煙草在線專稿　　春節(jié)年年過，經(jīng)營各不同。20年前，瓜子、花生、糖果等“老三篇”就能讓那個(gè)時(shí)代的小朋友們激動(dòng)好長時(shí)間；20年后，手機(jī)、平板電腦亦成為節(jié)日的新寵。因此，對(duì)于節(jié)日的經(jīng)營思路，要隨著時(shí)間的變化而變化，才能做到旺季更旺。在這種情況下，我們零售客戶如何備好貨，迎戰(zhàn)春節(jié)銷售高峰呢？

　　零售客戶：張小平

　　節(jié)前備貨指導(dǎo)：備好卷煙過好年，正確定位巧賺錢

　　卷煙是春節(jié)期間銷售的重要商品，因此，合理地備貨也成為做好節(jié)日銷售的關(guān)鍵。針對(duì)這個(gè)特殊時(shí)期，如何儲(chǔ)備、怎樣儲(chǔ)備卷煙，也有一定的技巧，根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，要想把節(jié)日的卷煙銷售好，就要做好如下幾點(diǎn)：

　　一是要做好消費(fèi)環(huán)境分析。春節(jié)是一年的消費(fèi)高峰期，不僅銷售量大，而且，銷售結(jié)構(gòu)亦會(huì)明顯提升，因此，提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)是第一要?jiǎng)?wù)。同時(shí)，要加大訂貨量，防止斷檔脫銷，但是，要注意好把庫存儲(chǔ)備集中到利潤結(jié)構(gòu)較好，社會(huì)需求量大的卷煙上，如一些地產(chǎn)緊俏品牌。但對(duì)于農(nóng)村的零售客戶，不要把庫存都集中在高檔卷煙上，一般以銷售20元/以下的卷煙為宜。因?yàn)?#xff0c;農(nóng)村的消費(fèi)相對(duì)固定，春節(jié)期間的“返鄉(xiāng)潮”基本上是一些外出打工人員（在外經(jīng)商、工作的人員基本上都是自備卷煙，這類群體幾乎可以忽略不計(jì)），這一類人員雖然有經(jīng)濟(jì)能力，但是其消費(fèi)水平基本上在10元——20元之間，這類卷煙價(jià)格適中，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，能滿足這一部分顧客的需求。

　　二是要做好回流顧客的分析。前面我們已經(jīng)講過要正確定位好消費(fèi)結(jié)構(gòu)了，但做好這些事情以后，我們才可以做好進(jìn)貨量計(jì)劃工作。在我們零售店周圍，是常住人口居多還是流動(dòng)人口居多，流動(dòng)人口包括外流的和回流的。外流的，就是在我們店鋪周圍那些打工群體春節(jié)回家過年，消費(fèi)量就會(huì)下降，貨源儲(chǔ)備就要降少；回流的，就是流回來的，如果我們零售店周圍的居民以在外面打工、做小生意的居多，那么，這一類群體就會(huì)回來過春節(jié)，不僅消費(fèi)結(jié)構(gòu)增加，而且，銷售量也會(huì)有了很大的提升。如果外流人口較少，回流人口較多，卷煙的儲(chǔ)備量應(yīng)在平時(shí)3倍左右，當(dāng)然，具體進(jìn)貨量的多少，我們還要根據(jù)零售戶所處的地理位置，視其流動(dòng)客戶的數(shù)量來確定。

　　三是在具體的儲(chǔ)備品種上要做好有側(cè)重。常銷售貨源的儲(chǔ)備量要在平時(shí)的1倍以上（這種貨源不緊張，一般煙草公司的供應(yīng)量較足。）；緊俏貨源的儲(chǔ)備量要在平時(shí)的3倍以上（緊俏貨源也是搶手貨，消費(fèi)者認(rèn)可度高，因此備貨要充足）；新品牌卷煙的儲(chǔ)備量在平是的0.5-1倍之間，但要視具體地點(diǎn)來定，農(nóng)村居住地小店可以參照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，處于繁華鬧市區(qū)的、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道的，可以適當(dāng)增加儲(chǔ)備量，因?yàn)?#xff0c;這類地方流動(dòng)人口較多，消費(fèi)者的選擇余地亦會(huì)加大。

　　四是加強(qiáng)庫存檢查。節(jié)日來臨，生意紅火。我們?cè)S多零售客戶都在連續(xù)作戰(zhàn)。所以說，也會(huì)忽視對(duì)卷煙庫存的盤點(diǎn)工作，這樣往往會(huì)導(dǎo)致某些品牌卷煙被重復(fù)訂購，而其他品牌煙被錯(cuò)訂漏訂。其實(shí)，越是在這種繁忙時(shí)期，越要重視庫存信息的收集。當(dāng)然，我們?cè)趲齑鎯?chǔ)備時(shí)，也不要只盯著自己的小倉庫，而要關(guān)注煙草公司的大倉庫，要積極與客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的溝通，了解煙草公司的供貨信息，從整體上把握煙草公司的卷煙銷售特點(diǎn)，如某種品牌煙草公司的庫存充足，并且市場(chǎng)的銷售平穩(wěn)，就可以少訂一些，而某種品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度較高，煙草公司的庫存量也不大，自己家里的庫存又不多，那么，可以多訂一種，要分清重點(diǎn)制訂出卷煙訂購計(jì)劃。

