煙草在線專稿　　零售終端通常有受損的卷煙與平時不暢銷的煙，簡稱滯銷煙，這對于零售戶就是件刺手的事情，受損的卷煙與滯銷卷煙，處理不當，就會影響店鋪的聲譽與收益，甚至帶來店鋪的資金積壓與店鋪效益受損，我經營卷煙已經十幾年了，多少有點經營我把經營心得寫下來，供大家一起借鑒，大家一起學習如何把受損的卷煙與滯銷煙銷售完。

　　如何處理受損的卷煙　

　　卷煙有的時候在運輸和配送　的過程中，出現受損或者擠壓，外包裝直接影響銷售，假如是送禮的客戶，客戶就拒絕接受這樣的商品，古人說，人要衣裝馬要鞍，　貨賣一張皮，包裝受損肯定影響銷售，特別是卷煙，又是特殊的商品，只要出庫了就不能調換，我也經常碰到這樣的問題，有的是整條被擠了，有的是邊角有點擠壓，假如是軟盒卷煙，稍微一點，拆開賣不影響銷售，那也不是問題，如果是硬盒包裝，而且又是高檔卷煙，要是在剛送到店是時候發現卷煙受損很嚴重，真正的原因就是屬于運輸途中受損，那么我會拆開看看，到底受損多嚴重，要是真的影響銷售，剛開始的要是配送人員發現，配送人員會用自己的錢買回去給家人抽，長期這樣也不是辦法，配送人員也很辛苦，掙個工資不容易，不希望卷煙受到擠壓，再說配送人員天天送貨，要是買的話，家里的受損卷煙不比我們小店還多了，所以我們也不好意思讓配送人員買單，看他們送貨都往地上放，偶爾接不住就容易受損，我就告訴他們一定要輕拿輕放，卷煙不能堆放太高，這樣卷煙才能不受損，后來卷煙就很少被擠壓。

　　其實卷煙受損只影響外觀，不影響吸感，有的時候，卷煙受損最主要就是邊角，我會把擠了的卷煙角用手慢慢的推平，只到看不到為止。我會把受損的卷煙賣給熟悉的顧客，跟他講明白，這煙有點擠了，他要是愿意接受，在原來的價格基礎上，我會送他火機，以表示感謝，一定要自愿的情況下，把受損卷煙的事情告訴消費者，不能渾水摸魚就把擠了的卷煙銷售給客戶，特別是非常要完美的或者是送給朋友的客戶，即使銷售出去，人家還是會回來找你換，卷煙一旦拆開，那受損失的就只有自己賣單了，給店鋪的經營業帶來一定的損失。有的時候實在推銷不出去，我就把擠了的卷煙當品吸煙，送給來買煙的客戶，一來能拉攏與顧客間的距離　，增加了與顧客的感情，二來顧客吸了品煙，吸好了，又成功的推薦了新的品牌，打開了又一品牌卷煙的銷路，三，只要肯吸你的煙的顧客，肯定會在你的店銷售，人都是要面子的，不會吸了你的煙，而去別家買煙。卷煙雖然外包裝受損了，可感情不受損，受損的卷煙也會帶給我們意想不到的收獲。

　　要是卷煙存放時間太長，顧客感覺口感不對，肯定是存放不當，過了有效的吸感期，對于這樣的顧客一定要馬上就給顧客調換卷煙，以后就別把受損的卷煙銷售出去，要么銷毀，要么送給自己的家人抽，別為了一點資金受損就影響店的聲譽，做生意就要有平衡的心態，有掙就有賠。

　　在日常經營中，我們零售一定要注意存放好卷煙，硬盒包裝放底部，軟盒包裝放上面，高度不能太高，以免受擠壓，要存放在通風干燥的陰涼的倉庫，最好別直接放在地上，離地面有十公分的高度，也不要靠墻，以免受潮，卷煙發生霉變而受損。平時要注意輕拿輕放，以免互相擠壓，防止卷煙受損。

