐賣卷煙也很保守，一般只有幾個安徽本地的品種，像黃山、普皖、紅皖之類的，害怕接觸新品，擔心顧客不接受，自己又愛面子不愿意大膽游說顧客。就這樣規(guī)模始終不敢擴大，勉強支撐了3、4年，生意一直不景氣，雖然不需要繳納房租，但是因為生意得不到有效的發(fā)展，到2009年徹底被當?shù)匦麻_的兩家零售店徹底擠垮，2009年下半年也就不聲不響地關(guān)門了。

　　失敗原因分析：零售業(yè)看起來容易做起了難，尤其是要做好更難。黃大姐腦子里持因循守舊的經(jīng)營理念，是制約其事業(yè)發(fā)展的絆腳石，也是致其失敗的主要原因。其實搞零售要因地制宜，與時俱進，城里與鄉(xiāng)下情況不一樣，也要區(qū)別對待。在城里開店一般都是現(xiàn)買現(xiàn)賣，現(xiàn)金結(jié)賬，不賒不欠的，顧客也習慣了，沒有啥意見。但在農(nóng)村賒賬是常有的事，盡管顧客賒賬給自己增添麻煩，但為了拉攏顧客，為了做生意，這是沒有辦法的辦法啊，況且應該相信大部分的顧客是講究信用的，是會按期歸還欠賬的。所以適當?shù)馁d欠不僅不會影響生意，反而還會促進生意的發(fā)展。

　　盲目擴張型

　　與黃大姐相反，李大成經(jīng)商卻是盲目擴張型的。2009年李大成雄心勃勃地在縣城西門汽車站附近開了一家建材店，主賣建筑材料，像鋼筋、瓷磚、水泥等。大成膽大，敢于賒欠。他一心想的就是如何將材料盡快賣出去，以為賣去就賺了錢。事實上由于過多地舍欠，資金一時難以回籠，最后自己手頭缺少周轉(zhuǎn)金，于是他就到銀行高息貸款，再去進購材料回來賣，如此反復。而且后來大成不僅賣建筑材料，還想到天柱山屬于國家AAAAA級風景區(qū)，游客多，煙酒消費餐飲消費量大。2012年7月他投資400萬余元，承租一家酒店，并開一家高檔煙酒零售店。誰知十八大后中央出臺八項規(guī)定，公款吃喝現(xiàn)象減少，外來單位游客也有所減少，高檔煙酒消費量急劇減少，如此酒店和高檔煙酒生意暗淡。最后只得靠親友集資還貸款和利息。借款及利息滾雪球似的增大，到了資不抵債的地步，李大成于去年8月份離家出走，潛逃外離。

　　失敗原因分析：細想大成經(jīng)商失敗原因，我想敗就敗在他盲目擴張。一個人的精力畢竟有限，盲目擴張勢必給自己增加壓力。其實我就注意到買建材的一般都注重經(jīng)營專項，比如買鋼筋水泥就賣鋼筋水泥，買瓷磚的就買瓷磚，賣門料的就賣門料等，很少像大成這樣多項經(jīng)營。還有大成盲目賒欠也是零售經(jīng)營之大忌，實際上建材成本大，賒欠過多一可能有死賬，二又影響自己資金周轉(zhuǎn)。另外大成開酒店也是沒有預測到國家政策的變化，從而導致自己經(jīng)營失敗。

　　違法亂紀型

　　孫金財是我初中同學，高中畢業(yè)為考取高中。就回家務農(nóng)，2年后在父親的幫助下開了村里第一家零售店，經(jīng)過10多年的發(fā)展生意還算不錯，應該說小店收入維持家庭生活綽綽有余。但是近幾年每每看到外出打工的年輕人，有的開著豪車回家過年，抽著高檔煙，喝著名牌酒，孫金財?shù)那榫w有點激動，心理有些扭曲。想想自己在零售店里守了近20年，還買不起車，心理十分懊悔。“賺錢，賺大錢”的念頭日益強烈，于是他開始違法亂紀想歪門邪道。低價從私人處進購假煙，有時還用假幣糊弄老人小孩。涉及假煙事件多起，先后受到煙草公司稽查人員的檢查和處罰。2010年孫金財干脆將小店轉(zhuǎn)讓給自己妹夫，自己跑到縣城開了一家廢品收購站，當時廢品收購生意十分火爆，廢書價格一路高揚到8角一斤，非同廢鐵更是價格高翹，孫金財狠狠地賺了一筆錢。不過孫金財發(fā)財心切，一心想發(fā)大財，于是與人和合伙深夜到318國道偷盜電纜線，一次得手之后，一發(fā)不可收。去年3月被巡查民警逮個正著，依法判了3年徒刑。孫金財，曾經(jīng)的一個經(jīng)商者以失敗告終。

　　失敗原因分析：毋庸置疑，導致孫金財經(jīng)商失敗的原因就在于他違法亂紀，胡作非為。事實上，在現(xiàn)實生活像孫金財這樣違法亂經(jīng)商的例子還很多，有的已經(jīng)受到法律制裁，有的暫時還沒發(fā)現(xiàn)，我想這種行為總會受到法律嚴懲的。正如俗語：“法網(wǎng)恢恢疏而不漏。”經(jīng)商者首先應該學習法律，遵守法律，培養(yǎng)自己的法律意識。要依法經(jīng)營，講究信譽。比如說經(jīng)營卷煙吧，我們就應該學習研究《煙草專賣法》，熟悉有關(guān)條款，要嚴格按照煙草法的有關(guān)規(guī)定依法經(jīng)營，確保卷煙品質(zhì)純正，確保消費者利益不受侵害。其實零售戶也應該有自己的職業(yè)道德，在法律范圍內(nèi)從事零售工作，否則就可能走上邪路，受到法律應有的處罰。

　　結(jié)束語

　　此篇文章與之前發(fā)的一篇文章，涉及六個真實而典型的經(jīng)商案例，只可惜因為主人翁意念之差，最終殊途同歸，走向失敗。筆者花費了一定時間走訪相關(guān)當事人和知情人，將他們的情況撰寫出來，目的就是希望讓廣大零售戶引以為戒，時時警示自己。正如唐太宗所言：“以銅為鏡可以正衣冠，以史為鏡可以知興衰，而以人為鏡可以知得失！”想想此乃諄諄教誨響徹耳邊，令我們深思啊！作為一個零售戶要時時反思、檢查自己的零售行為，發(fā)揚優(yōu)點，改正不足，保持正確導向，一路順勢前行！

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