　　零售客戶：陳玉軍

　　節(jié)前備貨指導(dǎo)：備好酒水迎客來，手中有糧心不慌

　　煙酒糠茶可是節(jié)日銷售的重頭戲。關(guān)于卷煙如何做好儲(chǔ)備，張老板已經(jīng)在前面講過了。那么，如何做好酒水和飲料的儲(chǔ)備工作呢。我認(rèn)為，要做好如下幾點(diǎn)工作：

　　一是白酒類。每年的春節(jié)前生意不太忙的時(shí)期，許多酒廠或者是代理商都會(huì)舉辦酒類產(chǎn)品訂貨會(huì)，訂貨會(huì)可是白酒儲(chǔ)備的最佳時(shí)機(jī)，原因有二：首先是可以訂到平時(shí)比較緊張的產(chǎn)品；其次在價(jià)格上也會(huì)得到很大的優(yōu)惠。所以說，作為我們零售客戶要抓好這個(gè)有利契機(jī)，做好儲(chǔ)備。但是，訂貨會(huì)只針對(duì)一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的商家，每次的訂貨量都會(huì)在10萬元以上，對(duì)于一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較低的零售小店來講，確實(shí)有一定的難度，因此，這一類零售店我們可以采取“抱團(tuán)作戰(zhàn)”的辦法，以幾家、十幾家為一個(gè)單位，增加和廠家談判籌碼，獲得優(yōu)惠。但是，在白酒這類商品的儲(chǔ)備上，我還是勸大家儲(chǔ)備一些強(qiáng)勢(shì)品牌的名酒，如本地消費(fèi)者認(rèn)可的地產(chǎn)酒、省產(chǎn)酒，少銷售那些外省的生僻品牌，一是消費(fèi)者不了解，二是在我們生意人群體里有句“煙酒不離地”（地產(chǎn)煙、地產(chǎn)酒）的說法。

　　三是紅酒類。隨著人們健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，紅酒銷售之風(fēng)也是越刮越猛。尤其在現(xiàn)如今的酒席桌上，也不再是白酒獨(dú)擋一面，紅酒、白酒亦堂而皇之地被擺到一起，供客人選擇。特別是春節(jié)這個(gè)重大節(jié)日，紅酒的銷售也會(huì)水漲船高，首先是因?yàn)榇汗?jié)的消費(fèi)周期長，消費(fèi)量大；其次是紅酒的酒精含量較低，也有養(yǎng)顏的功效，當(dāng)然成為女士們的最愛；最后是春節(jié)期間多煙、多酒，喝紅酒既能保護(hù)身體，亦同樣能夠達(dá)到交流情感的目的。所以說，我們不能忽視這款商品的儲(chǔ)備，但紅酒的價(jià)格相對(duì)較高，也有不同的檔次。所以說，對(duì)于普通面對(duì)農(nóng)村的零售店，價(jià)格最好在30元左右的為宜，畢竟一瓶酒要抵上二三十斤的糧食，消費(fèi)定位不能太高，否則會(huì)造成消費(fèi)群體的流失。

　　四是飲品類。飲料也是春節(jié)期間消費(fèi)量較高的商品，飲料，以果汁類為主的橙汁、葡萄汁、蘋果汁等等，茶系列的有紅茶、綠茶、花茶等等，奶制品系列的比較多，最典型的要數(shù)營養(yǎng)快線這款飲品。但是，在這里我要提醒零售同行們，以往節(jié)日受寵的娃哈哈營養(yǎng)快線，今年在儲(chǔ)備時(shí)，我們要注意，因?yàn)閺倪@一段時(shí)間來看，因?yàn)榫W(wǎng)上傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“膠狀物”影響，營養(yǎng)快線的銷售量有所下滑。如果商家要不抓緊進(jìn)行危機(jī)攻關(guān)的話，今年這個(gè)旺季，也會(huì)成為該品牌的“黑色黃金銷售期”。所以說，在這款商品的儲(chǔ)備上，我們最好靜觀其變，不要先著手大量?jī)?chǔ)備。

　　零售客戶：韓玉兵

　　節(jié)前備貨指導(dǎo)：又到春節(jié)來臨期，兒童用品走俏時(shí)