　　如何把店里的滯銷卷煙賣出去

　　卷煙零售戶都知道，由于地區的差異，每個零售戶店里都有平時不是銷售很快的卷煙品牌，簡稱滯銷煙。有的時候所定購的卷煙，在一段時間內銷售的不錯，或者那個經常買煙的客戶轉移住所或者打工的轉移戰地了，平時暢銷的卷煙突然沒有客源購買，造成店里資金被占用，而且卷煙時間長了，也影響口感與質量。那么作為零售戶就要想辦法把店里滯銷煙賣出去，古人有句古話，沒有賣不出去的商品，只有不會賣商品的人，只要是正規卷煙品牌出品，質量肯定沒有問題，只是吸煙的客戶平時習慣了一種口感而已，只要極力推銷，有些客戶還是可以接受新品卷煙。

　　我店里卷煙品牌有一百多種，每年都有幾個品牌的卷煙在很長時間一盒也賣不出去。看著這些一堆滯銷卷煙狼品牌我心里就犯愁，怎么想辦法處理。在我們這里的農村有不少種大姜的。每年過了中秋之后，就開始出大姜，出大姜很麻煩，都需要雇外地的民工，當然雇傭的民工要管吃管住，為了表示客氣，也希望民工多干活，雇主都要買卷煙分給民工。那天鄰村的王大爺來到我店購買當地的泰山（紅將軍）要十條，說是雇傭外地民工出大姜，正好我店里這幾天賣泰山（紅將軍）的客戶特別多，還剩下幾條，不夠王大爺。我問清緣由就推薦相同價位的藍狼，王大爺當時很猶豫，說我每年都是用泰山（紅將軍）正要走，我就順手把一盒藍狼拆開，遞給王大爺先讓他嘗嘗口感如何，王大爺本來就是老煙民，馬上就用火機點上，猛吸了一口說：“感覺比泰山（紅將軍）的口感還好，反正卷煙也是免費贈送，你就給我拿十條吧，要是民工不喜歡我就再來換泰山（紅將軍）。”我就爽快答應了我說：“你隨時都可以來換”一下子就給王大爺包裝了十條福建中煙的藍狼，沒有想到，卷煙不但沒有退回來，他雇傭的民工在他家住了十幾天，也抽慣了他送的卷煙，回去的時候問雇主在哪里買的卷煙，王大爺就告訴他們我店的地址，來購買卷煙，說是卷煙口感好，帶幾條回去抽，怕回老家買不到，平時的滯銷煙一下子成了暢銷卷煙，把我所有的白狼與藍狼都銷售一空。

　　其實每一個品牌的卷煙，在咱的店銷售的不好，可在當地人家還是暢銷品牌，隨著現在交通的發達，打工的民工來自全國各地，有些在外地打工回家的，帶的外地卷煙不夠，還到店里買我們平時銷售很少的卷煙，小楊在湖北武漢工作，過年回家，家里的親戚朋友多，從武漢帶回來的卷煙不夠分的，就得趕緊到附近的商店購買，由于平時不怎么好賣，零售戶都很少訂購黃鶴樓（金砂）當他帶著詢問的口氣，問我有沒有五條黃鶴樓（金砂）我爽快的答應了說有，黃鶴樓（金砂）在我們這里很少有人買，就不一下子就賣出去了，其實只要敢訂購各個品牌的卷煙，總有顧客會適合品牌卷煙，對于覺得是滯銷煙，平時多陳列卷煙，擺出新花樣，引起顧客的注意，平時多學習品牌的文化，多了解卷煙的吸感與特色，別顧客問你，一問三不知，甚至是哪里的卷煙都答不上，那肯定是店里滯銷煙會越來越多。買卷煙的時候要多觀察顧客的喜好，相同價位與焦油量差不多的顧客都能接受新品卷煙，其實有些顧客你推薦什么品牌，他就抽什么品牌，只要你推薦到位，滯銷煙就變成了暢銷卷煙，還能帶動店的非煙商品的銷售。

　　小結

　　不管是受損的卷煙還是滯銷煙，只要我們勤思考，多動腦，就沒有賣不出去　的受損卷煙與滯銷煙，對于滯銷煙平時定煙的時候，要多觀察周邊的消費群體，不能看到別的店賣的好，也跟風，一定要根據自己的實際情況量力而行，讓所有的滯銷煙都動起來，這樣店鋪才有穩定的收入。