煙草在線專稿零　　盡管物價上漲，盡管零售市場遭遇寒冬，但是，對于一年一度的傳統新春佳節，還是難得的銷售機遇，對于各大零售賣場而言，如何提前做好春節這門功課，以自己的特色來吸引顧客，可是做好節日市場的關鍵。那么，面對“喜氣滿盈，年味十足”的春節大市場，我們零售客戶如何“八仙過海，各顯神通”呢？

　　跟隨著大街小巷如海的人潮，如煙的花海，到處彌漫著的年味兒，筆者踏著遍地的鞭炮屑兒和呼吸著空氣中的硫磺味兒，走進這些人頭攢動的賣場，讓筆者把鏡頭推近他們。

　　人員聚集地，人氣正旺時

　　春節長假，正是家人、親戚、朋友的聚會時間。這也是許多民眾在節日期間做的最多的“功課”，因此，零售商家針對這個難得的機遇也是功夫用足。因為，這一類消費群體，不僅消費能力超強，而且消費的數目也很可觀，人多力量大嘛。所以，許多大商超、購物中心、百貨店都開始瞄準這一類人員容易聚集之地，特別是一些一站式包括餐飲、游戲娛樂、KTV集于一身，或是離這些娛樂、餐飲場所較近的賣場，更是“近水樓臺先得月”，開始利用好這個有利資源輪番進行促銷風暴。因為，在顧客聚餐、聚會的基礎上，還可以順便進行購物，這無疑使這類綜合型賣場成為大批聚會人群的新選擇。

　　萬達廣場是集餐飲、娛樂、購物為一體的綜合型超級購物中心，在元旦期間，該賣場就進行春節期的銷售預熱。在節日期間，他們除了利用好賣場前面寬敞的大廣場進行主題陳列外，還在賣場內推出合家歡、全家福為消費主題的親情促銷活動。在廣場上，是人頭攢動，幾個大型的展區進行了車展、大型電器展、節日裝走秀等應節商品的展出，還聘請來車模、人模等佳麗來助推人氣。通過這樣的舉措，不僅廣場上的人氣很旺，也帶動了賣場內的銷售，據賣場負責人王女士介紹，雖然離春節還有一段時間，但是，賣場內銷售火爆的現象已經提前出現，特別是煙酒類、飲品類和副食類的商品銷售形勢一天比一天好，有的應節商品甚至比12月份增長了四、五倍。但是，也并非全部商品的銷售形勢都是看好的。以往春節期間銷售火爆的奶制品，如純牛奶、奶飲料在去年同期的基礎上下滑很明顯，甚至還不如平時的銷售量。究其原因，應該是近一段時間一個又一個奶制品出現安全問題，消費者心理有顧忌而造成的結果。

　　和往年相比，今年許多商品價格都上漲了一成、兩成，有的甚至是更多，但這絲毫沒有影響顧客的購買熱情，特別是一些土特產，“野”字類，是今年春節最火爆的熱詞。但因為這類商品采購有一定的難度，資源也相對困乏，市場需求又很大，我們賣場天天為組織貨源發愁。

　　促銷風暴起，特色各不同

　　節日期間，最吸引顧客眼球的，無疑是各大小商家進行的促銷風暴。在這個黃金銷售時節，誰都不甘示弱，也是想盡一切辦法來讓顧客掏腰包，大包小包地把商品往家里背、扛，顧客是嘴累、心累、身體累，商家是“數銀子”數得兩手發麻。

　　已經進九，夜晚寒風如刀，吹得人臉皮發麻。但是淮安樂天超市里是溫暖如春，燈火輝煌。為了迎接一年中難得的黃金銷售期，樂天超市采取了延長營業時間，抓住夜市商機的辦法來增加銷售機會。賣場主管小李告訴筆者，冬天本來就是夜長天短，有許多過習慣夜生活的人們，都會趁著晚飯后散步的時間買點東西帶回去，因為白天上班、做生意什么的都比較忙，分不開身。但冬天室外較冷，因此，溫暖明亮的商場、超市等購物中心就成了市民的首選之地。由于春節期間，市民采購的商品較多，無形中也增加了逛賣場的時間，在這種情況下，我們賣場實行延長營業時間的辦法來滿足顧客的需求。以前，一般九點半打烊時，賣場里幾乎就沒有什么人了，而現在到10點半關門，清場時，還有不少的顧客留在那兒，所以，我們一般要到10點40或者11點才能關門。通過這樣延長營業時間的辦法，也吸引來不少的顧客，每天的銷售量要增加一成以上。

　　而地處開發區最大的個體零售賣場桂林超市也不例外，該賣場盯著年青的情侶大做文章，他們推出，購物滿500元可免費拍攝甜蜜大頭貼或免費品嘗甜蜜二人餐，更可免費拍攝歡樂全家福。另外，在10點以后的夜場，牽手的情侶顧客還有幸得到情侶花籃、卡卡龍等吉祥物，同時，在休息區，甜蜜相擁的顧客可獲贈巧克力一盒。據賣場陳經理介紹，青年人可是現在消費的主力軍，在促銷期間，他們雖然投入的較多，但和青年人在賣場的消費相比，可是花小錢起到了其他廣告所不能達到的效果。每天，僅結婚、訂婚類的酒水、糖果等大訂單，就不下于十幾個。