　　商場(chǎng)有句俗話“女人和小孩子的錢最好賺”。我相信，零售同行們都會(huì)有這樣的感覺。現(xiàn)在的孩子，哪個(gè)不是家里的寶貝，這也是一個(gè)蘊(yùn)涵著巨大商機(jī)的市場(chǎng)。何況，在春節(jié)前親朋友好友互相走動(dòng)，帶個(gè)小禮物給小孩子，不僅是對(duì)主人的尊重，而且還會(huì)拉攏孩子的心。而在春節(jié)后，哪個(gè)孩子的兜里不是裝著沉甸甸的“壓歲錢”，這種時(shí)候，也是小朋友們消費(fèi)的黃金時(shí)期，要想做好節(jié)前、節(jié)后的市場(chǎng)，那就趕快行動(dòng)吧！

　　衣食住行，穿衣排在第一位，穿新衣、戴新帽，喜迎春來到。這也是我們的傳統(tǒng)風(fēng)俗，所以說，服裝、鞋帽在春節(jié)前后的銷售也會(huì)很火爆，作為零售客戶，如果你不抓住這個(gè)商機(jī)，可就虧透了。但您千萬要記住了，在這個(gè)喜慶的日子里，那些“地?cái)傌洝本筒灰霞芰?#xff0c;要瞄準(zhǔn)那些質(zhì)量較好的品牌產(chǎn)品。大過年的，做為家長誰沒有虛榮心理呀，誰也不想聽到別人說“一年到頭，對(duì)孩子還這么摳門，舍不得買件好衣服！”。

　　糖果可是小朋友們的最愛。在做好其他應(yīng)節(jié)商品儲(chǔ)備的同時(shí)，您可別把這個(gè)給疏忽了。那些傳統(tǒng)的瓜子、花生、水果糖等“老三篇”，已經(jīng)再也吸引不了孩子的目光了。他們的眼光已經(jīng)盯著振旺、饞嘴猴、日日友、好麗友等品牌，這一類品牌系列比較多，有鹵味、豆干、牛肉干、海苔等等商品，對(duì)許多六七十年代出生的人來講，亦是聞所未聞，但卻是現(xiàn)在小朋友們的最愛。所以說，作為我們零售商家也要與時(shí)俱進(jìn)，不斷引進(jìn)和接受新事物。

　　有吃的，有穿的。當(dāng)然，我們不能忘記小朋友們玩的。現(xiàn)在小朋友們的玩具不僅科技含量量高，而且價(jià)值也相對(duì)便宜，所以說，我們不能一味地盯著那些傳統(tǒng)的小玩具，而要把眼光放到一些科技含量高，亦能對(duì)小朋友們有好處的玩具上。如飛鳥玩具，手拋降落傘，閃光飛碟，魔術(shù)陀螺，七彩閃光氣球等等，這些商品，我們普通的零售店就能銷售。因?yàn)槲覀冊(cè)S多零售客戶大多是兼營玩具，并非專門的童玩店。所以，無論是電子玩具還是亦智類玩具，在選擇價(jià)格上不要太高，防止積壓，特別是那些社區(qū)小店、農(nóng)村小店，單件商品的價(jià)格最好不要超過10元。比如說，我這兒處于集鎮(zhèn)，店里銷售價(jià)格最高的是一款搖控電動(dòng)車，零售價(jià)是70元，平時(shí)一個(gè)月也只能銷售五、七臺(tái)，而在節(jié)日期間，一天的銷售都能有10來臺(tái)，你說，如果還是按照平時(shí)的銷售備貨，到時(shí)上哪兒去找貨源？這樣的商機(jī)如果是因?yàn)樽约贺浽床蛔愣魇Я?#xff0c;你說可惜不可惜。

　　當(dāng)然，春節(jié)期間熱銷的兒童商品，也并非我以上說的幾種，如電子圖書、文具類、MP3、學(xué)習(xí)機(jī)等等，只要用心，針對(duì)小朋友們春節(jié)銷售的商品，可以說是商機(jī)無處不在。

　　零售客戶：

　　節(jié)前備貨指導(dǎo)：禮品類商品受寵，要送健康和時(shí)尚

　　春節(jié)送禮之風(fēng)，古亦有之，今天也有越演越烈之勢(shì)。一方面是現(xiàn)在人都忙于自己的工作，缺少相互走動(dòng)，借春節(jié)放松機(jī)會(huì)聯(lián)絡(luò)感情；一方面春節(jié)期間相互看望時(shí)有一種“不空手”的習(xí)俗，更給禮品市場(chǎng)添勁助力，火上澆油。但最根本的原因還是現(xiàn)在的生活條件好了，人們也有“講究”的資本了。那么，在這種情況下，人們也不再是在乎那些能夠填飽肚子的禮品了，健康成為人們選禮、送禮的首選。因此，保健品類的禮品，成為送禮的時(shí)尚，不是有句“送禮送健康”的廣告語嘛。

　　所以說，作為我們零售客戶，要想做好春節(jié)這個(gè)大市場(chǎng)，保健品類的商品不可少，這也是年輕人送禮的首選。但是，我們也要看到，今年的保健品市場(chǎng)的銷售和以往相比也有一定的差別，市場(chǎng)上除了那些正常向老年人推的出保健品而外，面向婦女、兒童推