　　而新區煙酒商行大賣場也不甘人后，該賣場大打愛心牌，他們推出了購物滿額贈送愛心禮：德芙心語巧克力、水晶之戀果凍、張裕干紅等，在一定程度上也吸引了不少的年青人來購物。對于一些居家過日子的人來說，來點兒實惠的東西，遠遠比巧克力、果凍等實惠多了，因此，他們還推出了“有禮‘油’”活動，在賣場外的的小廣場上，該賣場堆碼了數百箱的食用油，在賣場內購物的顧客，憑購物小票到那兒去領食用油，由于馬路上人來人往，小廣場上熱熱鬧鬧，也引吸了許多顧客前來光顧。

　　瞄準“宅一族”，“懶人”服務熱

　　今年，在年輕人聚集的互聯網上可以看到，很多人都會用“過個宅年”來預算自己的春節假期。現代社會，“宅男宅女”早不是新鮮詞，現在他們連中國人最重要的節日———春節，也用“宅”來度過。面對這些“宅”在家里的年青人，是不是就放任資源的流失呢？大華超市經理徐傳高告訴筆者，其實，這一類消費群體，雖然不出門，但他們還要穿衣，吃飯，還要消費，在這種情況下，就催生了春節期間的“懶人”經濟，對于這一類群體，我們可以實行送貨服務上門的辦法，既提升了銷售量，又滿足這一類群體的特殊需求。

　　徐經理說，我們賣場一直對大件商品直接實行送貨上門，對于小件商品提供一公里內送貨上門，哪怕你是兩瓶酒、幾瓶飲料，只要有需求，我們都會提供相應的服務。春節前這一段時間，隨著氣溫不斷下降，“宅一族”們催火了家電的銷售，這一段時間，不僅電暖器、加濕器這些傳統的冬季電器受寵，足療盆、電火鍋、電磁爐等小家電也成了暢銷貨。這不，這幾天突然降溫，打電話來訂購暖寶、電熱毯、取暖器的“宅一族”猛增，并且，大多數都需要即時送貨的。徐經理還告訴筆者，這幾天接二連三地降溫，冬季時令的小家電銷售猛增，雖然因原材料等因素的影響，小家電價格普遍上漲了兩成以上，但是，和上個月相比增長了三、四倍，其中，有一多半是送貨上門的。還好，因為預計春節期間這一類產品的銷售會猛漲，我們超市儲備了大量的庫存，以不變應萬變，取得的效果也很明顯。

　　同時，周圍的小區內都開始集中供暖，整天呆在家里的“宅一族”很容易因室內空氣干燥而影響身體健康，因此，加濕器在這種情況下也成了熱銷品，這幾天，打電話來咨詢的、訂購的顧客每天都有上百人。同時，由于電火鍋、電磁爐用起來非常方便，那些大冷天不愛出門的“宅一族”，自己做飯的機會也多了起來，而電火鍋、電磁爐正適合“懶人”，用起來方便，價格不高，受到了年輕客戶的青睞。

　　除了小家電受到熱捧外，副食品、飲料、零食等的需求量也猛增，由于“宅一族”在春節放假期間幾乎都掛在網上，邊上電腦邊吃零售、喝飲料也是年青人的習慣，無形中也催生了這類商品的增長。

　　抓團購訂單，拼售后服務

　　售后服務，一直是節日服務的“軟肋”。特別是春節這個銷售高峰期，除了因為需要送貨的顧客多外，賣場也會忙得“翻了天”。所以，有的商家對于一些小額的外送服務，能躲則躲、能免則免，因此，這段時期的服務工作，亦會被許多消費者所“詬病”。

　　同時，春節也是團購的高峰期，無論是單位慰問員工，還是企業饋贈客戶，幾乎都集中在春節這段時間，而團購的訂單誘人，也被許多的零售商家所垂青。俏佳人洗化是專門銷售洗化用品的專營店，該賣場的女老板楊莉告訴筆者，為了備戰春節爭奪年貨市場這塊蛋糕，俏佳人精選了大量春節特惠商品，作為本市最大的女性化妝品銷售賣場，她們為消費者準備了相當豐厚的春節大禮，除每日推出雅詩蘭黛、歐萊雅、雅漾等多款超低價正品化妝品和護膚品外，還在利用微博推出“傳給力祝福，贏驚喜大禮”、“過年啦，你最想收到什么禮物？”等用戶互動回饋活動，受到粉絲們的熱烈追捧。她還說，佳俏人自從2011年下半年織“圍脖”以來，已經在互聯網上銷售相當可觀的化妝品，周圍許多企業白領，都是慕名而來的。特別是春節這段時間，周圍幾家以女性為主的企業，除了自發組織的團購外，企業也向俏佳人伸出了“橄欖枝”。

　　也是，年年春節，企業發福利是一個必不可少的主題，效益好的多發點，效益差的少發點，一年忙到頭，也是企業管理層關心員工的時候了。但隨著大眾需求不斷的變化，員工們都希望公司能發些既實惠又實用的東西。時代超市一位團購導購員告訴筆者，今年春節不少企業都選擇知名品牌的農林產品作為春節的員工福利，不少企業都更傾向于選擇高檔知名糧油品牌當做高品質又有面子的禮品，他就像我們平時的一日三餐，都是大家每天必不可少的。公司對員工的關懷也是一樣，很小的一份關懷，哪怕就是一袋大米，一瓶食用油，都能讓員工有莫大的感動。春節發給員工什么并不重要，重要的是公司對員工的那份貼心的關愛。一個企業做任何一件事都應該做到實處恰到好處，這樣才會讓你的員工感到真正的溫暖。

　　賣場主管梁天對筆者說，在這個吃什么、喝什么都令人不放心的時代，企業發一些華而不實的節日慰問品，還不如直接發一些居家用得著的東西，而許多的企業管理層也想到了這個問題。近一段時間以來，各品牌的有機食品也成為許多企業的首選，同